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第15章 尊重并打败对手（第3页）

这则广告极为成功，以致“牛肉在哪儿”竟成了虚假产品的代名词。它还被评为国际广告的“经典作品”。自此，温迪公司美誉度大增，生意兴隆，一举成为美国第三大快餐公司。

老虎也疏于防范的时候，再强大的对手也有照顾不到的弱项，你只要留心，一定能从对手的弱处找到赚钱的机会。

不给对手可趁之机

当你试图寻找对方弱点下手时，要知道，对手也在设法寻找你的弱点，随时准备给予致命一击。当你跟某个竞争对手较量的时候，尤其要提防“鹬蚌相争，渔翁得利”，或者“螳螂捕蝉，黄雀在后”。

在一条街上，有三家绸缎店，相互竞争很激烈。在淡季里，周记绸缎店为打开销路，挂出“蚀本甩卖”的牌子，降价促销。对面李记不甘示弱，也实行低价促销。旁边王记不敢后人，也跟风而上。

周记为了盖住李、王两家，再次加大折扣。这下把李记惹火了，心想：你小子不守行规，难道想搞垮我吗？我倒要看看谁搞垮谁。于是他打折的幅度比周记更大。周记不服气，再次降价。周、李两家相互降价，王记也被迫攀比。结果，这场价格战演变成了真正的蚀本甩卖。

半个月后，王记宣布关门大吉。周、李两家都想，只剩一家了，再加把劲把对方摆平，以后好吃独食，于是双方瞪圆了眼，狠命杀价。由于两家的价格确实便宜，每天顾客盈门，许多人甚至成匹购买。

等到两家拼得精疲力尽时，他们惊奇地发现，已关门的王记又开业了。原来，周、李两家的绸缎大部分是他暗中派人买走了。周、李两家因损失惨重，一家被迫关门，一家成了王记的分号。

任何一家公司都有漏洞，这就为对手提供了打败自己的机会。作为商人，想做到完美无缺是不可能的，重要的是知道自己的优势和短处在哪里，在发挥优势的同时，防止短处出问题。这样就不会给对手留下可趁之机。

与对手结为盟友

在商场中，所谓朋友或对手，是就利益得失而言。如果对方不利于自己的利益，就是对手；如果有利于自己的利益，就成了朋友。作为商人，最聪明的办法不是打败对手，而是让对手变成能给自己带来利益的人。

美国钢铁大王卡耐基非常善于策略性地处理人际关系。有一次，他为了竞标太平洋铁路公司的卧车合约，与老对手布尔门铁路公司较上了劲。双方志在必得，不断火并价格。照这样下去，将来不论谁争得生意，都赚不到钱。

卡耐基明白，这已经不是竞争，而是意气之争，结果对谁都没好处。他认为必须改变做法。

有一天，卡耐基在路上偶然与布尔门相遇。布尔门用敌意的眼光瞟了他一眼，准备走开。卡耐基却主动迎上去，笑容满面地打招呼。然后，他说：“我们能否换一种方式考虑问题，而不是像现在这样互相伤害？”卡尔门也认为这种两败俱伤的做法并不理智，他问卡耐基是否有什么新想法。

卡耐基说，与其在无利可图的情况下独占生意，不如携起手来，共同赢利。他还建议，双方合股成立一家新公司，一起承接太平洋铁路公司的生意。

布尔门是个爱面子的人，从来不愿在别人的名义下做事。他问：“如果我们合作的话，新公司的名称叫什么？”

卡耐基一向认为，作为商人，当以求利为本，不能务虚名。何况商场以强者为尊，利来而名自至，用不着争一时之名。他说：“公司的名称，当然是‘布尔门卧车公司’啦！”

布尔门顿时心动。很快，两人达成了合作协议，并获得太平洋铁路公司的合约。在这笔生意中，他俩都大获其利。

在商场中，有一种极高明的合作方式：竞争式合作。双方看似水火不相容，瞪圆眼睛火并，目的却不是杀垮对方，而是相互激发，相互利用，相互成长，以便共同做大市场，共同占领市场。比如世界两大名牌饮料可口可乐与百事可乐，双方斗了多年，从国内打到国外，从20世纪打到21世纪，却谁也没有斗垮谁，双方的实力反而越来越壮大。只不过，“混龙闹海，鱼虾遭殃”，相当多的小牌饮料在它们的火并中失去市场，甚至销声匿迹了。

很显然，这种“竞争式合作”比传统的“互损式竞争”更具智慧，效果也更好，正日益被那些有远见的大商人所重视和应用。

从20世纪90年代开始，台湾统一集团和顶新集团在中国大陆展开了一场轰轰烈烈的方便面大战。

当时，大陆的方便面市场刚呈上升之势，有十几个名气和销路都不错的地方品牌，却没有一个全国叫得响的牌子，呈现出群龙无首的局面。台湾顶新集团瞅准这个空档，强力杀进大陆市场，推出一种价廉物美、汤料香浓的方便面——“康师傅”。

与此同时，顶新集团不惜工本，进行广告轰炸，报刊上、电视上，到处都是“康师傅”的广告。很快，“康师傅”的名声响遍全国，不但迅速占领着市场，也做大了市场——吃方便面的人比以前更多了。

这时，统一集团看到了大陆方便面市场的巨大潜力，也大举杀进。它以“康师傅”为主要竞争对手，却刻意强调自身的特色。“康师傅”走“平民化”路线，“统一面”却以“贵族”身份出现，注重包装的档次和品位。

自此，双方轮番进行广告轰炸，看似双方在激烈交火，实质上挨炸的却是大陆原有的厂家。两强相争，一举垄断了大陆方便面市场。而许多原本很不错大陆方便面品牌，却自然消失了。

在商场中，对手不是仇人，双方不是非成即败、非存即亡的关系。商场竞争如同拳台竞技，双方有胜有败、打得越激烈，门票越好卖。若是有谁打遍天下无敌手，没有任何悬念了，他将失去比赛机会。商场也是这样，商人依赖对手的存在而存在。没有对手了，意味着这种产品就要被淘汰了。所以，商人不要总是思考如何将坏结果强加给对手，更要考虑如何从对手那里得到好处。

跟对方握手言和

在军事教科书中，“不战而屈人之兵”历来被奉为上策。那么，比“不战屈人”更高级的策略是什么呢？把敌人变成朋友。因为这种策略不仅能永绝后患，反而能使自己获得助力。

墨顿先生在一家百货公司买了一套西装，结果这套西装上衣褪色，弄脏了他的衬衫领子。

他再次来到这家百货公司，找到那位店员，表示要退货。店员说：“这种西装我们卖出了好几千件，从来没有人要求退货呢！”

墨顿先生很生气。听店员的口气，好像他喜欢惹是生非似的。

这时，第二位店员插话说：“所有深色的西装，因为颜色的关系，开始的时候会褪一点颜色，这是没有办法的。这种价钱的西装就是这样。”

“什么？你是说我买的是低级货！”墨顿先生大为光火。

这时，服装部的经理走过来了，说：“对不起！既然您对我们的服装不满意，肯定是有道理的。”他又对两位店员说：“我们卖给顾客的商品，必须让我们的顾客感到100％的满意。假如顾客不满意，我们就应该设法让他满意。”

墨顿先生的火气平熄下来，说：“我只要一个公正的回答：这种情形是不是暂时的？有没有什么补救的办法？”

经理建议墨顿先生再穿一个星期试试看，“如果那时候你还不满意，我们给你换一套满意的衣服。”墨顿先生满意地走出那家商店。一星期后，没有什么问题发生，他没有去退货，反而增强了对那家百货店的信心，成了该店的忠实顾客。

兵法上讲，不战而屈人之兵是为上策。在电视里的商战谈判中，胜利的一方总是带有咄咄逼人的气势、滔滔不绝的口才。这就给人造成一定的错觉，认为只有咄咄逼人、语言像炮弹一样的人才是英雄，才能制服对手；但事实上，真正征服对手获得成功的辩论往往是不认真、耐心地听他的诉说。只有这样，才能巧妙地控制他的心。