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第十章 做人要学会说话（第4页）

“不言而言”这句话出自庄子，指人以沉默的方式来说服别人，用无言战术来达到目的。所以老子说：“真正的雄辩以讷言相同。”西方人说：“雄辩是银，沉默是金。”

步步推进，逼其就范

惠盎请见宋康王，康王一边跺脚，一边咳嗽，急速地说：“寡人所喜欢的，是勇敢有材力的人，不喜欢道仁说义的人。客人将以什么教诲寡人呢?”

宋康王一见面就给了惠盎一个“下马威”，不许他以仁义来游说，而惠盎正是宣传仁义的人。谈话随时可能卡壳。

惠盎顺着康王的话说：“我所要说的，正是有材力的，我能够使得这种人虽然勇敢，却不能刺入；虽有力气，却不能击中。像这样的事，大王难道对此无意吗?”

康王说：“好啊!这正是寡人所愿意听的。”

惠盎说：“刺而不能刺入，击而不能击中，仍然是羞辱。臣有办法使这种人虽然勇敢，却不敢刺杀；虽然有气力，却不敢攻击，大王难道对此无意吗?”

康王说：“好啊!这正是寡人所愿意知道的。”

惠盎说：“不敢刺杀，不敢攻击，并非是没有那样的想法。我有办法使这种人本来就没有那样的想法，大王难道对此无意吗?”

康王说：“好啊!这正是寡人所希望的。”

惠盎说：“没有那样的想法，但仍然还有爱利的心，臣有办法对付这种情况，使天下男女莫不欢欣鼓舞，都能把这作为爱，把这作为利，这要比有勇有力强得多，比以上四种情况都好得多，大王难道无意吗?”

康王说：“这是寡人所想得到的。”

惠盎这时才说明自己的政治主张：“孔丘、墨翟的德行应当作为法则啊!孔丘、墨翟没有国土却如同君主，没有官职却被敬为尊长，天下男女莫不伸长脖子仰望他们，衷心祝愿他们。现在大王是万乘大国的君主，如果有了孔、墨的志向，那么四境之内都能得到好处，比孔、墨的贤名要大得多了。”

宋康王虽然心里不同意仁义的主张，但也反驳不上来。惠盎退下后，康王感叹地对左右的人说：“客人多么善于辞辩啊!他是在怎样的说服寡人哪!”

惠盎在宋康王宣布自己坚决不听仁义的说教后，并没有放弃自己的观点，而是顺应康王的需要，从他所能接受的地方开始，步步推进，处处设伏，终于到了非说仁义不可的地步，使康王不得不叹服。

激活死脑筋：

有时谈话是在非常不协调的情况下开始的，一方要宣传某种观点，另一方则坚决反对，双方的态度都比较明朗。这种情况下，只能机动灵活，因势利导，借助对方的力量以作为自己一方的力量，借其形势施展自己的才华。

牵住牛鼻子

话不投机，交谈的双方都会产生各种各样的不良情绪。这个时候，很理智的人，也常常做出不理智的举动，提出不合理的预期。如果我们不分青红皂白地反驳一通，谈话就无法继续进行，自然就陷入了僵局。

因此，在说服别人而陷入僵局时，要因势利导，机智地顺着对方的思路，把谈话导入全新的方向。

有一次，齐国的宰相孟尝君应邀要到秦国去。可是齐秦两国的关系并不怎么好，况且秦国是个不讲信用的国家，如果孟尝君不做好充分准备，贸然前往，很容易遇到危险。所以孟尝君的朋友和食客们都劝他放弃前往秦国的打算。但孟尝君认为这样一来，会失去信用，所以拒不采纳众人的意见。这时，说客苏秦接受燕昭王的密令，正滞留在齐国。他的任务是把齐国攻击的目标，转移向燕国以外的国家，并设法使齐国的兵力疲惫。从他的活动目标看，孟尝君的秦国之行，对燕国是很不利的，因为如果秦国以这次孟尝君的出访为契机，促使两国联合，马上就会对燕国构成威胁。

因此，站在燕国的立场上，苏秦无论如何也要阻止孟尝君去秦国。于是他马上前往孟尝君官邸求见。孟尝君对接连不断地有人求劝他别去秦国，深感不耐烦，就一面嘟嘟囔囔地抱怨“又来了”，一面告诉看门人：“如果来人讲的是凡间的事，我实在不愿听；但如果讲的是阴间的故事，那倒可以谈谈。”

不许谈凡间的事，这等于是给苏秦一个闭门羹，可是如果他就此回去，却怎么能完成燕昭王交给的任务呢?

苏秦毕竟是个不同凡响的聪明人，他略略想了一下，对看门人说：“当然了，我不是讲凡间的事，我就是讲阴间的事给宰相听的。”这么一来，孟尝君就不便把他赶走了，只好勉强接见他。这就为苏秦的劝说打开了方便之门。

苏秦对孟尝君说：“刚才我走过淄水河畔，看到泥人和木偶互相争辩，木偶对泥人说：‘你本来是西岸的泥土，被捏成人的形态。可等到八月下了大雨，淄水泛滥之后，你就完蛋了。’泥人也不甘示弱，立即反击道：‘胡说八道!不错，我是西岸的泥土，可是不管雨水怎么冲刷，我仍是西岸的泥土；可你呢，不过是东岸的木偶，只是被雕刻得比较漂亮一点罢了。当淄水泛滥以后，水就会把你冲走，还不知道会漂到什么地方去呢。’木偶顿时哑口无言。”

苏秦接着说：“宰相您去秦国，就像东岸的木偶离开了原来的地方，很快就会被冲得无影无踪一样，到那时还不知道会落得什么结果。秦国是个不讲信用的国家，宰相去秦国相当危险，还是留在齐国吧!”

听苏秦这么一讲，孟尝君思索良久，终于明白到执意前去秦国的危险，于是就放弃了去秦国的打算。

苏秦的攻心之所以获得成功，一是他一开始就置孟尝君于被动；二是他是以寓言故事阐明己意，而不是直截了当表明自己的观点，而且这个寓言的寓意与劝孟尝君入秦之旨义又天然贴合，毫无强说之感。劝说全从孟尝君本人的利害关系着眼，其入秦后的危险处境如同寓言中的木偶，终于使孟尝君改变了初衷。

激活死脑筋：

聪明的人是不会一味和犟牛对着干的，他会拉着牛的缰绳，舒舒服服地遛上一圈，最后把牛顺顺当当地牵到它该去的地方。

先给对方戴高帽

无论接受批评还是批评别人，都是件难堪的事。

在某些情况下，批评会导致破坏性后果：或者损害了批评者和被批评者之间的关系，或者挫伤了被批评者的积极性，或者损害了批评者的形象等。要学会正确地批评别人，就必须善于应用技巧。