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第七章 练就直销金口才（第3页）

“这种钢笔可以吸起120滴墨水。”

这句话看着好像具体，其实不然，因为到底120滴墨水可以用多长时间?可以写多少张纸?顾客还是不清楚，所以最好这么说：

“这支钢笔吸满一次墨水后，可以写30页十六开的纸，因此考试时使用这种笔，是绝对没错儿的。”

如此向大学生们直销的话，必可完成一笔大交易。

有些直销员常以“举个例子来说”的方式，向顾客介绍商品，这是很正确的。因为直销员在用了许多抽象概括的词语，如“价廉物美的”“自动的”“时髦的”“流行的”“耐用的”“功能齐全的”之后，再加上若干个实际的例子，就可以把抽象的言词具体化了。例如：“一年可省2000块钱。”，“每天可节省三个小时。”或是“举例来说，这一台机器可以抵得上10个人的工作量，可以让你的公司省下一笔庞大的人事开支。”如此说明不是很容易使人明白吗?

这种具体的说明方式，希望读者能灵活运用，相信这种方法能使直销员们的工作更加顺利，业务水平不断提高。

强调商品的特性

直销员必须全面彻底地掌握住自己所直销商品的特性。商品的特性指的是商品的特殊性能，而这种性能应该满足顾客的需要。

商品的价值可以分为两个方面，一个是它实质的价值，一个是它的使用价值。而商品的特性就是要表现出它的使用价值，并且与顾客的需要与欲求紧密配合，从而使顾客感到满意。

说明商品的特性，你不妨试着把握下列原则。

（1）必须具体地了解顾客的欲求、烦恼以及问题的所在。

（2）让顾客真正了解商品的目的及正确使用法。

（3）让顾客明了使用商品后所能得到的具体效用。

（4）让顾客知道这件商品能满足他的需要。

在强调商品的特性时，你必须牢记一件事，那就是你的目的是在销售这件商品，所以，一定要使顾客真正了解这种商品的特性。如此一来，顾客才能从内心深处喜欢这种商品。

上面这些话，也许你觉得太浅显，或者觉得是老生常谈，但是请你绝对不要忽视它们，因为这些原则对你的直销工作帮助很大。假如直销员的工作只是传达一些商品的知识，那么也许设计师和制造人员做得会比你更好，因为他们有专业知识，所以当顾客有什么疑难问题时，他们很快就能提出令人满意的答复。

因此，直销商在强调商品的特性时，并不是简单地传达商品的知识就行了，而是同时要向顾客说明这件商品能给他带来的效用和价值。

如果直销员在强调商品特性时，能把握以上原则，并且善于利用，保证你的直销工作可以更上一层楼。

要有说服力

你可能有过这种体会：

当你信步走在街上时，如果突然闻到自己喜欢吃的食品，比如烤羊肉串的香味，相信你一定会被它所吸引，而不由自主地买来吃。

有的时候，一听到音乐的声音，就会随着音乐的节拍摇摆着身子而不知不觉地手舞足蹈起来。

人就是这样，不论什么时间、什么地点，只要周围有刺激，人们就会产生反应。

这种反应现象在直销员及顾客身上也可以找出来，假如顾客觉得自己需要某种商品，可是如果没有刺激，他还是不会买的，因此直销员一定要在这时给他适当的刺激，才能使顾客产生购买的欲望。

对顾客进行刺激的最理想方式，是使他的五官产生反应，而五官中接受刺激最多的是视觉和听觉，也就是当你向顾客直销商品的时候，最好是设法使他的眼睛和耳朵产生反应。

能够刺激这些感觉，而让它产生有效反应的方法就是说服，而说服的方法主要是以语言来表达的。

语言是一种无影无形的东西，绝不是眼睛所能看得到的。如果说话的方式不对、声音太小、内容无聊，就很不容易引起别人的注意。

要想成为一个成功的直销员，就必须了解说话的重要性，并随时注意检查自己的说话方式，以使我们的说话技巧日趋进步。

下面我们来介绍一些提高说话技巧的原则。

（1）要有热情。

无论你说什么，要紧的是让别人感受到你热情的心。

有些直销员经常喜欢口不择言地乱说话，这样就会给顾客一种吹牛、不诚实的感觉，于是就不大可能会相信这位直销员的话了，相反，有些直销员即使说话技巧不太高，但是因为他有一颗热心，所以对顾客就会有说服力。

（2）要以高高兴兴地态度说话。

如果直销员总是皱着眉头，以一种很不高兴的口吻说话，顾客心理一定也会不耐烦的，所以态度一定要高兴、愉快。