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第5章 聚合需求 以消费者为导向的个性化定制（第1页）

第5章聚合需求：以消费者为导向的个性化定制

C2B商业模式，无论聚合需求模式、预售模式、个性化定制模式还是众筹模式，其目的都是聚合C端的数据信息，然后进行分析、处理，集中用户的意见，形成最终的产品解决方案。因此，C2B模式的真正实现离不开企业对C端的掌握能力：一方面要培养起C端的个性化定制习惯，聚合更多的用户；另一方面也要具备对用户信息的处理能力，然后透过数据发现用户的本质需求。

5。1让C端养成个性化定制的习惯

如今，C2B个性化定制还处于发展的初级阶段，对于绝大多数的用户来讲，这还是一个新鲜事物。可正是这个初级阶段，才是企业培养用户习惯的好机会。就像淘宝培养了用户网购习惯，腾讯培养了用户社交的习惯一样，用户的个性化定制习惯也会在潜移默化之中养成。作为企业，一定把握住这个先机。

5。1。1如何培养用户习惯

早在20世纪70年代，美国著名的未来学大师阿尔文·托夫勒就在《未来的冲击》中写到：“未来的社会将要供给的实在不是有限的、标准化的商品，而是有史以来最多样化的、非标准化的商品。”如今，这一预见正在变成现实。服饰、珠宝、日用品、家具、家居、家电、食品等行业都开启了C2B定制化模式。然后，从用户的角度来看，个性化定制的习惯却还尚未形成。

用户习惯是很多企业时刻思考、研究、挖掘的东西。对于企业来说，只有培养用户的使用习惯，才能建立起和用户之间长久的黏性和关系，企业也才能更好地生存。当时，一种新的商业模式为用户所接受进而产生依赖感的过程也不是一蹴而就的，这需要企业运用各种经营手段对用户习惯进行改变和培养。恰恰这点是最难的，纵观中国互联网，做到培养用户习惯的不外乎BAT加滴滴加美大五家。

1。推出的产品或服务要符合市场经济潮流

作为企业，想要让C端养成个性化定制的习惯，首先自己就要顺应时代发展的模式，推出符合市场经济潮流的产品和服务。

超市模式刚刚进入国内市场的时候，很多消费者并不习惯，比如购买商品时没有导购的解释和服务，不知不觉会超出预算，等等；甚至有些经营者也不习惯，商品丢失以及损耗让他们非常头疼。但是，一种商业模式，如果真的顺应经济潮流，那么就一定会发展起来。随着各种配套服务、安保措施的完善，超市模式逐渐被用户所接受，并且渐渐有代替传统百货商店的趋势。

随着互联网的崛起，电商模式又对过去的连锁、加盟式的超市经营模式形成了巨大的冲击。然后在电商的竞争大战日趋同质化的今天，个性化十足的C2B模式又横空出世。未来，也势必会有其他模式取代C2B模式，尽管当下C2B正渐渐成为一种商业潮流。

商业模式的更新换代是经济发展的必然规律，一种新的模式刚刚露头的时候，总有这样那样的问题，无论是消费者还是经营者也都有这样那样的顾虑。因此，在潮流诞生之初，这注定只能有少数人懂得并去实践，就像第一个去吃螃蟹的人，他们是市场大潮的试水者、弄潮儿，也必将带动新的商业模式走向流行化、大众化。

2。产品要做到“人无我有，人有我优”

企业要做到“人无我有，人有我优”，才能让用户形成消费习惯。就像苹果公司的创始人乔布斯所说过的那样“消费者并不知道自己需要什么，直到我们拿出自己的产品，他们才会发现，哦，这是我要的东西”。只有不断创新，企业和产品才能持续吸引用户。相对于多姿多彩的物质世界，用户的精力和注意力都非常有限，消费习惯一旦养成了，在很长时间内就不愿意再去改变了。

榨汁机是我们最常用的一种厨房小电器，但是其本身也存在一些问题，例如清洗麻烦，出汁率低，营养流失严重，不能榨出不同口味，等等。

SKG是中国互联网家电的知名品牌，它的的企业宗旨就是用创新的设计理念设计出极致的产品。因此，为了顺应当今用户对健康的追求，SKG原汁机为不同的水果设计了不同的转速，这样就有效地解决了营养流失的问题。

不仅如此，在其他产品上，SKG也始终在坚持创新，例如嘟嘟原汁机简化了榨汁过程，提升了榨汁速度，而且提高了出汁率，同时还可以按照不同的要求，榨出口感细腻度不同的果汁。

除了榨汁机外，SKG生产的其他产品也会根据用户的意见不断地改进、完善功能，比如减肥减脂机、电烤箱、空气净化器等，SKG在这些小家电上面都进行了优化和创新，从而获得了越来越多用户的肯定。2012年SKG的销量达到2亿元，2013年就增长至5亿元，2014年的总销售额更是超过了12亿元，SKG已经连续三年成为互联网小家电品牌销量之冠。

3。需要一定的营销手段做辅助

用户习惯的养成还需要一定的营销手段。生活中总有无穷无尽的新鲜事物来吸引、分散用户的注意力。对于企业来讲，想要吸引用户的注意力，只靠产品的优异是不够的，还需要独特的营销方式吸引用户，让你用户对你的品牌印象深刻，从而不愿离去，形成消费习惯。

微博上有一个著名的高跟鞋品牌“高跟73小时”，其经典款式永远处于抢购和待补货状态，它的经营者就是网红赵若虹，她曾经发布了一个非常有个性广告语广为人知：“这双鞋，给那些文能填葬花词武能修宝马车的女人……”她的微博粉丝是一个庞大的充满“文艺”气息的群体，因此她时刻都要输出自己美好、乐观、青春、知性的价值观，她说：“粉丝会养成一个习惯，每天要刷我们的微博，他们喜欢我们的生活态度，喜欢我们生活中一些非常琐碎的事情。因为粉丝觉得网红的生活比电影更真实，他们希望在我们的生活里找到了他们向往的影子。”

今天，狂轰滥炸的广告已经让用户变得麻木，而那些懂得培养用户习惯的商家，往往会将企业行为与用户的日常生活和情感联系在一起。比如用户想要查询信息的时候，自然而然地会点开百度；例如用户觉得有点无聊的时候，就会想到登陆微信；还有每一年的“双十一”大采购，用户都会想到淘宝，等等。这些都是非常自然的联系，这些企业品牌和产品占领了用户的“第一反应”。那么，他们是如何将自己的产品植入到每一个用户的大脑中呢？关键在于他们不但创造了产品，还创造了习惯。

5。1。2用户习惯养成法则

C2B个性化定制是一种刚刚兴起的商业模式，目前还处于发展的初级阶段。从用户的角度讲，当下只有一些年轻人了解并且愿意参与到定制中来，而对于另外的绝大多数用户而言，个性化定制可谓一头雾水。可是，正是这个初级阶段，才是企业培养用户习惯的好机会。

一般说来，用户行为习惯的养成最初都来自于吸引力，你的企业文化、品牌或者是某种产品、服务，或者是其他的某个特色对于用户产生了无与伦比的吸引力，通过循环反复地吸引，最终就能让用户不自觉且不知疲倦地依赖并且信赖这个企业和产品。

吸引力的形成一般要经历四个阶段：

1。激励

激励是激发一个人行为动机的有效手段，无论是外部激励还是内部激励，物质激励还是精神激励，都是打开吸引力闸门的钥匙。比如在各类平台网站上，参与市场调查会有小礼品；购买某种商品会附带赠品……这些激励手段都可以增加用户对其的好感，吸引用户的注意力。

2。行动

如果激励手段足够有效，用户就会随之采取行动。例如用户在Facebook上点击了感兴趣的照片后，就会进入一个瀑布流风格的照片分享网站——Pi。当时，互联网产品还要遵循一个原则，就是简单可操作性。如果操作过程过于繁复，就会引发用户的反感，这也是很多产品设计力求简洁的原因。

3。不确定的奖励