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第四章 培训诚可贵激励价更高（第3页）

5．薪水+佣金

对于“猎人”这种类型的销售人员，基本的薪水能够支付其房子的分期付款，更多的佣金收入才能满足他的其他需求。这种方式下公司与销售人员会一起努力，因为他们可以一起达到双赢。

在薪水+佣金的模式下，很少人愿意放弃在有保证的安全薪水之外获得更多收益的机会。而在单纯的佣金模式下，如果销售人员没有销售业绩的话，老板并不会关心，因为他并没有损失什么，如果有薪水的话，他就会发现存在着“丧失”员工薪水的风险，所以他就会设法确保员工实现销售。如果销售人员有较好的销售业绩的话，那么员工与老板都会赚钱。

当你对某个领域很擅长的时候，其中的每一件事情都会让你感到兴奋。好的消息是，你不必具有天生的某些天分才能做到成功的销售业绩。就算你没有引以为荣的学历，没有天才的智商，你仅仅是一个普普通通的人，你一样可以通过发展你的成功渴望、教育、经验，积极地完成销售工作，相信你的付出和得到将是等值的！

直销事业培训的核心

一种教育如果不贯穿一条红线，就有可能使受教育者不得要领，最后有悖培训教育者的初衷。对直销事业的培训来说，同样如此。那么，什么是直销事业培训的核心呢?

业内人士认为，唤起每一个人内心存在的成功意识就是直销事业培训的核心。在整个事业发展中，都必须不断地唤起直销员的成功意识。

在现代经济社会中，每个人都力求寻找自己成功的位置。然而，有时由于客观原因所致，如机会不好，未能找到合适的机构等，使很多人的事业、人生并不令人满意。直销作为一种依靠众人完成的事业，必须广泛吸引那些充满成功欲望的人参加，否则就难以取得成功。因此，直销企业的形象应该是能够提供给人一个成功的契机的机构，直销企业也应针对这一点进行卓有成效的宣传、教育，并且对直销员着重进行成功培训。

心理学家认为，人的个体行为规律是：需要决定动机，动机支配行为，行为指向目标。当一种目标完成了，该种需要得到了满足，于是又产生了新的需要、动机和行为，以便实现新的目标。对于参与直销事业的人来讲，出于不同需要和不同的目的，这是很正常的。但是，仅凭个人自发的需要和目的，难以做好至少是难以长期地、投入地做好直销工作。因此，必须将他们的需要和观念转入到“走向成功”这一轨道上来。只有这样，他们才会真正以成功信念去开创自己的事业，当然也就开创了直销事业。

纵观海外参加直销事业的人，一开始对直销都会有一种好奇感。这种好奇感包含了极其复杂的原因。有的可能是因为第一次听说，有的是因为朋友和亲友中有人在从事这一事业。有的是因为听说别人已经发了大财，等等。不管是从哪一方面来看直销，他们的共同特点是过去未接触过直销。因此，应先向他们讲清直销事业的性质。一般初步进入直销事业的人大体有以下几种想法：

①销售游戏，不妨玩玩。

②欺骗行为，看看怎样骗。

③真能赚大钱吗?不妨一试。

④不必花很大力气就能挣钱，何乐而不为。

⑤反正现在也没什么事好干，有一事算一事。

⑥绝望了，生活没希望了，抓住什么都是救命稻草。

⑦别人都来，我也跟着来。

⑧我就不信我做不成一件事。

上述这些虽不能包括所有新加入者的想法，但的确具有代表性。这些思想的根源在于对直销业缺乏一个很正确的认识，不知道直销到底是什么。因此，对于初学者，向其阐明公司的性质和直销的性质是极为重要的。

讲清直销的性质，一定要请公司的专家来讲，因为第一次的接触对公司的形象和直销的形象至关重要。如果不能正确表达，就很有可能导致那些初入门者产生更加错误的想法。

讲清直销的性质，应特别注意声明以下几点：

①直销是一种销售方式，是与人们通常所见的店铺销售不同的方式。

②直销是一种重在处理人际关系的销售方式，更适合人性的本质。

③参加直销能赚钱，但并不是不劳而获。在直销事业中，只有劳动越多，才能收入越高。

④直销不是老鼠会、金字塔式的组织。它们只不过形似，而本质却完全不同。

⑤直销是提供一个人创业机会的方式，不想创业的人在这里也许没什么好处。

⑥只要你努力去做，直销能改变你的人生。

对那些生活无明确目的的人，还应特别启发他们的生活信念，让他们看到生活的希望，即下定决心。

在这方面，训练的直接目的应该是：如果想实现自己的梦想，就必须积极地面对挑战。因为当人们了解了直销的性质以后，就会把自己的情况与直销的性质直接联系起来，他们可能会将自己的一切梦想都寄托在直销上，这是成功的第一步。如果不让他们在这方面下定决心，他们就很可能只停留在梦想阶段，所以要鼓舞他们面对人生进行挑战。在这方面，以下的要点不能忽略：

①自己的人生无论是好是坏，都是自己造成的。如果要改变人生，还得从自己开始。

②只要是人，无论是谁，本身都有无穷的潜在能力。能否开发出这种能力，往往取决于你自己的态度。

③生命是短暂的，对自己的人生时光应好好地把握，时间的流逝就是机会的流失。

④要丢掉那种认为“欲望高不是一件好事”的观念，人生如没有很高的期望，是得不到幸福的。有多高的期望，才可能有多大的收获。

初入门者静下心来认真思考以上几点，无论谁都会从心底里说“的确如此”。如果真是这样，那么他们下定决心就有了思想基础。

海外直销员帮助初入门者下决心一般是按以下步骤去做的：

第一步，剖析自我先让每个人思考自己是哪种人，请他回忆自己在性格、思想、仪表等方面是如何受到父母、朋友等周围人的影响的（让他们写在纸上，而且要绝对保密）。如此一来，就可以让他清楚地了解自己在何时因何种原因形成目前的性格及对事物的思考方式，从而分析一下过去他自己造成的种种错误及遗憾的原因。当然，这个时候会有一些偏执的人继续按自己的逻辑将一切责任全部推到外部去，而对这些人要再耐心地进行教育。