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第三章 心态决定直销成败（第5页）

成功的开端是一个人的意欲和决心。除非你相信你能做到那件事，否则就不可能有圆满的结果。除非你肯定你可以成功，否则就不会有成功的可能性。除非你下定决心，务必要达到目的或得到某样东西，不然就无法完成你的心愿。因为有了意念之后才有行动。

所以你要把成功认定是做人的头一件大事。不然的话，你就是个失败者，也就是枉活了一生。不屈不挠的自信是成功的秘诀，不屈的意志是成功的保证。天下无难事，只怕有心人；只要你信任你的能力，再艰难的事，你都一定能够做成功的！

对待直销的三种错误心态

1．投机心态

“投机”一词，一直是一个贬义词，在中国其贬义更深，因此，它常与欺骗、倾轧、丑闻相联系。其实，投机是人类的一种共性，几乎每一个人都多多少少有这种心理，这也就是现今社会各种投机事业盛行的原因。

“投机”从某种意义上讲有抓住机会的意思，应该说它是创造、试验、冒险的动力之一。世界上有几个成功者不与投机有缘呢?当然世界上有更多的失败者败于投机。我们不妨换个角度去对待投机心态的问题。

为什么许多人潜在的投机心理表现不出来呢?主要有两个原因：一是对自己能否在投机中取胜缺乏把握，不能正确地自我认识，另一原因是没有适宜的环境，例如想赌博但没有钱，没有场所。如果是打打扑克牌或只赌几元钱，甚至只是“钻桌子”之类的行为，参加的人就大大加多了。

直销以投入不大，却可以获得较高利益的优势给一些抱着投机心理的人提供了便利，他们参与直销活动并不考虑直销商品对自己是否有用，他们买商品主要是为了自己转卖商品以取得业绩积分。

这种心态，客观上说，确实有利于直销发展，可以促进直销网络的扩大。“人生总要搏一搏，反正又要不了多少投入，不成功也没有多大损失，参加直销试一试，也许它能给你带来好运，甚至改变你的人生。”这是许多直销员在发展伙伴直销员时讲的话，而且很能打动别人。其实，这是一种对对方潜在投机心态的诱发。

虽然投机心态并不是对待直销的正确态度，但是任何事物都有两面性。所以对于抱投机心态参与直销的人，直销公司要善于对他们进行正确引导，使他们逐渐摆脱投机心理，接受直销的价值观念——自信、合作、成功及自由的“互助合作”精神，从而端正自己从事直销的态度，促进直销的健康发展。

市场中，有一部分人看到在现实生活中，一些不法商人为了追求最大利润，不择手段地侵害消费者权益，使消费者在购买商品时提心吊胆，生怕上当受骗，由此认为“无商不奸”。而由于直销制度还不十分完善和成熟，也确实存在这样一批人，他们的活动并不按照有关规定来办事，不择手段地拉人加入直销网络。在短时间内，他们可能获得较丰厚的经济回报。但是，这种网络很快就会萎缩，因为这种拉人入直销的网络，违背了直销“互助与合作”的精神。

由于少数人为了个人的利益而不择手段，以至于给人留下了很坏的印象。但是我们不能以偏概全，要认识到这样的人毕竟还是少数。另外，直销公司在宣传自己的理念及行为准则的同时，也要宣传这种心态的危害性，让直销员懂得，这种心态往往导致短期行为，最后的结果是自己直销事业的失败。让大家真正地相信直销员，从而接受直销这一行业。

3．不劳而获或少劳多获的心态

一部分直销员在接受直销概念时，对倍增学产生误解，对直销公司的奖励计划缺乏深刻的领会。特别是受到错误的宣传的恶劣影响，会产生直销能不劳而获，特别是少劳多获、先劳后获、一劳永逸的心态。通常能听到这样一些说法：“辛苦干一段时间后，就会有稳定的收入而不必再干了”，“辛苦一段时间后，不干财源也会滚滚来”等。

这种心态的直销员，在参与直销初期，工作都十分投入，并较重视发展伙伴直销员，但往往忽略了对其的跟进、促成与培养，结果往往形成断线而造成网络萎缩。如果自己不努力推销商品，伙伴直销员也不会去推销商品，即使发展了许多伙伴直销员，也是劳而无功的。因为直销公司的计划大多是按网络销售商品的百分比来提成的，如果没有商品的销售，就不会有直销员的收入来源。

直销员的分配真正体现了“按劳分配”，绝不可能“不劳而获”、“少劳多获”，产生这种心态实在是对直销员收入分配或奖励制度的无知所引起的。

“不劳而获”、“少劳多获”的心态对直销是十分有害的，如果这种心态蔓延开来，势必对直销产生消极影响。直销公司应是以直销员品为基础的，直销绝不是不劳而获的天堂。

远离焦虑心态

在直销员对直销没有一个充分的认识之前，其中的绝大多数都会有以下几种顾虑。

1．会不会上当受骗

大多数接触直销的人都会有这种心态，造成这种心态有以下三种原因：

①他们同时接受了两方面的信息。一方面是来自直销公司或领导的肯定直销的信息，另一方面则从宣传媒介、从社会甚至从个人体验获得否定的信息。一方面从理生上他们承认直销的优势与可行，另一方面从感性、从经验又感到没有钱，要做生意、当老板怎么可能，世上哪有如此的美事?于是就怀疑直销公司的若干规定、各种聚会、讲习会、说明会、培训班是为了蛊惑人心，担心这些都是骗局。行为上，他们仍会积极参加直销公司的各种活动，甚至交纳会费，成为直销员，但总是存有疑虑，不会贸然去购买直销商品，特别是价格较高的商品，于是实际上与直销公司、与领导甚至与伙伴直销员都保持有一定距离，结果其领导及其他直销员认为他没有做直销的诚意，当然不会与之合作。

②这种人一般都有较高的文化水平，他们化担心为探究，认真、客观、实事求是地对待直销。他们也积极参与直销活动，但不会凭感情用事，不会盲从，更不会人云亦云。他们善于从各种宣传，但往往是过分的、绝对的、片面的宣传中剥茧抽丝，发现其合理内核，对直销的优势及不足能有公正的评价。这种心态，能够帮助他们认清什么是真正的直销，什么是非法传销。他们这种小心谨慎的态度是非常可取的。

③还有少数人，自己虽相信“无商不奸”、“直销就是骗人”，但仍积极参加直销。因为他认为“只要能骗到钱就行”。为此，他们对某些直销宣传的夸张、偏颇甚至谬误，不但不抵制，还要助纣为虐，变本加厉地去骗人，以达到其骗钱的目的。

因此，对“会不会上当受骗”的心态，要一分为二，不能盲目说对与不对，应该培养一种科学的态度。

2．是不是在赚亲友的钱

这主要产生在一些对经商不熟悉，刚参加直销，又对直销中的奖金制度缺乏本质了解又以知识分子为主。他们在发展伙伴直销员或推销商品时，当然首先是发展自己的亲朋好友及熟人，但一想到有那么高的奖金，心里就会产生一种内疚感，感到是在赚亲友的钱，很不光彩。有的甚至把自己的奖金拿出来“还”给消费者，这样心理才得以平衡。他们认为，即使一件商品卖不出去，自己一分钱不挣，也不能赚亲友的钱。

产生这种心态有以下几个原因：

①传统文化的影响。中国历来有重“义”轻“利”的伦理道德，崇尚舍“利”取“义”，蔑视见“利”忘“义”。这些直销员一旦认为自己在赚亲友的钱，就会受到伦理道德的制约而产生一种“内疚”感。

②对奖金缺乏本质的认识。消费者如果不买你直销的商品，也会通过其他渠道去买同类商品，其价格可能会更高，质量反而不如你直销的商品。不同的是传统销售的那一部分差价（指商品成本与销售价）用于支付广告与渠道费用，而直销是把这两部分钱节省下来变成了奖金，这种奖金也是直销员付出劳动的合理回报，这有什么不可以心安理得地接受的呢?

③直销并不是一种单纯的“挣钱行为”，它有着丰富的内涵，其中包括帮助销售对象寻找到一条致富之路。

具有这种心态的直销员，讲友情、重义轻利的价值观实质上与直销文化中讲究合作与互助精神是一致的。这样的人，在直销中讲究诚信，值得信赖，从人格方面具备了一个成功直销员的基本素质。大家只要端正了对业绩奖金的认识，意识到不但没有“坑”亲友，而且还让他们得到了实惠，就不再会有内疚感，就会保持心理平衡而努力把工作做好。

有这种想法的人不多，大多为知识分子。特别是高级知识分子，他们深受传统文化影响，既希望通过自己的努力，改善经济状况，又怕因此会染上“商人气”，有失风雅。

这一部分人应端正观念，直销员是商人，直销的目的之一是为了获利，但这种获利，不是单纯的索取，而是直销员在为社会做出贡献的前提下得到的，应该充分认识到直销的价值。