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第八章 积极方法促成交易02（第2页）

①直销人员应该结合特种直销，开展广告宣传，造成优惠成交气氛。从优惠成交理论上讲，优惠成交与特种直销既有联系又有区别，特种直销主要是分送样品，发展公共关系，优惠成交是一种贱卖。在使用优惠成交法时，直销人员应该结合特种直销，开展广告宣传，发展公共关系，扩大社会影响，造成优惠成交气氛。直销人员应该明确提示优惠条件，诱发顾客的求利购买动机，结合特种直销和公共关系活动，实行顾客固定化策略，促进顾客连锁成交和连续成交。

②直销人员应该针对顾客的求利购买动机，合理使用优惠成交条件，诱发顾客的购买欲望。从优惠成交的理论上讲，具体的成交优惠条件各不相同，直销人员应该根据实际需要与可能来选择和使用成交优惠条件，确定优惠方式。在实际直销工作中，直销人员应该适当限制优惠成交机会，施加优惠成交机会心理压力，增强成交说服力和成交感染力。

③直销人员应该充分利用各种直销机会，及时促成优惠成交。在实际直销工作中，直销人员可以充分利用各种有利的优惠成交时机，造成良好的优惠成交气氛，产生一种优惠成交机会效应，及时促成大批交易。例如，在儿童节期间，直销人员可以实行折扣成交，大量直销儿童读物。在教师节期间，直销人员可以实行折扣优惠成交，大量直销各种有关书刊。

此外，在其他节日或纪念日里，在某些重大日子里，直销人员也可以开展优惠成交活动，促成大批交易。同时，还可以发展公共关系，促进直销。

④直销人员必须讲究成交策略，确定适当的优惠成交条件。为了减少优惠成交成本，增加直销收益，直销人员必须全面考虑、估算有关成交费用和成交收入，确定适用的优惠成交条件。在使用优惠成交法时，直销人员不能盲目提供成交优惠条件，避免大量增加直销成本，避免优惠成交的逆反心理效应。

异议成交法

所谓异议成交法，是指直销人员利用处理顾客异议的时机直接向顾客提出成交要求而促成交易的一种成交技术。从直销学理论上讲，异议成交法是请求成交法的一种实际应用和发展，是一种直接成交法，是一种大点成交法。顾客异议既是成交的直接障碍，也是成交的明显信号。一般来说，只要直销人员能够成功地处理有关的顾客异议，就可以有效地促成交易，促使顾客立即购买直销品。事实上，顾客异议的类型很多，异议根源也各不相同，既有成交信号，又有非成交信号。直销人员可以认真分析各种有关顾客异议及其根源，利用顾客异议来促成小点成交，看准成交机会，直接请求大点成交，把成交信号转化为成交行为，促使顾客立即购买直销品。异议成交法是一种信号成交法，是小点成交法和大点成交法即请求成交法的结合运用。下面先介绍异议成交法的一些应用实例，讨论这种成交技术的主要特点。

“王科长，既然你承认这产品质量很好，我们就准备送货了?”这位直销人员成功地处理了顾客所提出的有关产品异议，看准成交时机，及时假定成交。在这种情况下，顾客先提出了有关的购买异议，直接阻碍成交。直销人员看准了成交信号，同时并用异议成交法和假定成交法，妥善处理顾客异议，施加异议成交压力，及时假定成交，促使顾客立即购买直销品，达成交易。

“胡处长，既然你已经同意我的看法，我们就这样决定了，?”这位直销人员已经成功地处理了顾客所提出的有关购买异议，取得了一致的看法，抓住有利的成交时机，直接假定成交。在这种情况下，直销人员同时并用异议成交法和假定成交法，妥善处理顾客异议，施加异议成交压力，直接假定成交，迫使顾客自动成交。

（1）异议成交法的优点。从上述实例中可以看出，异议成交法具有许多优点。首先，正确地使用异议成交法，有利于直销人员充分利用异议成交时机。从异议成交理论上讲，顾客异议既是直接的成交障碍，又是明显的成交信号。在使用异议成交法时，直销人员可以充分利用各种异议成交信号，抓住异议成交时机，及时促成交易。其次，正确地使用异议成交法，可以把异议成交信号转化为异议成交行为，向顾客施加一定的异议成交压力，迫使顾客立即购买直销品。从直销心理学理论上讲，顾客异议既是成交的直接阻力，又是成交的潜在动力。在使用异议成交法时，直销人员妥善处理有关顾客异议，排除成交障碍，施加异议成交压力，促使顾客自动成交。既然拒绝成交的理由或借口已经不复存在，顾客也就只好立即购买直销品。再次，正确地使用异议成交法，有利于直销人员处理有关顾客异议，进一步促成交易。从异议成交理论上讲，顾客异议既可能是成交信号，也可能是非成交信号。在使用异议成交法时，直销人员妥善处理有关顾客异议，可能直接促成交易，也可能迫使顾客提出真正的购买异议，这样就有利于直销人员分析有关顾客异议及其根源，进一步处理这些有关异议，进一步促成异议成交。

（2）异议成交法的局限性。当然，异议成交法也具有一定的局限性。首先，滥用异议成交法，可能产生过高的异议成交心理压力，造成不利的成交气氛。一般说来，顾客异议是成交的明显信号，只要直销人员能够成功地处理顾客所提出的各种有关的购买异议，就可以有效地促成交易。但是，有些顾客异议不是成交信号，而是非成交信号。如果直销人员没有认真分析有关顾客异议及其根源，滥用异议成交法，就会施加不适当的异议成交压力，造成不利的成交气氛，不利于直销人员进一步促成交易。其次，滥用异议成交法，不利于直销人员主动成交。如果直销人员滥用异议成交法，盲目施加异议成交心理压力，可能造成新的成交心理障碍，使直销人员处于被动地位，不利于直销人员主动促成交易。事实上，直销人员不可能完全有效地处理顾客所提出的各种购买异议，即使成功地处理了有关的顾客异议，也不一定可以促成交易。成交必须双方自愿，顾客有异议可以拒绝成交，没有异议也可以拒绝成交。再次，滥用异议成交法，可能浪费直销时间，降低成交效率。如果直销人员急于求成，滥用异议成交法，就可能导致更多的顾客异议，增加成交障碍，浪费直销时间，降低成交效率。如果直销人员企图处理各种无关的顾客异议，更会无事生非，既浪费直销时间，又造成不良的成交气氛，不利于直销人员进一步促成交易，甚至可能错失最后的成交机会。

（3）异议成交法应注意的几个问题。由于异议成交法具有上述特点，为了有效地促成交易，在使用异议成交法时，直销人员还必须特别注意下述有关问题：

①直销人员应该认真分析有关顾客异议及其根源，看准成交信号，充分利用各种异议成交机会。在成交时，顾客会提出更多的购买异议，直接阻碍成交。事实上，顾客异议根源复杂，种类繁多，其中有些顾客异议只是一种拒绝成交的借口，一种非成交信号。因此，在使用异议成交法时，直销人员应该认真分析各种有关顾客异议及其根源，针对顾客异议，探明顾客异议的真实原因，放过无关异议和非成交信号，看准成交信号，充分利用各种异议成交机会。

②直销人员应该结合异议成交，妥善处理有关成交异议，排除成交障碍。只有成功地处理了有关顾客异议，直销人员才能有效地促成交易。在使用异议成交法时，直销人员应该讲究处理顾客异议的基本策略和成交策略，结合异议成交来处理顾客异议，同时并用多种顾客异议处理技术和成交技术，妥善地处理有关的顾客异议，排除各种成交障碍，造成有利的直销气氛和成交时机。

③直销人员应该直接针对有关顾客异议，开展重点直销，增强顾客的购买信心。一般说来，顾客异议往往是直销要点。从异议成交理论上讲，真实的顾客异议是成交的直接障碍，是成交的明显信号，也是直销的重点。在使用异议成交法时，直销人员应该直接针对有关顾客异议，提示直销要点，诱发顾客的主要购买动机，增强顾客的成交信心，消除成交心理障碍。

④直销人员应该抓住有利的成交时机，施加适当的异议成交心理压力，及时促成交易。异议成交法是一种信号成交法，也是一种间接的成交技术。从异议成交理论上讲，异议成交法又是一种直接成交法，是一种大点成交法，顾客异议并不是成交行为，而只是成交信号。直销人员成功地处理了有关顾客异议，并不一定导致成交，更不会直接促成顾客自动成交。在使用异议成交法时，直销人员必须抓住有利的成交时机，看准成交信号，向顾客施加适当的异议成交心理压力，把成交信号转化为成交行为，促使顾客自动成交。直销人员应该针对顾客的购买动机，利用顾客异议，促成异议成交，迫使顾客立即购买直销品，及时达成最后的交易。

⑤直销人员应该讲究成交策略，同时并用多种成交技术。从异议成交理论上讲，顾客异议是成交信号，而不是成交行为。直销人员成功地处理了有关顾客异议，也不一定可以促成交易，不一定能够促使顾客自动成交。因此，在使用异议成交法时，直销人员应该充分利用各种异议成交机会，抓住有利的成交时机，同时并用多种成交技术，迫使顾客立即购买直销品，主动促成交易。

保证成交法

所谓保证成交法，是指直销人员直接向顾客提供成交保证来促使顾客立即购买直销品的一种成交技术。从直销心理学理论上讲，顾客往往会因为害怕错误成交而拒绝成交，或者故意拖延成交，顾客的这种成交心理障碍直接阻碍着成交，不利于直销人员促使顾客立即购买直销品，不利于及时达成交易，甚至使直销人员失去最后的成交机会，造成这种成交心理障碍的原因错综复杂，具体表现形式也各不相同。在成交时，顾客会产生一定的成交压力，这种成交心理压力既是成交的动力，又是成交的阻力。直销人员可以针对顾客的主要购买动机，向顾客提供一定的成交保证，消除顾客的成交心理障碍，让顾客放心购买直销品，施加保证成交压力，增强顾客的成交信心，促使顾客立即购买直销品，及时促成交易。保证成交法是一种大点成交法，直接提供成交保证，直接促成交易。保证成交法的基本原理是成交信心动力理论，直销人员运用成交信心动力理论，向顾客提供成交保证。促成保证成交。下面先介绍保证成交法的一些应用实例，讨论这种成交技术的主要特点。

“华主任，您不必担心产品质量问题，我们提供10年的保用保修期，随时都可以为您提供各种技术服务。”这位直销人员使用保证成交法，针对顾客的主要购买动机，直接提供成交保证，消除顾客的成交心理障碍。在这种情况下，直销人员认为顾客担心直销品的质量没有可靠的保证，针对这种成交心理障碍，直接向顾客提供有关产品质量方面的成交保证，促使顾客立即购买直销品。

“刘经理，请您现在多进一些货，我们保证很快就会售出。如果存货变质，我们保证调换新货。如果卖不掉，我们全部收回，保证贵公司不受一点损失。”这位批发直销员使用保证成交法，直接提示有关成交保证条件，促使顾客立即购买直销品，达成大量成交。在这种情况下，直销人员看出刘经理担心进货太多会造成损失，针对顾客的成交心理障碍，直接提供有关成交保证条件，增强顾客的成交信心，同时并用保证成交法和请求成交法，直接请求成交，促成保证成交。

（1）保证成交法的优点。从上述实例中可以看出，保证成交法具有许多优点。首先，正确地使用保证成交法，可以消除顾客的成交心理障碍，增强顾客的成交信心。在成交时，顾客往往会产生各种各样的成交心理障碍，尤其是担心仓促成交会造成错误成交，因而故意拖延成交，或者干脆拒绝成交。直销人员使用保证成交法，针对顾客的主要购买动机，直接提供有关成交保证条件，可以解除顾客的成交后顾之忧，消除成交心理障碍，增强顾客的购买信心。其次，正确地使用保证成交法，可以增强成交说服力和成交感染力，诱发顾客的购买动机。成交说服力和成交感染力是直销人员促成交易的主要因素。在使用保证成交法时，直销人员针对顾客的成交心理障碍，直接提示有关成交保证条件，演示有关直销证据，可以增强直销人员的成交说服力和成交感染力，诱发顾客的购买动机，造成良好的成交气氛。再次，正确地使用保证成交法，有利于直销人员处理有关的顾客异议，开展重点直销，提高直销工作的效率。顾客异议是成交的直接障碍，顾客的成交心理障碍也是一种秘密的顾客异议。在使用保证成交法时，直销人员针对顾客所担心的主要成交问题，直接提示有关成交保证条件，可以消除顾客的成交心理障碍，妥善处理有关的顾客异议。同时，直销人员可以针对顾客所担心的主要成交问题，提示直销重点，开展重点直销。

如果直销人员滥用保证成交法，盲目提示成交保证条件，就不利于直销人员开展重点成交。

显然，如果顾客担心会增加有关成本，而直销人员却保证提供修理服务，这样就会使顾客失去购买信心。

同样，如果顾客担心直销品质量不好，而直销人员却保证提供送货上门服务，这样也会使顾客失去购买信心，不利于直销人员开展重点成交，不能产生成交保证心理效应。

再次，滥用保证成交法，可能使直销人员失去直销信用，不利于发展顾客关系，不利于促成连锁成交和连续成交。从保证成交理论上讲，成交保证是直销信誉的具体表现，直销人员必须实现成交条件，取信于顾客。

但是，在实际直销工作中，有些直销人员不讲直销信用，随意提供成交保证条件，又不真正实行，轻诺寡信，甚至欺骗顾客，从而失信于顾客，造成不必要的纠纷，不利于发展顾客关系，不利于进一步促成连锁成交和连续成交。

（3）保证成交法应注意的几个问题。由于保证成交法具有上述特点，为了有效地促成交易，在使用保证成交法时，直销人员还必须特别注意下述有关问题：

①直销人员应该看准顾客的成交心理障碍。在成交时，直销人员向顾客施加一定的成交压力，使顾客产生一定的成交障碍，顾客担心仓促成交会造成成交错误，这种成交错误是难以避免的，也是不可改正的。因此，顾客还希望再比较比较，选择选择，考虑考虑，或者研究研究，故意拖延成交时间，或者干脆拒绝成交。

在使用保证成交法时，直销人员应该看准顾客的成交心理障碍，明确顾客所担心的主要成交问题和不利的成交后果，针对顾客的主要购买动机，提供有关的成交保证条件。

②直销人员应该直接提示有效的成交保证条件。所谓有效的成交保证条件，是指那些足以消除顾客成交心理障碍的成交保证条件。如果顾客担心会增加有关修理费用，直销人员可以保证不会增加。如果顾客担心用不了一年，直销人员可以保证使用五年。

③直销人员应该具备十足的成交信心，增强保证成交的说服力和感染力，造成良好的成交气氛。从保证成交理论上讲，顾客的购买信心也取决于直销人员的直销信心。在使用保证成交法时，直销人员应该信心十足，说服顾客，感染顾客，取信于顾客，增强顾客的购买信心，造成有利的成交气氛。

④直销人员应该向顾客提供可以实现的成交保证条件，取信于顾客。成交保证是直销人员成交信用的具体表现。在使用保证成交法时，直销人员应该根据实际需要与可能，向顾客提供可以实现的成交保证条件，切实取信于顾客。在成交之后，直销人员还必须信守诺言，实现有关成交保证条件，发展顾客关系，进一步促成连锁成交和连续成交，提高成交信誉，实行顾客固定化策略，促成大量成交。