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第四章 培训诚可贵激励价更高（第2页）

直销公司给直销员的荣誉激励具体表现在“国际旅游观光”、“高级直销员培训”等方面。业绩越好、级别越高的直销员，能够得到的荣誉激励就越多。这既激励了高级直销员，又鼓舞了一般直销员积极向上努力工作，可谓一举多得。

6．关心激励

关心员工的工作和生活，如建立员工生日情况表，总经理签发员工生日贺卡，关心员工的困难，向员工赠送小礼物等。

直销员之间利益相连，相互学习，相互帮助，其本质是利益共享。因此，关心别人实际上就是关心自己。也正因如此，直销员之间相互关心，直销企业关心直销员，是很平常的事情。

7．竞争激励

提倡企业内部员工之间、部门之间的有序平等竞争以及优胜劣汰。

按理说，在直销公司的激励制度下，直销员之间不应该存在竞争，实际上这是一种误解。不同体系的直销员之间照样存在竞争。但它与传统企业的竞争不同，直销员之间的竞争并不是以优胜劣汰为目的，而是以扩大销售队伍、扩大销售额为目的。

8．物质激励

增加企业家、员工的工资、生活福利、保险，发放奖金，奖励住房、生活用品，这些都是物质激励。

销售业绩越好，直销员的级别就越高，得到的报酬就越多。对直销员进行有保障的物质激励是直销公司赖以生存、发展的法宝。各直销公司对直销员的物质激励内容也不尽相同，除了基本的折扣、各种奖金之外，各种福利也是花样百出。但最终目的只有一个——给直销员实际的有吸引力和竞争力的经济利益，让他们忠实地、努力地为直销企业效力。

9．信息激励

企业、员工之间交流信息，进行思想沟通，如信息发布会、发布栏、企业报、汇报制度、恳谈会、经理接待日制度。

直销活动的基本内容之一就是不断地交流沟通，直销公司与直销员之间，直销员与直销员之间，直销员与消费者之间，无时无刻都在进行沟通。其目的就是希望通过这种人性化的激励方式，把公司理念、产品信息告诉直销员、消费者，使他们满意，让他们了解应该了解的各种信息，让他们觉得自己对公司很重要。

10．文化激励

文化激励包括自我赏识、自我表扬、自我祝贺。

直销企业的运作倡导的是一种文化理念，这种文化理念必须深入每位直销员的心中，让他们找到归属感，满足他们“归属到集体”的深层需求。依据马斯洛需求层次理论，这是较高层次的精神激励。

11．自我激励

自我激励对直销员而言，是时刻都在进行的活动。当销售遇到挫折时，当销售队伍出现不稳定情绪时，当销售增长停滞时，自我激励是最好的激励法宝。但自我激励对人的要求很高，自我激励者必须拥有较高的素质才能真正实现自我激励的目标。直销公司为了让直销员能够进行良好的自我激励，往往会举办各种相关培训，让直销员不断提高自我，让他们逐步具备自我激励的内部条件。这样，一旦直销员需要自我激励时，便能够顺利实现。

12．处罚

对犯有过失、错误，违反企业规章制度，贻误工作，损坏设备设施，给企业造成经济损失和败坏企业声誉的员工或部门，分别给予警告、经济处罚、降职降级、撤职、留用察看、辞退、开除等处罚。

很多人认为直销公司对直销员是百依百顺，只要业绩好，一切都不是问题，这实际上是一种认识的误区。尽管在直销公司近乎完美的制度约束、激励下，成熟的直销员几乎不会犯明显的错误，但直销员首先是人，只要是人，就会犯错，如果犯错以后不及时纠正，就会影响很多方面。这无论是对直销员本人，还是对直销公司，都是极为不利的。所以，直销公司对直销员的错误也有相应的处罚制度。但其目的在于让直销员最终能够改错，重新走上正确的道路。从这个意义上来讲，处罚是一种关爱，是一种发自内心的激励。

每个人都可能成为销售天才

你是否曾经希望自己就是一位天生的销售人员或你能雇佣到一些这样的人?对不起，他们并不存在。事实上，每个人都有可能成为销售天才。虽然有一些人拥有一些与生俱来的“个人技巧”，但是这还不够。销售就像体育，拥有一些天生的素质是具有一定的优势，但是，还需要结合个人较高的成功渴望、教育和经验才能创造出一位体育冠军。也就是说，销售岗位适合于任何一个人。不同之处仅仅是不同的销售人员会在不同的岗位上发挥出超常的能力。让我们观察一下那些成功的销售案例，希望对你能有所启发。

1．销售的热情

当一位学生从一所名牌大学光荣毕业的时候，他的父母是非常高兴和兴奋的，当他向家里宣布希望做市场销售的时候，父母失望地哭了，安慰自己希望这仅仅是年轻人必须要走过的一个疯狂的阶段。

对不起，爸爸、妈妈，他已经更换过很多次工作了，已经对销售产生了浓厚的感情，且从来没有动摇过。有些人对足球疯狂，对他来说，销售就是疯狂的。如果没有对成功的极度渴望，他们就永远不会体验到极度成功的喜悦。

2．教育福利

如果一位猎头让你在两份销售工作中做出选择，他的建议一定是选择那家能够提供培训机会的公司。这样，当你再进行跳槽时，就会有更多的工作机会让你进行选择。猎头是正确的，更多的选择就意味着更多的金钱。因此，当你面对如何选择下一份销售工作的时候，一定要选择那个最能传授技能给你的工作。

销售教育可以有多种多样的形式，如果你的老板没有提供正式的销售培训，就要向他提出这种要求，他可能为你带来一位销售训练师或为你支付参加专题研讨会的费用。有一位老板总是为其销售经理报销所购买的任何与销售培训有关的书籍或数据库的费用，为什么呢?因为他希望销售经理能够销售得更多，同时，他还会与其他的销售团队一起分享他的知识和热情，这将极大地提升整个团队的作战能力和凝聚力。

3．经验无法替代

你可以拿出几个月的时间来专门学习销售，所有这些努力并不能保证你一定能够成功，关键是要能够把所学习到的知识运用到日常的销售工作中去。学习是什么让潜在的客户发生了购买行为?是什么让他们无情地走开了?这就是经验，它只能按照一些老式的积累方式才能获得。你必须要掌握它。

4．销售工作就像挑选鞋子

有很多鞋子看起来非常诱人，但是真正合脚的屈指可数，挑选的技巧就是找到一双不会让脚起泡的鞋子。

销售专业人员可以归结为两种类型：“猎人”和“农夫”。猎人更擅长寻找新商机、新业务，他们具有冒险精神，有进取心，他们通常喜欢变化，有时不会计较单独一次业务出击的得失与成败，但是他们通常会收获丰厚。猎人最适合进行外部的销售以及开发新的客户资源。

农夫更适合于正在进行的销售业务，他们喜欢进行关系的维持和维护，是以服务为导向的。如果你组建一支销售团队，农夫最好用于进行内部的销售以及处理已有的客户资源。

有一家非常大的公司只招聘非常成功的销售人员，同时坚持让新员工在公司总部的营销部门至少工作1年后才能到一线进行实际的业务开发。如果新进入的人员是“猎人”的话，他将会感到非常的尴尬，因为那是一份“农夫”的工作。