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奥斯伯乐 来去一阵风（第1页）

奥斯伯乐：来去一阵风

亚当·奥斯伯乐生于泰国，其父亲是一个英国教授。由于父亲的原因，他很小就被送到美国一所教会学校接受教育。1961年，22岁的奥斯伯乐拿到了美国特拉华大学的化学工程博士学位，并且顺利地进入了著名的谢尔发展公司工作。

进入20世纪70年代，计算机行业开始在美国崭露头角。与此同时，不甘寂寞的奥斯伯乐也辞掉了优厚的工作，开办了自己的计算机咨询公司。到了20世纪70年代中期，个人计算机行业逐渐兴旺，而此时的奥斯伯乐经过多年的磨练，已经成为了一名出色的计算机专家。除了在著名的《时代杂志》上发表过诸多的论文外，他还写了一本叫做《微机介绍》的专业书籍，并取得了销售30万册的佳绩。一时间，奥斯伯乐之名在计算机业内无人不知。

1981年，奥斯伯乐成立了奥斯伯乐计算机公司。凭着敏锐的直觉，他把公司产品定位在了个人计算机上。他宣称将制造、销售一种价格低于市场价格很多的个人计算机。

奥斯伯乐是个实干家。很快，他的第一批产品在当年的7月份上市了。这种产品是一种高级的便携式计算机，销售价格定为1795美元，比其他生产商推出的同类产品低数百美元。同样的质量（甚至质量更好）加上超低的价格，奥斯伯乐公司的产品毫无疑问地赢得了市场。

另外，奥斯伯乐认为，要想最大程度地提高市场占有率，势必要依赖众多的经销商。1982年，他与最大的计算机零售商——计算机世界公司签订了合同，此举将经销公司计算机的商店数目扩大了2倍还多。

价格优势加上稳健的销售渠道，使得奥斯伯乐的产品很快成为了抢手货，到1981年底，即公司成立仅1年，其销售额便超过了1000万美元。到1982年底，其销售额更是超过了1亿美元！可以说，当时的奥斯伯乐无人能及。

应该说，奥斯伯乐不仅在计算机方面是个天才，在企业经营方面他同样是个天之骄子。到1983年时，大约有超过800家的零售商店里摆上了奥斯伯乐的便携式计算机，其中包括计算机世界销售网、施乐的商店、西尔斯的商业中心以及其他的计算机经营店等。此外，公司还增加了150个办公室自动设备销售商，以开拓中型或大型客户。

虽然奥斯伯乐不是便携式计算机最早的生产商，但他却是第一个大量生产并销售便携式计算机的生产商。在胜利的基础上，奥斯伯乐并没有丝毫的停歇，开始向着更大的目标全速前进——有朝一日，从办公室到数字统计部门都使用自己的产品。

但是，随着公司的不断壮大（1983年已将近1000名正式员工），各种事务让奥斯伯乐显得有些应接不暇。很快，诸如用人不当、埋没人才之类的管理方面的问题逐渐暴露出来。对此，奥斯伯乐还是比较理智的，他不止一次地说，他是一个出色的创业家，但却不是一个精明的管理家，在这方面他差得太多。而且，他深深地意识到，要想保证公司的领先地位，公司需要更专业的管理人员（这也是许多投资者的意思）。于是，他开始物色合适的人选。

1983年1月，在奥斯伯乐的盛情邀请下，原统一食品公司的董事长罗伯特·约尼克出任了奥斯伯乐公司的董事长兼总经理，奥斯伯乐则退出日常管理，出任公司主席。

应该说，奥斯伯乐公司跟上了时代的潮流，其理念是正确的。

罗伯特上任后，迅速烧起了自己的新官上任之火。首先，他改变了奥斯伯乐公司原有集权式的管理形式：任命原来负责市场的副董事长普萨里斯改任负责决策计划的副董事长，而她原先的职务则由从苹果公司挖来的市场经理约瑟夫·罗伯克接任；将原销售经理弗本德·布朗提升为负责销售的副董事长；将原公司顾问大卫·劳本茨正式聘为市场服务部的经理，专门负责与销售商的联系。这样的安排可以说是人尽其才，奥斯伯乐对此也深表佩服。

其次，罗伯特对奥斯伯乐公司的销售策略作了相应改进。在保持住原有销售渠道的同时，经过努力，奥斯伯乐公司的业务渠道有了一定程度的拓宽，如国家新闻出版署。

再次，面对竞争日益激烈的便携式计算机市场，在奥斯伯乐的支持下，罗伯特主持设计并推出了价格更低的“经理一号”、“经理二号”，使得奥斯伯乐公司的被关注度大大提高。

除此之外，为了强力打造公司品牌，1982年，奥斯伯乐公司共花费了350万美元的广告费。此外，公司还将原先只有8人的销售部门扩大到了上百人，销售力量明显增强。

一时间，奥斯伯乐成了硅谷发展最快的公司，甚至一度超过了当时还如日中天的苹果公司。许多投资公司也开始对奥斯伯乐青睐有加，并要求入股投资。

但是，无限风光的奥斯伯乐其实早已身染重疾，只是尚不自知而已。

1983年4月26日，亚当·奥斯伯乐在参加一个讨论会时听到了一个令他始料未及的消息：公司出现了亏损——3月底，公司不但没有达到预期的利润值，反而亏损了60多万美元。这主要是由于新增设备以及大量广告投资的结果。另外，2月份的销售额虽然有1亿多美元，但实际上公司却亏损了150万美元，预计全年将亏损400万美元，这主要是由于过多的库存积压、不利的软件合同以及大量的债务引起的。

对于沉浸在快乐之中的奥斯伯乐来说，这无异于当头一棒。这个坏消息来得确实不是时候，因为5月29日将是公司股票上市的日期，亚当·奥斯伯乐担心公司亏损的消息会对股票销售产生消极影响。

但是，这还只是开始。紧接着，又有一份报告显示公司形势很有可能恶化——本季度财政损失预计将达到500万美元，全年将亏损1200万美元。

无奈之下，公司不得不取消了股票的上市计划。

随着奥斯伯乐公司的利润减少，加是其上市融资的希望落空，其资金无可避免地出现了紧张。正所谓“屋漏偏逢连夜雨”，很多投资者看到奥斯伯乐公司前途渺茫，也纷纷离他而去。面对危机，奥斯伯乐不得不抓紧了手中的最后一要稻草——游说少数几个投资者对公司进行投资。费尽九牛二虎之力，在6月份公司终于筹集到了1000多万美元的资金，但是却再也无法找到足够的资金用来进行公司认为非常有竞争力的产品——“经理二号”的生产。

为了节省资金，公司只好不断解雇员工。很明显，这样做撑不了多久。

9月16日，又一份表单送到了奥斯伯乐的面前——公司拖欠担保或无担保债权人4500万美元，而公司资产只有4000万美元——资不抵债，无奈之下，奥斯伯乐公司只能按《联邦破产法》第11章的规定进行登记。

破产登记后，公司的员工有80%都被解雇。

为了企业能够东山再起，奥斯伯乐可谓使尽浑身解数。令人遗憾的是，尽管他四处奔走，而此时的投资者却无一例外的躲开了他。

也许是天无绝人之路，令人惊奇的事情发生了：到1984年底，由于偿还了大部分欠款，而且公司原来的两种机型还可以销售，奥斯伯乐公司又从破产的边缘走了回来。虽然如此，由于公司前一时期的亏损，已使投资者们损失了3000多万美元，没有人再愿意为奥斯伯乐公司投资。而且以前的工厂以及近千名员工都已不复存在了，奥斯伯乐难以再现昔日辉煌。

短短几年时间，奥斯伯乐公司既经历了辉煌，也经历了惨败。在为其大起大落的可悲命运叹息之余，其失败的教训值得我们深深地思考。

无疑，亚当·奥斯伯乐是一位创业者，一位实干家，他具有创业者应具备的所有精神，如敢于冒险、富有**、执著等。正是这些，才有了他初期的成功。如果用一个字来形容奥斯伯乐公司的发展，那就是“快”——凭借对市场需求的了解，奥斯伯乐快速进入了便携机的生产并迅速占领了市场，成为了备受消费者青睐的抢手货。那么，奥斯伯乐的失败究竟因何而起呢？肯定地说，奥斯伯乐的失败就在于其经营观念的错误，这主要有以下两点：

●不当的销售策略

如前所述，在奥斯伯乐创立伊始，奥斯伯乐便制定出了“低价格、高促销”的销售策略，也迅速捧红了“奥斯伯乐一号”，使其在很短时间内成为了抢手货。至此之后，他便十分重视对销售的投入。很明显，他把这种策略用过了头。

同样，为了突出产品形象，公司斥巨资对产品进行大力宣传，也在一定程度上导致了公司财政出现困境。当然，在“奥斯伯乐一号”初上市时期，进行大量的宣传，并迅速建立产品的销售网络，这种销售策略是值得肯定的。甚至我们可以说，如果没有公司前期大量的广告投入，“奥斯伯乐一号”也不可能在公司成立仅一年时间内就创下销售额达1亿美元的佳绩。但是，奥斯伯乐又把这一招用过了头，除了增加了公司财务负担外，他们没有得到任何的好处。另外，“奥斯伯乐一号”的低价格一直是产品的最大卖点，而保持低价的惟一做法就是批量生产。因此，在稳定的市场需求之下，大量的产品无法变现，再加上公司这样强势的销售投入，势必会降低这种优势而增加财务负担。

●产品发展的“短视”

首先，为了降低成本，奥斯伯乐公司牺牲了在硬件、软件方面的作为。也就是说，他们只把眼光放在了便携机上，而忽略了比获得眼前产品利益更重要的事情，如计算机外围设备、产品服务、软件开发等。

在软件方面，奥斯伯乐公司一直以来都直接将软件开发这一重要任务交由软件公司专门处理，虽然降低了成本，但公司却失去了很多。如果奥斯伯乐能自己开发软件（他们无疑有这个能力），这将是一项不低的收入来源，但是他们却将其拱手让人。可以说，奥斯伯乐公司捡了芝麻却丢了西瓜。

正所谓一着失误，满盘皆输，由于思想观念上的僵化，奥斯伯乐在瞬息万变的市场大潮中没能跟上形势的发展，溺水而亡。可见，与时俱进的思想观念对于企业来说是多么的重要。所以，作为一个企业决策人，即使已经取得了一定成绩，但也应该时刻留意市场的本质变化并迅速作出适当的反应。也只有这样，企业才能一帆风顺，才有可能取得更大的成功。