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第三章菜场如战场（第2页）

4。知己知彼，百战不殆

偷菜”的人都知道，既要提前算好对方蔬菜成熟的时间，还要看“菜”的主人。如果不怕丢了友情，那就放开手去偷；如果知道对方很小气，自己又不敢得罪他，那么，就手下留情。这就是说，“偷菜”要知己知彼，才能百战百胜。

知己知彼，适用于生活的方方面面，对于处理上下级关系、顾客与客户关系、自己与他人关系乃至父（母）子关系都具有十分重要的意义。了解你周围的同事，了解你的领导，了解你的下属，了解他们的行为方式，才能让自己充分发挥出聪明才干。理解了领导的指示，然后跟同事合作，并安排好下属的工作，这样就百战不殆了。

据长期在毛泽东身边工作的雷英夫介绍，毛泽东在知己知彼上所下的功夫，没有任何人可以与他相比。凡作出战略决策前，他的房间里必先挂满大大小小的军用地图以及敌方师以上将官的简历。不急办的文件在案头摞成了山，他一概不理睬，就那么一根接一根的夹着烟卷，来来回回地踱步。有时候，他十天八天就想一个问题，想透了才做出决策。如古人所云，上阵要知己知彼，若相持千战千赢。毛泽东就是一个千战千赢的军事家，他的任何军事计划，都是建立在知己知彼和对敌我情况及其相互关系的周密思索基础之上的。

都说商场如战场。在商场上，虽然没有飞机大炮、枪支弹药，却一样是硝烟弥漫、烽烟四起；这里也不会有流血牺牲，血肉横飞，但却一样是危机四伏，险象环生！而这一切，只有你身临其境，身在其中，体会才能更加深切和刻骨！

只有做到了知己知彼，在商场上方能取得竞争的胜利。有头脑的人会主动做到以下几点：

1。了解自己企业的基本概况。具体包括企业的发展历程、经营宗旨、市场策略、生产规模、产品结构以及在同行中所处的地位，行业的发展前景、优势劣势等等。

2。熟知自己所销售的及竞争对手的产品。具体包括：产品的制造和生产工艺，性能特点、规格参数、功能配置，产品价格、付款条件，产品的交货时间、安装工期和保修期限、维护保养等内容。

3。了解和熟悉你的客户群体。具体包括：了解客户公司其企业的性质和资本情况，历史背景、经营宗旨和市场策略，经营状况和营业范围，信用程度和财务状况，行业地位，采购政策。对于你即将接触的具体项目负责人与采购负责人，则还应了解该客户的性别年龄、脾气喜好、个性特点、购买心理、职业经历等方面的信息。

4。跟进项目的具体信息。具体包括：项目投资的资金、主要股东、项目定位、主要竞争对手，项目的工程进度、操作方式，以及对投标单位的具体要求等方面的信息。

只有对市场行情有非常清楚的认识与把握，清楚地知道自己的产品在同行业中所处的地位、状况、产品的技术特点及优劣势，清楚地了解市场上同类产品的其他竞争对手的相关情况，了解整个项目运作的具体流程、操作方法，才能真正做到知己知彼，百战不殆！

“知己知彼”是“百战百胜”的前提条件，只有对双方的情况尽可能洞悉，才能捕捉到更佳的商机，为自己的商业活动找到更合适的突破口，取得市场竞争的更大胜利。

5。观其“菜”，识其人

雾里看花》是一首大家都熟悉的歌曲，歌手那英这样唱道：“借我借我一双慧眼吧，让我把这纷扰看得清清楚楚明明白白真真切切……”它告诉人们一个道理，即认识这个世界，认识一个人的真面目是多么的难啊。

在网上“偷菜”也一样，没事时，逛逛朋友的“菜园”，就可以大致猜出他是一个怎么样的人。曾国藩有一句名言：“宁可不识字，不可不识人”，极言识人与处理人际关系的重要性。他的话虽有失偏颇，但不可否认善于识人是一种极高的智慧。画龙画虎难画骨，知人知面不知心。古人云：夫圣贤之所美，莫美乎聪明；聪明之所贵，莫贵乎知人。

然而，看透一个人是很难的。有的人外貌温厚和善，行为却骄横傲慢，非利不行；有的人外貌圆滑而内心刚直；有的人看似坚贞，实际上疲塌散漫；有的人看上去泰然自若，可他的内心却总是焦躁不安。目空一切的人看样子很聪明；愚蠢可爱的人看上去像个正人君子；鲁莽的人看上去往往好像很勇敢。随便许诺的人给人的印象很爽快，但这种人却基本不讲信用；什么事都要插手的人好像多才多艺，一旦要他拿出真本事就会露馅；锐意进取的人似乎精诚专一，可是这种人的热情不会持久；吹毛求疵的人好像是很精明，实际上只能添麻烦；动不动答应给人这样那样好处的人好像乐于施惠，但是这种人常常说了不算；当面百依百顺的人貌似忠诚，然而这种人大多是阳奉阴违之辈。这都是一些似是而非的典型现象，当然也有相反的情况。大政治家看似奸诈，却是能成就大事业的人；有大智慧的人看似痴愚，然而其内心却一片空明，聪明盖世；博爱的人看似虚幻，其心胸实际上非常宽厚充实；正直无私的忠言虽然听了让人不高兴，但其情感却是出自一片至诚。

识人于微，就是说通过细节可以看出一个人的品质。如果不吸取这方面的经验教训，就容易被他人的表象所迷惑，对本该警惕的人没有警惕，掉进他人所设圈套中，最终铸成千古大错。

看看以下一位网友总结出的识人术：识一个人的心术，看他的眼睛；识一个人的气血，看他的头发；识一个人的气魄，看他写的字；识一个人的学识，看他的谈吐；识一个人是不是养尊处优，要看他的手；识一个人的人品，要看他的酒品；识一个人的生活习惯，不是看他的西装革履，而是看他的袜子；识一个人是不是快乐，不是看他是不是面带笑容，而是看他在睡醒后一霎那的表情；识一个人的能力，不是看他能不能做，而是看他能不能等；识一个人的底牌，看他交的朋友；识一个人的实力，要看他的对手；识一个人的能量，不是看他胜利时的意气风发，而是要看他失败时能不能泰然处之；识一个人是不是信赖你，看他是不是将自己的弱点暴露给你；识一个人是不是值得信赖，看他是不是无视你的缺点；识一个人之于你的重要性，不要看他在时的所得，还要看他离开时的所失；识一个人的教养，不是看他自己是不是犯错，而是看他对别人所犯的错误能不能宽容。

在一个群体中，每个人的文化素质，道德修养，经历见识，应有相同或相近处，物以类聚，人以群分，这样，大家在相处共事时共同认可的东西会相应地多些，干事的成本会小些，成功的可能性会大一些。用眼睛看到的未必是真正的事实，只有用善意的心去感觉，才能得到更准确的。这样做虽然容易受伤害，但是，如果怕受伤害而怀疑别人或是自我保护是永远看不透一个人的。

看一个人，不要看他说什么，也不要看他的背景、立场，而主要应看他如何行动。人的行动才是表明其真正意图的最好证明。6。抢先一步，领先一路

玩“偷菜”的网友都曾有过这样懊恼的事情：有时候自己的菜地熟了，正在收取，一眨眼被别人偷去了好几个。还有时候蹲守在别人地里，眼看着果实成熟，还没来得及点呢，已经到了偷取的下限，偷不成了。特别是鲜花，只有两束，偷一束别人就不能再偷了。庄稼和果实熟的时候，盯着的人多了。所以，一定要先下手为强！

其实干事业也一样。中国有句俗语：一步赶不上，步步赶不上。起跑领先一小步，人生领先一大步。围棋上有句口诀：“宁丢数子，不失一先。”因为有了先手，就有了主动权，就能处处先发制人。如果将这个道理用在经商上，就是宁愿冒最大的风险，哪怕付出一定的代价，也要抢在对手前面占领市场，因为抢先一步就意味着商战能取得胜利。任何行业早做就比晚做强。抢先做的人优势会越来越明显，迟到者则很难抢回已被占领的市场。

抢先一步，占领制高点，就是成功！在生意场上素以“敢为天下先”自称的温州人，处处显露出抢先一步的才干。他们常说：“投资不大，搏一搏，当做练兵；风险不大，试一试，当做学习。”在竞争激烈的时代，要如何在同辈之间冒出头？其方法就是要比别人多学一点点功夫，这一点点功夫常常就会在关键时刻，让你比别人多一些机会。

温州人的抢先精神是全世界出了名的。甚至有人说：“哪里有商机，哪里就有温州人。”2006年1月1日是新《公司法》实施的第一天，当天上午，温州市民王毅诚抢先注册领取了全国首张个人公司营业执照。温州市工商局注册分局特事特办，放弃节日休息为他颁发执照，让他早日开业做生意。这是全国首家“一人有限公司”。

在法律上明确承认一人公司合法存在，有利于鼓励公民和企业的自主创业，吸引民间资本，扩大就业渠道。王毅诚开的是温州市温信电脑租赁有限公司，注册资金为10万元。精明能干的温州人，这回再一次走在了前面。

信息社会，网络时代，时时有机会，处处有黄金。抢先一步收集讯息，抢先一步瞄准市场，抢先一步付诸行动……当对手恍然领悟时，聪明的人早已经领先一路了。

古往今来，大凡走好运的人，都得益于他们所拥有的果敢性格与心态。世界上没有一件可以完全确定或保证的事。成功的人与失败的人，他们的区别并不在于能力或意见的好坏，而是在于勃勃的决心、适当冒险的个性与采取行动的勇气。

在今天这个社会中，有很多的东西都是急速的。有些东西，你能够看得到，明天就能摸得着；你今天在这里没有看到，明天就可能在那个地方看到；你今天在这里看到没有买到，你明天就有可能在那里买到；即便在现实生活中无法看到，你也可以利用现代的网络科技在网络上看到，或者可以买到……所以，这个社会给了我们许多想像的空间，给了我们很多发展的空间。

只要每个人能够即时抓住机会，敢于领先一步，无论小富、中富、大富，你都一定能够富起来。机会是一种稍纵即逝的东西，而且机会的产生也并非易事，所以当机会出现时切不可轻言放弃。美国著名成功学大师皮鲁克斯有一句名言：“先人一步者，总能获得主动，占领有利地位。”的确，机会很重要，你对机会的反应同样重要。当机会来临时，反应敏捷的人会先人一步抓住机会。因为机会不等人，稍纵即逝，再者机会对别人也是公平的。那么最终谁能抓住机会呢？答案是反应敏捷就会“捷足先登”。

中国古代有这样一个故事：有三个财主在一起散步，其中一个首先发现前方躺着一枚闪闪发光的金币，眼神顿时凝固了！几乎同时，另一人大叫起来：“金币！”话音未落，第三个人已经俯身把金币捡到自己手里。

这个故事告诉我们：在机遇面前，眼快嘴快都不如手快。生活中不少人发现了机遇，但是不能立即通过即时的行动去抓住机遇，所以最终导致与没有发现机遇一样。勇于走进某些禁区，你会采摘到丰硕的果实。打破条条框框、勇为天下先，你才会与好运有缘。