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7商谈的投其所好（第2页）

如何与顾客进行商谈

作为一名出色的推销员，如何在开场白几句话中引起对方的注意，使对方产生兴趣?如何回答一些自己不太了解的问题，而又不让对方产生轻视的态度?如何赞许对方?必要时如何批评对方?如何表示自己的不满?如何解决顾客的种种要求?

这些必要的商谈技巧全在于语言的运用。因此，为了取得成功，推销员必须具备以下几种态度和方法技巧：

学会并善于道歉或表示谢意，也要善于利用对方的优点或弱点。

以和气生财为原则，处理一切事情并力争办好。

交浅言深，不分亲疏，会让人感到华而不实。

强行压制他人的发言，不让对方开口，这样的谈话就无法进行下去。

以热情的态度、耐心的精神以及尊重对方的动机与对方交谈，这是任何交往活动中最主要也是最基本的要求。

灵活一些，切忌呆板，不可说使对方生厌的字词或事物。开场白可以用对方的话来引出，一定要避免过多地说话，因为言多必失。

赞同、附和对方，使对方对自己产生好感，也可使谈话得到进一步开展。

话题飞来飞去，不得要领或突然转变话题，这样让人难以了解你所要说的究竟是什么。

去挑别人不懂的术语或专业用语，这是很容易引起对方的强烈反感的。

对顾客的一些不良习惯或不当用语，要学会宽容，不要当面指出。对方做了对自己或公司不利的事，讲话一般要适当，不可大做文章。当顾客强词夺理、不讲道理时，也不要据理力争。

遇到困难问题，或不好直接回答的问题时。可委婉地表迭，或利用第三者等等，不可伤了和气。

善于表现自己或商品的优点，使自己具有较强的竞争力。

说明说明，贵在“明”，如果不“明”，谁会愿意继续交往下去呢。

商谈要引起对方的共鸣，模棱两可的语言，会让人失去兴趣。

商务洽谈不同于聊天，必须循序渐进，不可草率了事。所以，说话方式必须有所注意，切忌以下几点：

吹嘘学识，轻视他人。“尊重别人就是尊重自己”，“人敬我一尺我敬人一丈”，都是通用的道理。

说个不停，说话太快或说话战战兢兢，嗫嗫嚅嚅，说话声音太小，听不清楚……这些都是不可取的说话方式，因为这样往往表现出一个人的不自信。