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第四章 培训诚可贵激励价更高（第5页）

③高收入的荣誉感。

④商人地位在国外的状况以及在中国的发展前景。

⑤激发事业感，把直销作为一种事业看待，这是最主要的。

为了打消“商为末”给人们心理带来的压力，应该对直销员进行适当的心理训练，以增强他们对外界各种讥讽、嘲笑、不解及个人失败的心理承受力。

4．自我管理知识

直销员基本上是独自创业者，他的工作也基本上是独自开展的。很多人一开始对这一点很不适应，因为中国长期以来是以组织严密而著称的，不在组织的人是难以想像的。这种情况所造成的后果就是比较缺乏自我管理的知识。对直销员来说，不会自我管理，是难以取得成功的。

所谓自我管理是指自己制定活动目标并自律地去完成任务，实现目标。要知道自己应该做些什么，正在做什么及出了偏差如何调整、解决。

（1）目标制定

直销员设定的目标可以分为销售目标和活动目标。销售目标包括目标销售额、目标利润额和目标费用额。这三个目标是相辅相成、互相制约的。制定销售目标的依据主要是：对购买习惯及能力的估计，与同类产品的比较，其他直销员的销售情况等。

活动目标包括开拓新客户数量，应拜访客户数和已拜访客户的次数。活动目标是销售目标的基础。通过制定活动目标，可保证直销员能有计划地访问顾客。

（2）ABC管理

在自我管理中，ABC管理法非常重要，它可以使得直销员确定重点客户，合理分配时间以寻求到最有效的成交技术等。简单地说，ABC管理法就是根据社会经济现象中存在的“关键的少数和次要的多数”规律，将自己所面临的事情和工作分为ABC三类进行区别管理的方法。总之，利用ABC法则，可使直销员对自己的工作分清主次，以便抓住主要矛盾。

（3）自我管理必须重视记录

有的推销专家说，优秀的推销员应该是记录狂。这话对直销员也完全适用。一个直销员要独自面对各种各样的复杂局面，不可能依靠别人的帮助来提高效率。虽然他可以学习很多书本上的推销理论，但由于推销是非常具体的、非常个性化的活动，因此不可能靠理论去硬套。直销员必须善于用记录来分析问题，总结经验，找出办法，提高效率。在国外，很多成功的直销员都是这样走过来的。

为了帮助直销员做好记录，在培训时可以为他们提供一些表格。设计表格时，既要考虑到便于直销员的使用，又要考虑到便于为直销企业搜集到一些有用的信息。如果表格能够回收，那么这就是最好的顾客调查表。

直销员必备的技能

知识固然重要，但对于直销员来说技能显得更为重要。因为直销毕竟是一种实战的事业，没有实战的技能，满腹经纶也是无济于事的。因此，在对直销员进行培训时，要特别重视技能的训练。

直销员必备的技能包括商品销售的技能、人才招募的技能和后援的技能等三个方面。

1．商品销售的技能

商品销售技能的培训内容包括以下几方面：

（1）确定顾客的技巧

直销员首要的是要决定所要会面的对象，即目标顾客。目标顾客可以在亲戚、朋友、邻居中寻找，也可以通过熟人介绍，划定顾客群所居住的区域，挨门挨户地访问来确定。

在亲戚、朋友中确定顾客，应尽量选择的确需要产品的对象，切忌仗着亲朋关系硬性向人推销产品；通过熟人介绍的顾客，一定要搞清楚介绍人与目标顾客的关系，以便合理、恰当地利用介绍人的力量；如果你对所推销的产品非常了解，知道在知识分子中可能有市场，这时你可以在高等院校或科研机构的宿舍楼挨门挨户寻访进行推销。

（2）与顾客约定会面的技巧

会面的约定方式一般包括：电话约定、信函约定、上门见面约定、托他人约定、聚会场合约定。直销员一般都应先与目标客户约定一个见面机会才能开展销售，因此约定见面是相当重要的。如果在约定客户时不能使客户明确答应一个见面时间，那这个客户你多半是抓不到了。

约定见面最忌讳的是马上谈到销售，因为人们对推销员谈销售已经习惯了，而如在朋友、熟人中很明确地讲我是要卖给你东西，这很容易让你的朋友或熟人敬而远之。因此，最好能避免这样的自我介绍：“你好，我是××公司的直销员，承蒙×××先生的介绍，很想与您认识一下，我们什么时候能见个面?”

大多数人听到直销员或销售员都会有反感。即便是看在介绍人的面上与你见个面，多半也是为了应付而已。

约定见面，一般应采取下列一些语言：

“你好，听××介绍，你在××方面比较内行，我能不能有个时间向你请教?”

“你好，我叫××，是××的朋友，他介绍我们认识一下，你看我们什么时候能见上一面。”

当然，同自己直接熟识的人约定见面，不必像上边那样客气，但也不宜直接谈销售，而是最好找一个相关的话题来约定时间。

（3）会面的技巧

如果一个直销员在与客户会面时，未及谈话就引人反感，那就几乎不可能进行推销了。所以，会面要注意以下几点：

①仪表服饰。第一次见面，不要总想着卖东西，而要想着如何给客户留下好的印象。因此，仪表服饰很重要。会面前，首先自我检查一下。头发是否乱，胡子刮了没有，化妆是否得体，指甲长吗，有污垢吗，牙齿是否洁白……如有不合适的地方，应修饰好后再行会面。在服饰方面，应特别注意衣服穿着是否得体，衣服款式、颜色是否与季节相宜，衣服的修饰物是否恰当，等等。

③讲究礼貌。礼貌是给人留下深刻印象的一个重要因素。会面时，不礼貌的行为会让人反感。与客户见面时的礼貌包括：进门时无论门是关闭还是开启，均应敲门；见到客户时必须问好；在客户未坐定时不应先坐下；递送名片时应双手送上；交接时两眼看着对方；尽量避免坐在客户对面，而应坐在他的侧面；告别时应使用礼貌的告别语。

同时，要避免以下不良的行为，例如：不停地眨眼，摸鼻子，挖鼻孔，眉梢上扬，折手指发出声音，咬嘴唇，舔嘴唇，搔头，耸肩，嘶嘶作声，吐舌头，脚不停地抖动，玩弄桌上的东西或客户的名片等。