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第二章 商场之忍（第1页）

第二章商场之忍

第一节忍与企业家

1。忍是发家的成功基础

企业家是代表社会进步的一种力量，在市场内属于稀缺资源。中央党校课题把我国现阶段社会，划分为十五个相对独立的阶层，其中排在第三位的就是企业家阶层。倘若再把企业家阶层加以细分，便可区分成国有企业家和民营企业家两大群体。根据《中国企业家》调查统计表明，截至九七年底，中国首届二十名优秀企业家，一人叛逃，一人病逝，五人离退休，六人辞、免、停职，仍在原企业任职的剩四人，仅有三人升迁。同时，亦有资料表明，后几届优秀企业家的结局，与此大致相仿。企业家成功，莫过于忍·悟·运三字。然而这三字，却就包罗万象，让人无所适从的。无论是国有企业家，还是民营企业家，他们取得的辉煌业绩，无不是来源于忍·悟·运联为一体的结晶。“忍”是企业家成功的基础，心上斜插一把刀，很难为这个“忍”字。然而，企业家希望成就大业，必须忍人所不能忍。

严于律己，宽厚待人；胜不骄，处变不惊，平常心态；感恩惜缘，回报社会；都是成功企业家艰忍人生伟大的光彩折射。相对于民营企业家日趋市场化的今天，国有企业家的选拔、使用、评价，在很大一定程度上，仍然沿用组织人事部门任免的办法。因为这种陈旧的落伍选拔机制，很难将优秀的人才，配备到国有企业家的岗位上去。更兼由于经营业绩，不能量化成企业运行的首选目标，客观上诱导企业家把相当一部分精力，用于处理复杂的人事关系，在很大程度上，干扰了市场选配机制的运行。而成功的民营企业家，绝大部分都是以白手起家，他们往往历经沧桑、饱受折磨，却从不言放弃。正是由于他们坚忍卓绝的毅力，才从他们的企业，从无到有、从小到大。

当然，白手起家的企业家，一律都可以归结为民营企业家。因为，任何一位国有企业家，都或多或少地支配着一定数量的国有资产，绝无白手起家之说。可是，并不能就此认为民营企业家会比国有企业家更加高明些。事实上，很多民营企业家在自认为做大做强后，君主式的大老板气派也就出来了，听不进半句忠告，身边只能容纳善察言观色、见风使舵者，再也没有当初创业时候的半点善忍之作派。

当然，这样渐进式长此以往，该民营企业家无异于自掘坟墓，最终被市场经济大潮淘汰出局，也就在情理之中了。一忍百悟生，资质不高的人，在艰忍地涵育下，也能培育出良好的悟性。假如有着良好悟性的人，若没有艰忍求实强有力的支撑，那么也只会落花流水、庸碌无为地终老一生。企业家基于忍·悟的个人奋斗，在冥冥之中，撞上了时代涌动前进的潮流，必然要把他推向成功的辉煌。就整个历史发展的潮流而言，具备坚忍、善悟等优秀个人品格的企业家的成功，一定是必然的、不可更改的。

然而，就企业家个体成功的现象来论，人们所能看见的，确实是他们交上了好运。孔子曾经讲过两句表面上看来似乎是有些矛盾的话：“吾非生而知之者，好古敏以求之者也”“不知命，无以为君子也”。实际上，这是孔子对基于学习的“悟”，与基于奋斗的“命”，做出的最好诠释。因为这种导致企业家走向成功的历史潮流，是任何个人意志所无法左右的。所以，走好远，便形成了人类世代沿袭相传的“命”定说。只不过，凡此以前，对“命”或“运”的解释，过于消极、神秘罢了。尽管忍·悟只是过程，运气才是结果；但是企业家做企业，做的却是过程，因为过程做好了，结果也就一目了然。有什么样的过程，便会有什么样的结果。结果关系到社会对企业家的评价，确乎重要。可是，企业家的价值，毕竟是体现在他们是否做好了过程。因为，唯有通过控制过程，才能影响到结果。

并且，现实所给予企业家的结果，或许不是他们原来所预期的结果，甚至于这个结果本身就是失败的。但是，成功的企业家，在面对失败时，毫不气馁。他们始终保持着一种平常的心态，处变不惊。他们通过不断地学习和实践，了悟到时代跳动的脉博，直到历史大潮，把他们涌向成功的彼岸。企业家落马并不可怕，关键在于他们是否能够总结经验教训，再出奇兵以制胜。假如他们还要重塑辉煌，那么也未尝不可；不过确实需要艾柯卡式的奇才，重修忍·悟的过程，只有过程做好，运气也随之而来。

2。巧做“亏本”生意

做生意的目的都是为了盈利，亏本生意很难让人心甘情愿去做。然而，有时候利益并非只有眼睛直接看到才算数，一些表面上“亏”的生意实则大有学问。

小美的美容店已经到了快要关门的地步。不是她的手艺不好，只是因为美容店太多，行业竞争太激烈，所以自开业以来，生意总是兴旺不起来。

一位朋友给她出了个“吃亏促销”的主意。小美在店门口贴出了一张大大的海报：从即日起，凡是在本店洗头者，一律赠送价值30元的高级护发素一瓶，洗发服务价格不变。“这分明是亏本生意，谁都知道洗一次头的服务费只不过10块钱而已？”小美有些不安。

可没想到朋友的主意是对的！一时间，小美的美容店顾客盈门。因为顾客们都想：这不是白捡便宜吗？原来按照朋友的建议，小美将护发素送给顾客之后，要求他们仍寄放在店内，由美容店负责为顾客贴上姓名标签进行保管，客户得到的只是护发素的长期“使用权”。

护发素放在店里不带走，一瓶可以洗头和护发30余次，每次平均分摊成本仅1元，而这种特殊的让利方式却吸引了大批的回头客。她的营业额比过去翻了好几番，自然，护发素的成本已经微不足道了。

龚伟铭是个服装批发商，同行给他取了个绰号——“傻佬”，因为他做生意有个特点：明明知道要亏本，也会硬着头皮出货。但也奇怪，尽管如此，他的生意却越做越红火，从一个小摊户成长为服装城里最大的服装批发商。

10月份，羊毛衫新品到货。因为这次到货时间晚，服装城同行的产品已经上柜。如果按照传统的经营方式，恐怕又会跟去年一样，当季不能全部销售，一旦积压又成“死货”。

于是，他一改现款现货的方式，让几个经常合作的商家代销，但没有白得的好处，他提出一个条件：货品必须重点推荐，而且按照统一定价每件488元销售，不能有任何让利打折销售行为。

有了这几个本市中高档商品的标志商家做活广告，龚伟铭的计划开始实施了。下午，他在自己的服装批发档口挂起了宣传横幅：“3周年店庆大回馈，秋季新款羊毛衫展销”。他把大部分货品搬到了店面，造成货卖堆山的气势，让消费者感觉产品的大批量销售必定有价格优势。当然，价格才是最终吸引力。他核算成本后，对所有产品统一定价，一律每件200元特价销售。跟“488元”的商场价格相比，这个“特价”简直太低了。隔壁老吴过来看看，说：“‘傻佬’，这个价格出货肯定亏!”

嘿嘿，只知其一不知其二。每件200元销售新品羊毛衫肯定亏损，但是，在这堆羊毛衫里，有13是厂家委托他倾销的去年正品积货，每件进货价格不到80元。拉高扯低，这批货全部售出，完全可以弥补新品羊毛衫的亏损，还稍有微利。

罗云远经营者一个30平方米的五金门面，他从朋友那里赊货出来做批发。

“做生意总是有套路的”。罗云远笑着说，他的套路是：进的货，低于进价卖，进价7毛的灯泡，只卖6毛8。低价印象引得客户纷至沓来，销售增长很快。一年过去，高进低出也只亏了两三万元，但厂家“借”给他的货达到几十万元。他用这些铺货借鸡生蛋，如卖出货款20万元，他再进回100万元的货。

资金积累到一定程度，他开始调高价格。这时客户已十分相信他，有时尽管他的价格比别人高一点，也能接受。

随着国家汽车关税不断下调，进口车的品种越来越多。五一汽修厂的工人们经常遇到他们没见过的新车。对刚出来的车，一些实力不济的厂一般不敢接，但章庆生很少拒绝，“并不是我们什么车都会修，而是接一种新车，就多了解一种新车结构。边修边学，下次遇到就不怕了。”

为此，章庆生经常是亏本做生意。一次，一个客户开来一辆丰田越野车，是上市不久的新车型，客户说车子的发动机开到中速时，总是电压不足。接下这辆车后，章庆生找来厂里最好的师傅。但检修、测试，搞了几天都弄不清症结所在。没办法，他们把发动机全部拆散，一个零件一个零件地检测，终于解决了这个在车载检测系统和维修手册上都找不到的难题。用三百元换了一套点火线后，问题被解决了，但这段时间的人工费、设备检测费却高达3万元。最后，他还是只向客户收了300元。

“车子的问题只这么大，修出3万元的费用是自己的经验不足，怎么能将费用转移到客户身上呢？但下次再遇到这种问题，就知道怎么办了，但别人还是不知道，我们就比别人多了一项技术。”章庆生说。