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第三章 思 变（第3页）

有了商铺和新家，程夫人和苏洵都非常兴奋。程夫人道：“相公，你给咱们的店铺取个美名吧！”

苏洵略一思忖，说：“不如叫作纱縠行吧，因为我们今后经营的主要是丝绸、棉布等，这纱縠就是一种丝织品，质地纤细，轻薄透亮，也称为绉纱。夫人看是不是很贴切呀？”

“好，就叫纱縠行，既准确又雅致，相公果然有学问！”程夫人欢喜地赞同道。

纱縠行这条街实际上就是一个丝绸市场，一家挨着一家的店铺大都卖丝绸绫罗，还有就是销售蚕茧、生丝，以及与养蚕、缫丝、织绸等有关的器具。到了蚕茧、生丝上市的季节，这条街就更为热闹，买卖也极为兴隆。纱縠行这个位置可以说得上是黄金口岸。

回到家里，程夫人又迅速安排搬家的事。苏家把老宅和田产都交给苏家一个近亲苏全打理，每年给他一笔粮食作为佣金。让他负责管理耕种田土的雇工，打扫守护老宅，适时地把收获的蔬菜、瓜果、粮食送到城里的家中。

当然，少不了还有自家养的家禽、宰杀年猪后的猪肉、稻田里养的鱼等。这样，城里的家不用买多少吃的粮食、蔬菜和副食品，相当一部分可以靠田产供给。这样也大大减轻了在城里生活的负担。

程夫人一个人又回了趟程家嘴，她这次回去可是办大事的。

听女儿说要亲自去眉州城里开商铺，父母都心疼得不行。当然，程老爷子听说女婿要发奋读书了，心里也颇感欣慰。母亲程老太太对女儿说：“上次娘说的话还算数，家里就给你们一笔本钱吧！”

雪儿对父母说：“本钱呢就不劳你们费心了，女儿自有办法。”

程老太太说：“你们的家底我还不清楚？你能有什么办法？”

雪儿无奈把变卖陪嫁首饰的事告诉了父母：“这些东西都是你们给我置办的，也算是家里给我的本钱了！”

做母亲的毕竟心软，不禁心疼得掉下眼泪来：“我的儿呀，你这是何苦呢？”

雪儿说：“娘啊，我知道你和爹爹心疼我，但唯有这样我才心安！以后赚了钱，还怕没好首饰戴？”

程老爷子作为男人，倒是欣赏女儿的丈夫气：“雪儿啊，爹爹佩服你，支持你！快说，你不要本钱，要爹爹帮你什么？”

雪儿对老爷子说：“爹爹，我开纱縠行，就等于是给家里开个丝绸分店。我只想求爹爹让我代销家里的各类丝绸、生丝及相关器具，还有咱家竹编作坊里的玩意儿。女儿要爹爹帮的呢就是货款在卖完货物以后付，要不干脆半年结一次账。爹爹你看可行？”

程老爷子爱怜地拍拍雪儿的肩：“女儿啊，这有什么不行的，你就一年结一次都可以！货物都按成本价算，就算爹爹给你的一点帮助吧！”

雪儿一听大喜：“谢谢爹爹，你既然如此心疼女儿，那女儿赚的钱就同家里平分！我可不愿意爹爹无利可图，这不是做生意的道理！”

程老爷子也听得开心：“好好好，女儿真是实诚，真是孝顺，就听你的，每年年底结账时一并结算便是，多少你说了算！”

雪儿见大事已说定，非常开心。同父亲商量好如何选货、送货之后，便尽快赶回苏家。苏洵听得如此好消息，心里一块石头落地。

程夫人又雇了两个照应柜台的婢女，一名春草，年方16岁；一名秋雨，刚满17岁。二人都长得五官姣好，身材苗条，真是机灵加水灵，往柜台前一站，果然光彩照人，大大吸引眼球。汉代有风姿绰约的卓文君当垆卖酒；而今程夫人用清纯年轻美女售货员站柜台。不同时代，一样效果，均为招揽顾客。这也是程夫人别出心裁的做法。

纱縠行开张之前，程夫人对二位美女售货员做了上岗培训，向她们灌输了自己做生意的理念：“做生意第一要热情，客人来要主动招呼，满面春风；要对客人主动介绍产品性能、特点、价格等，无论客人买不买东西，都要耐心细致；客人走要有送的声音，要欢迎再来，给客人留下良好印象。”

“这第二嘛，货物要物美价廉。我们的丝绸、棉布、生丝、竹编等产品都是全城最低价，而且质量也是最好的。你们卖货的时候一定要强调这一点。当然，你们可以让顾客货比三家。相信他们比了之后会再回来的。”程夫人抛出第二条生意经。

“这第三便是绝不克扣尺寸。这卖丝绸、布料，在量尺寸上可是大有讲究。因为这些面料有弹性，量的时候如果拉得紧，尺寸必然会偏少；放得松，尺寸必然偏多。因此，要不松不紧，保持面料本身的张弛度。而在撕面料时就更有讲究，如果不是正着撕而是斜着撕，就可能让顾客吃大亏；如果反着斜，卖家又会吃亏。这种斜着撕面料暗中克扣顾客尺寸的做法基本上是行规。而我们，就是要坚决打破这种陋习。你们卖丝绸和布料的时候，要把面料摊开，摆在柜台上，让顾客清清楚楚地看到一尺一尺地量，量完还要多抛一点，就像添秤一样。绸缎和布料不能用手撕，要在面料上用画片正直地画线，然后用剪刀剪。这种做法，就可以避免顾客在尺寸上吃亏。明白了吗？”程夫人提出第三条生意经。

“做生意靠的是诚信，什么叫诚信你们也许不懂，那就是货真价实，童叟无欺，说到做到！也就是上面说的那三条！我们要是坚持这样做下去，就会在顾客中留下好的口碑，他们一传十，十传百，我们的好名声就出去了，生意也就会越来越红火。赚钱多了，今后我给你们一人准备一份好嫁妆，让你们都嫁个好人家！”程夫人最后也来个物质刺激，让两个小美女看到美好前程。

春草和秋雨听了，心里吃了蜜似的，满脸都是幸福，仿佛佳婿已经在向她们招手，嘴里脆生生地回答：“是，夫人，我们一定好好学，好好做。”

口头培训完，程夫人又教她们如何量尺寸，如何画线，如何剪绸缎、布料。直到她们能够十分熟练地操作。

万事俱备，只待纱縠行开张大吉。眉山城里百姓期待已久的谜底终于就要揭晓了。