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第四章 培训诚可贵激励价更高（第4页）

第二步，举出实例通过实例，阐明人的潜能是相当大的。有时一个看来毫无特殊才能的人，在选择了好的组织系统后可成为非常成功的人士。这样的实例很多，让受训者思考一下身边有没有这样的例子。然后，再举出一些成功的直销员，看看他们在参与直销以前是什么样，在参加直销后是如何成功的。特别是那些成功女性的实例，更具有打动人心的地方。男子会想：“女的都这样，我为什么不行?”女子会想：“我也可以试一试呀!”

第三步，强调他的重要性梦想并不是坏事，坏的是有这种梦想而从不认真地去实践它，结果梦想永远是梦想。所以，在他们听到上述的事实并开始对此感兴趣时，应特别向他们强调行动的重要性。同时不要把直销工作讲得太轻松，而要让他们体会别人是怎样在努力中获得成功的，把行动的重要性突出来，这样，就让被唤起的成功欲望有了坚实的基础。

第四步，为受训者订出规划上述三步顺利完成以后，就引导受训者走入直销员行列，并为他充分利用直销事业走上成功之路订出一个规划。参加直销的人，有的可能刚步入社会，有的可能已经有了较多的社会经验。对前者，直销员工作的重点在如何让他成功；对后者，则侧重在如何使他充分利用自己日后的岁月。

总之，对于直销员的培训，是时时刻刻想着鼓励他们的成功信心，只有这样才能使各自的直销事业持续不断地发展。

直销员知识的培训

刚加入直销事业的人一般不会是销售的行家，有的甚至对销售一窍不通。在这种情况下，仓促上阵是不可能成功的。而头几次尝不到成功的喜悦就可能再也不能振奋起精神来。因此，对于初入直销行业的直销人员，必须进行有关直销知识的培训。只有这样，方能应付复杂的销售过程。

对直销员的知识培训应包括以下几个方面：

1．商品知识

这是直销员首先必须了解的。作为直销公司，向直销员传授商品知识，除了要介绍商品的特点外，还应特别介绍有关的商品学知识及渗透在商品当中的公司的理念。

例如，以销售健康辅助食品为主的企业，除了向直销员说明食品本身的特性外，还应特别说明，该企业为什么向大众推销这种健康辅助食品，企业的宗旨是什么，企业是怎样通过产品来体现这一宗旨的。这一点非常重要，它可以使直销员对企业有更深的了解。这样会使直销员从自己的理解出发去介绍产品，更具有打动人的力量。

直销员所应掌握的商品学方面的知识有：

①产品的性能。

②产品的结构。

③产品的成分。

④产品的材料特点。

⑤产品发生作用的机理。

⑥产品的美学意义。

⑦产品的安全性。

⑧产品的稳定性。

只有了解了这些知识，你才能在顾客面前应付自如，对答如流。如果在顾客面前表现无知，那就很可能失去销售产品的机会。

2．消费者的知识

尽管每个人都是消费者，但是，一个直销员向顾客推销产品时，必须超出消费者的范畴去思考问题。如果没有有意识地学习、研究有关消费者方面的知识，很难超出这个范畴，就好像在街上随便找一个人问怎样来认识一个消费者，他并不一定能回答完全一样。

虽然直销员主要是向熟人推销产品，但无论如何，他所扮演的角色都是推销员的角色，他若想将产品推销出去，必须要了解消费者的购买行为。消费者行为表现为一个过程。消费心理学家把它归纳为刺激一反应公式。刺激包括两方面，一方面是营销刺激，即产品、价格、促销地点和促销的刺激；另一种是环境刺激，如经济、技术、政治及文化等因素对消费者行为的影响。上述两类刺激会引起消费者的一系列反应，这就是消费者行为的s—R模式，即刺激一反应模式。

消费者行为过程从本质上讲就是消费者的决策过程。这是一个十分复杂的过程。主要表现在，在这个过程中，消费者决策的每一步，都要受到外部因素的影响。对直销员来讲，不了解这一过程及影响因素的情况，就可能使得推销工作事倍功半。

具体讲，消费者决策过程包括确认需要、搜集信息、评估、购买决定、购后行为等五个阶段。这个过程要受到文化、社会、个人、心理等四大类因素的影响。

①文化因素：包括文化、亚文化、社会阶层。

②社会因素：包括相关群体、家庭、身份与地位。

③个人因素：包括年龄及生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念。

④心理因素：包括动机、知觉、学习、信念和态度。

这四类因素的层次不同，消费者行为的影响程度也不同。影响最深远的是一个民族的文化因素。它影响社会的相关群体、家庭和身份地位，进而影响每个人及其心理特征。影响消费者行为最直接的、决定性的因素是个人及其心理特征。

直销员只有了解了这些知识，才有可能深入分析消费者做购买决策时的心理活动及依据，从而才能制定出有针对性的推销策略。

3．销售活动的价值

有了对产品的了解和对消费者行为的了解还不够，还必须有对销售活动本质的了解。大多数刚刚步入直销员行列的人对销售活动的看法都不尽正确，这明显地妨碍着他们直接地进行销售活动。

在我国，商人的地位历来不高。“士农工商”这种以商为末的思想观念延续了一两千年，它的影响非常深远。也许很多人会抱着各种各样的目的进入直销员的行列，但这种逻辑总是在潜移默化地影响着人们的行为，使他们的决心动摇，使他们羞于开口，甚至有可能使他们在第一次遭到不理解的目光时最终走出直销员的行列。这些对于直销企业来讲是很不利的。因此，必须通过培训，使他们确立做一个直销员的荣誉感。关于这方面的培训，可从以下几个方面来进行：

①创业的荣誉感。

②个人自食其力的荣誉感。