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第七章 练就直销金口才（第2页）

练习发音时，要把嘴张大一点，或向前突出一些，以做发音前的准备工作。

在发音时，把嘴张大，下巴尽量向内紧缩，然后慢慢地、准确地把声音发出来，才能发出令人觉得悦耳动听的声音。相反，如果一开始就不把声音清晰、准确地吐出来，就不会发出好听的声音来。

总之，直销员的声音必须给人好感，才能达到直销商品的目的。

要改正不好听的声音

语音是直销员表现自我人品的工具。一般来说，说话声音好的人给人的感觉是人品也好，而说话声音不好的人给人感觉是人品也不好。

声音与情绪也有很大的关系，俗话说得好，“人逢喜事精神爽”，所以，遇到喜事时，说话的声音自然而然地就开朗，而不高兴或情绪不佳时，声音就变得低沉了。

人说话不好听或难听的声音包括：语调粗暴、单调、太快、太慢、太高、太尖、太低、沙哑，还有大男人说话像女人似的，女人说话像男人似的，这些都令人觉得不舒服。

人说话的声音可以与自然界或日常生活中的声音相比，如：锯子的声音是小而高的，庙里的钟声是大而低的，火车的汽笛声是大而高的，蚊子的声音是小而低的，而这在多种声音中，最不好听的是小而低的声音。

有些直销员习惯于用很小的声音来说话，使人听起来非常吃力，如果再加上口齿不清，说话含含糊糊的，很容易让顾客认为你对他没有信心，所以会对你所直销的商品的价值和实用性产生怀疑。

小而高的声音也很难听，虽然这种声音给人以清新悦耳的感觉，但只能在谈话中偶尔插上几句，如果长时间地用这种音调说话，会给人单调、费劲的感觉，所以也要避免。

事实上，发音并不是由遗传而来，它的因素很多。有人是在生活环境中自然而然养成的，有些人是因为患了某种疾病，例如扁桃腺肥大症、兔唇、喉头和口齿有障碍的现象、鼻窦炎、支气管炎，甚至是便秘、熬夜的人，也会使声音变得不好听。但是这些人只要有意识地努力去改正自己的声音，则肯定会在不久的将来发出清新悦耳的声音。

初次见面的寒暄之辞

直销工作大多以第一印象来决定成败，所以与顾客初次见面时的寒暄是很重要的。

在从事直销工作时，初次见面打招呼，应该说什么呢?这对直销员来说可是个成败的关键，所以这里提出一些老直销员的经验之谈，给大家参考。

与顾客见面时必须注意自己的声音。如果用健康明朗的音调来说话，顾客一定会受到你的感染而倍觉愉快；但是假如你用的是低沉而没有生气的音调，那么顾客就会不由自主地对你产生反感。所以，和顾客打招呼时，应尽量用开朗的语调来说话。

下面分类介绍一些最常用的寒暄语。

（1）有关时间的寒暄语。

早上好、午安、晚安、晚上好……等。

（2）有关天气和季节的寒暄语。

今天天气真不错、这鬼天气太热了、今年冬天挺暖和，一点儿也不觉得冷……

（3）有关顾客行动的寒暄语。

您要出差啊?您的工作真忙啊……

（4）有关顾客爱好的寒暄语。

您的围棋下得真好!昨天的报纸上登了您一篇文章，写得确实有意思……

（5）有关顾客身体和生活方面的寒暄语。

您的身体真棒啊，还跟青年人似的，一点儿也不显老；您的书房布置得又漂亮、又舒服……

（6）向顾客表示感谢的寒暄语。

昨天承蒙您招待，太感谢了；上星期来打扰了您，真是不好意思……

以上所举的只不过是一些示范性的例子，如何在具体的日常生活中运用，还需每一位读者认真琢磨研究。

说明要具体

直销员在直销商品时所做的说明，必须尽量具体，否则就会给顾客不切实际的感觉，还可能对你的商品产生排斥感。

虽然每个直销员都知道这个道理，可实际上很多直销员在做商品说明时，都认为这些事情太简单了，根本用不着说明。这样做往往使顾客一知半解，而当他使用时就会产生许多困扰，下次他绝不会再买你的产品了，所以直销员在做商品说明时，必须简单而具体。

请看下面的例子。

一位钢笔直销商对顾客说：