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第二章 把握因人而异的语言密招（第3页）

有些事要先把问题的难度说出来，让人觉得你是不得已而为之，明知自己知道不该说但还得说。例如：

真不该在这时候打搅您，但是实在没有办法，只好麻烦您一下。我知道你手头也不宽裕，不过实在没办法，只好向你借一借。

如果，把托人办事的原因说出来，向对方交个底，就会引起对方好感，令人欣然接受。例如：

隔行如隔山，我一点儿也不知道人家那边的规矩。你是内行，就替我办了吧!

如果，表示请求对方谅解，然后再把自己的愿望或请求等表达出来，以免过于唐突，则说起来更让人觉得容易接受。例如：恕我冒昧，这次又来麻烦你了。请求别人原谅，这是礼貌语言交际最有效的方法。人们常常使用这种方式来进行交流，显得比较友好，和谐。

在求人办事的过程中，是否能够随机应变巧转话题是谈话愉快进行的关键。只要能够随机应变，巧转话题，就能收到预期的效果。

4、突破他人心理防线的说话技巧

求人办事就是要说服别人帮助自己，而说服别人最大的一个障碍就是攻克对方的心理防线，消除对方由于对你的诚意表示怀疑而产生的戒备。否则，这道防线将像一堵墙，使你的话说不到他的心里去，甚至产生反感。

那么，怎样说话才能突破对方的心理防线呢?不妨用用下面的方法。

（1）利用同步心理话语

什么是同步心理呢?同步心理就是，凡事想跟他人同步调、同节奏，也就是“追随潮流主义”，是那种想过他人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理。正是由于这种心理的存在，那种不顾自身财力、精力，甚至是否真心愿意而豁出去做的念头，就很容易乘虚而入，支配人们的行为，促使人们盲目做出与他人相同的举动。

通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见，掉入盲目附和的陷阱中。所以推销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等推销话语，促使人们毫不犹豫地接受。

（2）利用逆反心理话语

当别人告诉你“不准看”时，你就偏偏要看，这就是一种“逆反心理”。这种欲望被禁止的程度愈强烈，它所产生的抗拒心理也就愈大。所以如果能善于利用这种心理倾向，就可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度做一百八十度的大转变。

（3）利用对方的危机感话语

在一定的条件下，每个人都会产生某种危机感，这种意识使他心生恐惧，并由此激发出强烈的要求上进的愿望。如果你能把握住他的这种危机感，就能有针对性地采用相应的对策。

在与人交流中如果你能洞悉他的内心，巧妙地刺激对方的隐衷，使他内心的想法完全暴露出来，就能找到他的危机感。这个危机感就是你说服他的一把利器。

（4）树立共同敌人话语

在说服别人时，要懂得将小的共同点扩大，树立“共同的敌人”，使对方有同仇敌忾的感觉。《孙子兵法》中有“吴越同舟”这么一句话，原意是讲吴国和越国本是敌对的双方，但因同时面对魏国的威胁，在不得已的情况下，两国只好尽释前嫌，以对付共同的敌人。“吴越同舟”的故事就是由此产生的。

一旦出现了强大的共同敌人时，即使是敌对的两方，也会摇身一变，而成为合作的对象。

只要善于突破对方的心理防线，就可以争取对方的理解和支持，为自己赢得助力。

5、掌握没话找话说的决窍

有人说：“交谈中要学会没话找话说的本领。”这在求人办事的说话过程中相当重要。没话找话说的关键是要善于找话题，或者根据某事引出话题。因为话题是初步交谈的媒介，是深入细谈的基础，是纵情畅谈的开端。没有话题，谈话是很难顺利进行下去的。那么，怎么找到话题呢?

（1）中心开花

面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大家的兴奋中心。这类话题是大家想谈、爱谈、又能谈的，人人有话，自然能说个不停，以致引起许多人的议论和发言，导致“语花”飞溅。

（2）即兴引人

巧妙地借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。有人善于借助对方的姓名、籍贯、年龄、服饰、居室等，即兴引出话题，常能收到好的效果。“即兴引入”法的优点是灵活自然，就地取材，其关键是要思维敏捷，能作由此及彼的联想。

（3）投石问路

向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河；与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的地交谈，便能谈得更为自如。如“老兄在哪儿发财?”“您孩子多大了?”

（4）循趣入题

问明他人的兴趣，循趣发问，能顺利地进入话题。如对方喜爱足球，便可以此为话题，谈最近的精彩赛事，某球星在场上的表现，以及中国队与外国队的差距等，都可以作为话题而引起对方的谈兴引发话题，类似“抽线头”、“插路标”，重点在引，目的在于导出对方的话茬儿。

（5）变“生”为“故”