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第四章 超级店长擅长产品选择陈列和管理（第4页）

方法三：借鉴法。从竞争对手的产品推广中选择畅销商品，店铺的竞争对手很多，这些商店也面临着培养开发畅销商品的问题，它们一定会按照自己的销售记录来将最好销售的产品放在最显著的位置。因此店长可以去竞争对手店里去观察，以便自己更为全面地了解畅销商品。

需要提醒的是，店铺的畅销商品并非一成不变，往往会因为季节的变换、供应商供货等等因素的变化而有相应的变化。

选择出了畅销商品，那么应该如何对待畅销商品呢？对待畅销商品要坚持四个优先的策略。

首先是采购优先。店铺在制定采购计划时，应充分保证畅销商品供货数量的稳定性和供货时间的准确性，保证商品不会断档缺货。为了实现这个优先，在采购资金上也应该实行优先，店铺要与畅销商品的供应商建立良好的合作伙伴关系，并承担及时足额付款的义务，以保证充足的货源。

其次是物流优先。要将最好的库存位置让给最畅销的商品，要尽量保证畅销商品在储存环节中物流线路最短，这可以节省店铺的物流成本。在配送方面，也应该优先安排畅销商品的运输。

再次是陈列优先：畅销商品一般应该配置在店铺中的展示区、主通道两侧货架的磁石点上，同时应该根据销售额目标来确定摆放面积。

最后是促销优先，畅销商品的促销应成为店铺卖场促销活动的主要内容，各种商品群的组合促销也应该突出畅销商品。

新商品定价方法

店铺经常会采购一定数量的新商品，新商品定价是价格策略的一个关键环节，它关系到新商品能否被消费者所接受，店铺在推出新商品时，有以下定价策略可供参考和选择：

一是撇脂定价，撇脂定价即高价投放采购的新商品，售价远远高于成本，其目的在于短期内迅速盈利。销售对象主要是那些收入水平较高的人和猎奇者。一旦竞争商品投入市场后，这类商品的价格就要随之下降，再进一步开拓市场。这种定价的优点是店铺能迅速实现预期盈利目标，掌握市场竞争及新商品销售的主动权，但其缺点也是十分明显的，因为在高价格下，产品的销路会比较窄。

二是渗透定价，即低价投放新商品，使新商品在市场上广泛渗透，从而提高超市的市场占有率，然后随市场份额逐渐提高价格，降低成本，以实现盈利目标。这种订价方法能迅速打开新商品的销路，有利于提高市场占有率，但低价薄利往往导致产品成本回收期较长，难以应付在短期内骤然出现的竞争。

三是满意定价。满意定价方法是介于“撇脂”与“渗透”两种方法之间的定价，其价格水平适中，同时兼顾供应商和消费者的利益，使各方面都顺利接受的定价策略。其优点是价格比较稳定，在正常情况下盈利目标可按期实现，然而这种价格比较保守，不适合竞争激烈的市场环境。

掌握好心理定价法

店铺的正常商品定价完全可以依据心理定价法。

心理定价即依据消费者购货时的心理而确定商品价格，主要形式有以下五种：

一是整数定价。采用合零凑整的方法，制定整数价格。比如将价格定为10元，而不是9．8元。这样就使价格上升了一个较高的档次，以此来满足消费者的高消费心理。消费者往往会感到消费这种商品和他的地位、身份和家庭等协调一致，于是迅速作出购买决定。

二是尾数定价。即保留价格尾数，采用零头标价。如9．9元，而不是10元，以此保证价格停留在较低的档次。尾数定价一方面给人以便宜的感觉，另一方面又因为标价十分精确给人以信赖感。尾数定价满足的是消费者求实消费的心理，使消费者感到商品物美价廉。

三是声望定价。这种定价是针对消费者价高质必优的心理来制定的，对在消费者心目中享有声望，具有信誉的商品制定比较高价格。价格常常被当作商品质量最直观的反映，尤其是当消费者识别名优商品的时候，这种心理意识更加强烈。因此高价与性能优良、独具特色的名牌商品配合，往往能够更加显示商品特色，增强商品吸引力，进而扩大商品销路。

四是习惯定价。可以按照消费者习惯价格来定价。日常消费品的价格，往往在消费者心中已经形成了一种习惯性标准，符合这个标准的价格往往容易被接受，而偏离这个标准的价格往往容易引起疑虑。高于习惯价格常被认为是不合理的涨价；若低于习惯价格又使消费者怀疑是否货真价实。因此店铺需要对消费者所接受的习惯定价进行调查，这样才能制定出消费者满意的价格。

五是系列定价。可以针对消费比较价格的心理，将同类商品的价格有意地分档拉开，形成价格落差，这样容易使消费者在比较价格中能迅速找到各自习惯的档次，进而得到选购的满足。

用好物流配送策略

店铺经营活动是一个资金流、商流、物流、信息流相互协调的运动过程，是零售经营商品从订货采购到实现销售的系统运动过程。

物流是通过有效地安排商品的库存、运输、转移和管理，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。对于店铺来说，物流活动不仅要服从零售经营过程的需要，更要围绕市场需求提供物流服务、积极开展物流经营。店铺物流经营就是通过经营各种物流资源和功能要素为商品经营活动过程提供有效的物流服务。

在经济全球化和电子商务发展的影响下，零售经营方式和市场竞争格局发生了很大的变化。店铺也开始从追求规模化客流的经营转向追求规模化物流的经营，需要运用现代物流运作管理实现商品经营与顾客需要的协调。店铺经营的商圈在不断扩大的过程中，因此需要现代物流运作管理来支撑和强化其市场竞争。如果店铺脱离了现代物流管理就很难取得竞争优势。

店铺的物流经营活动基本上是以商品经营为中心展开采购、运输、验收、保管、包装、配送等物流运作的。店铺物流经营不仅要具备提供基本作业的服务能力，而且还应具有为零售经营过程提供物流运作系统设计、从事物流系统管理的能力。

店铺物流经营过程分析可以通过过程活动图分析法来进行。过程活动图分析法就是指店铺对物流经营过程进行全面记录并采用图解方式进行相关分析的方法。店长首先要把握过程的总体考察；其次要做好每次过程的详细记录，包括时间、人员、移动距离、设备及场地面积等；最后对物流过程分析和物流价值判别以及物流过程的再思考，尽量减少物流中的成本消耗。

从店铺经营服务过程来看物流经营方式，主要包括自我物流服务方式、协作物流服务方式和第三方物流服务方式。

店铺自我物流服务方式就是指利用自己的物流资源，通过采用先进的物流管理系统和物流技术，不断优化物流运作流程，为零售商品经营过程提供高效、优质物流服务。

店铺协作物流服务方式就是在已有的物流资源难以满足零售商品经营活动需要时，与一些零售商品供应商和其他商店联合起来共同解决物流问题，主要是开展物流服务协作。

店铺第三方物流服务方式就是将零售商品经营活动所需的物流服务外包给第三方物流企业完成的。店铺将不具备供应能力的物流服务需要交给专门的物流企业，往往能够集中经营资源，培育和形成零售经营的核心竞争能力。

要达到高效精简的物流，就要求店铺做好以下几个方面的工作：

首先保证物流活动过程的顺畅流动。要让完成物流经营活动的某一项所需步骤以最优的方式联接起来，形成连续流动。要明确流动过程的目标，使价值流动方向明确；同时要把价值流动的所有参与环节和企业集合起来，以最终顾客的需求为共同目标，共同探讨最优物流路径，消除一切不经济的行为。

其次以顾客需求为物流动力。店铺经营活动的流动基本上是靠顾客需求的来拉动的。在实际操作中，对需求稳定、可预测性较强的，可以采取准确预测进行物流组织；而对那些需求波动较大、可预测性不强的，则可以采用延迟技术，以避免损失。

最后物流管理要不断改善物流活动的过程。整个物流应该是一种动态管理，对物流活动的改进和完善也应该是不断循环的，每一次改进都要形成新的价值流，以便使物流总成本不断降低，实现全面物流管理的目标。

店铺物流应该坚持精益化物流的思想，其核心就是以越来越少的投入（较少的人力、较少的设备、较短的时间和较小的场地）创造出尽可能多的价值。