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第二章 有效地调查客户信用（第2页）

例外当然也有，以前有一家公司从欧洲进口一个庞大的机器，想生产人们以前没有用过的产品，虽然日夜赶工地制造了不少东西，而且，在广告方面也花了不少钱。但是，由于人们不习惯用这种东西；虽然，后来该厂数度易人经营，然而，最后还是奄奄一息。

更早以前，有一家汗衫公司，在倒闭之前，买了很多汽车招摇过市，声誉为之一振，过了不久还是倒闭。原来他们是以买汽车来做为障眼，同时，坐汽车到处去借钱。

动产也包括银行的存款问题，有时候也应该透过关系，查查看顾客的银行各种账户的平均一日余额以便发现问题。顾客与银行关系的密切与否也是调查的重点。

另外，也要查看顾客的运转能力。运转能力包括金融的运转能力，也就是要看顾客需要钱的时候，他通常能够从那里借到钱?一个人在迫不得已的时候才向高利贷借钱，而高利贷是利上加利，不久就要被吃掉，所以如果发现顾客的大部分融资是靠高利贷，就得很小心。

也有人从支票账户的号码看是否安全?有一顾客的开户行是南京东路分行，他持甲种支票账户号码是1485，在南京东路分行开户已近二十年。有一次在该行附近一家商店买东西约一万元，想开支票给该店老板，老板看了他的支票说：“没有关系，你开吧!”，他觉得很奇怪，因此问老板：“你看什么呢?”老板说：“南京东路分行现在甲种支票账户已经有几万户了，而你的账号才一四八五，‘一等勇’（闽南语）!”。后来他发现那个老板是‘特等勇’，因为那个老板的支票也是该行的，然而号码是二百八十几号的，历史比他更悠久。

第四个dition）

信用调查的第四个C，也就是现状。所谓现状，就是了解顾客目前的一般状况、营业状况与财务信用等，兹分述如下：

（1）一般状况。主要是针对顾客个人及家庭的情况加以调查。例如顾客是否有正当职业、是否对事业专心、有无从事房地产、股票或期货买卖等投机行为，是否兼营其他事业及担任名誉职务等。其次，就是对顾客个人的背景资料与生活习惯进行了解，包括有无赌博等不良嗜好，邻居及员工对他的评论如何?再就是顾客的家庭生活，包括家中设备、家庭是否美满、对子女的教育重视与否等。这些都属于一般状况的调查内容。直销员切莫忽略了这方面的了解，以免届时后悔莫及。因为，一个可靠的顾客，不但需要有正当的职业，而且必定专心他的事业，同时他的家庭生活也一定圆满和谐，同事及朋友也必然对他有良好的评语。

（2）营业状况。假如你的顾客是经销商。那么，您首先要调查他的设备与雇用的员工，例如，商店的位置、大小、所有权、内部设计装潢、雇用人数的多寡、员工的工作态度、士气等。再就是从侧面了解经销商的经销能力，包括他的经验、技术、直销能力、员工的态度、领导统御的才能等。同时，你也要观察经销商的实际业绩，每天的顾客有多少?来往的人都是哪些人?每月的获利率如何?营业状况的调查，必须依靠直销员冷静的思考、敏锐的观察。尤其刚出道的直销员常常会被能言善道、打拱作揖、称兄道弟的老狐狸所蒙骗，与其等到上当才大梦方醒，不如在事先多向直销前辈们请教，你才能够对经销商的实际情况作正确的判断。

（3）财务信用。主要是调查顾客的财务状况与财务知识，其内容包括资本额、资产结构，是否经常向他人借款?与金融机构往来的情况如何?最近一年内有无被人倒账或为人作保赔偿等情事，必要时您可以透过调查公司或同行加以了解。财务信用的调查对直销员来说，确实是最大的考验。我们常看到伟大的直销员，自夸其直销能力如何如何?生意又是如何如何会做?但是，绝没有任阿一位直销员敢拍胸脯，夸下海口说他绝不会让人倒账。原因无他，检查多半是大意失荆州，因为太过信任别人，也太相信自己直觉的判断力，不肯脚踏实地从事调查工作，才会造成有账收不回的情况。总之，小心能驶万年船，一个人的财务与信用，绝对不是由表面的观察就能洞悉的。

顾客现状的调查，不仅仅是让你深入了解顾客的一切，真正的目的要使你能掌握一位好顾客。因为，从现状的调查资料中，你能够控制他的信用额度，评估他的偿债能力。当你与顾客交易的时候，你不会感情用事，而会依据事实来做理智的判断，所谓“知已知彼，百战百胜”，要想和顾客维持长久的良好关系，虽然需要“情投意合”，但更要注意“门当户对”。

第五个C——经历（Career）

英文的Career所包括的意义，除了经历之外，尚含有生涯、职业、事业的意思。而Career若加上ist，Careerist则具有野心家，不顾一切而妄想发迹的人的意味。所以，经历的解释，应该从广义的角度来说明它所涵盖的意义。因此，一个人的经历至少要从下列四种取向来了解。

（1）经历。不论是望文生义或是顾名思义，经历从字面上来解释，指的就是“经验与历史”。亦即一个人过去曾经做过什么?有些什么样的经验?这些经验与它目前的工作是否有关?一个人如果一生只从事一项工作，他的经验可能是指同一件事，反复不断，周而复始地做。那么，就这件事来说，因为熟能生巧，所以他的经验一定十分丰富。例如，有一家食品的中盘商，从他父亲创业开始，到交到他手中，已经有了五十年的历史，而他单是这项工作，已经有了差不多三十年的经验，虽然食品的种类不断地变化，但是他的工作始终是批发，所以就食品这个领域来说，他的经验是非常丰富的。这样的人，你跟他从事食品的交易就大可放心。可是，假若一个人，过去从未涉猎食品这个行业，如今正改行要在这方面大显身手，那么，你就要特别当心，对他的调查不妨仔细些，以免因他经验不足导致失败而受累。

（2）事业。有些人同时经营数种不同的行业，既开店做食品批发，又投资营造厂，复买股票炒地皮，同时，还跟别人合伙开餐厅。总之，凡是他认为有利可图的行业，莫不想插一脚。这种人不肯专心从事某种工作，对什么事业都有兴趣，所以当处顺境的时候，可能大发利市，样样赚钱。可是当处逆境的时候，很可能因为事业中的某一项亏损，而影响其他本无问题的事业。所以，跟这样的人做生意，不能只调查你跟他来往的这项事业，还要随时注意了解其他事业是否顺利、有无问题。尤其，这几年来工商界盛行所谓“关系企业”，虽然老板是同一个人，但是行业间相差十万里，往往因为资金调度、运转互济的关系，以致一荣皆荣，一枯皆枯，不能不特别小心。

（3）创业雄心。一个人有野心并不是不好，旺盛的创业雄心也并非不值得鼓励。但是，有时候也该考虑一下自己的分量，量力而为。时下有许多年轻人，个人并无丰富的经验，也不肯脚踏实地地去厚植自己的能力，只想一鸣惊人，一飞冲天，平步青云地就飞黄腾达，名利双收。他们虽有满腔的抱负与胆量，可是却缺乏坚卓的毅力与远大的见识。纵使一炮而红，终归是运气。可是他亦可能因为小小的挫折而沮丧气馁，半途而废。和他们打交道，千万要对他们个人的见识、人格打听清楚。

（4）见解阅历。有些人，生活经验丰富，对人情世故有透彻的了解，阅历高人一等，见解亦有独到之处。这种人因为对人性能够有特殊的洞察力与判断力，所以不是能设身处地为他人着想，就是一个狡猾的狐狸。他无论从事任何行业，你要与他交往，即使不必慎之又慎，也要步步为营来认真对付。

经历的意义既然是那么的广泛，所包涵的内容又是如此的复杂，所以要调查一个人的经历，事实上并不是一件很容易的事。总要经过细心的观察、深入的了解，从他的言谈以及别人的评价中，做理性的判断，才能达到调查的目的。

第六个panion）

信用调查六C中的最后一项，就是panion。

panion所指的是交往的同伴、伴侣、朋友，亦可解释为志同道合，兴趣相投的社交圈的人。

要了解一个人，有时候并不需要直截了当或单刀直入的先与他交往或谈话。你可以从他来往的朋友中去获得真相。他结交的对象，如果尽是一群闲居终日，言不及义的狐朋狗友，那么，你就可判断他的人品一定也好不到哪里去。假若，往来的人都是诚笃敦厚，循规蹈矩的人士，那么，你也可以很放心的把他归为善类。当然，也有一种人，他的性格很具江湖味道，爽朗坦诚，讲义气，重道义，好交各行各业的朋友。因此同伴之中三教九流的人都有。这种人你就要用另一种眼光，从不同的角度去衡量和他交往的得失，同他做生意是否稳当可靠。

在社会心理学中有所谓小群体及参考群的研究。所谓小群体，就是在社会群居生活中，每一个人可能会与许多不同的团体发生关系。因为工作上，职业上的关系，例如同一家公司的同仁，或者某一部门的同仁。也有因为信仰的关系，例如相同的宗教或同属一个聚会所。也可能因为兴趣的关系，例如集邮协会、钓鱼协会、高尔夫球俱乐部等。当然也有因社交或行业关系而建立的小群体，例如扶轮社、青商会、狮子会，以及各类的同业公会。其他像同学会、同乡会、宗亲会等的组织，也是一种小群体。至于黑社会组织、不良帮派、或者阴谋不轨的集团，这种小群体，对一个人的行为影响力也是很大的。

所谓参考群，就是对人们行为取向有一种无形影响力的群体，例如有人崇拜关公、文天祥，因此而重义轻利，言行举止皆以效法他们为尚。再譬如有些人重视物质享受，讲究拜金主义，一切事情均以金钱来衡量等等，也都属于参考群的范围之内。

无论是小群体或参考群，都会影响一个人交往朋友的对象。参加了有益良好的团体受到好的参考群的潜移默化，他的行为自然而然就会表现出正当善良的一面。反之参加了不良组织或者参考群的引诱，误入歧途，不走正道的机会也会相对增加。

因此，在你从事同伴的信用调查时，最好的方式是打入他的群体中，从他朋友对他的评价和口碑中，你自然可以了解他的品德为人。如果一开始你就知道他参加了某某黑社会组织或者不良帮派，这种人你还是避之为吉，要不然届时受到连累，金钱损失尚属小事，名誉受到玷污，跳到黄河也洗不清。

如果你能有机会认识顾客最要好、最知心的朋友，那是最好不过了。因为，最好的朋友，他才能提供你最正确、最有用的消息和动态，你可据之研判顾客的情况，了解顾客的过去和现在。不过，从朋友处探听顾客的消息，一定要出以关心、真诚的态度，千万不要勉强，以免破坏相互之间的感情。

直销员在做信用调查时，六C中比较容易忽略的是同伴这一项。可是根据实际经验，从同伴的调查中，所获得的资料，往往比其他五C更确实、也更有用。因此，直销员一定要养成观察顾客周围的人的习惯，从周遭人的言行、举止里探讨你的顾客是属于哪一类的人。