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第七节 商务谈判中的语言技巧（第3页）

比如你正在与对方就洗衣机产品的价值进行谈判，对方问你价钱多少?你明知把价钱一说，他很可能会因为不满意而导致谈判破裂。于是你不能照实回答，你可以闪烁其词说：“先生，我相信你会对价格很满意的。请让我把这种洗衣机和其他洗衣机相较的特殊性能说明一下好吗?我相信你会对这种洗衣机感兴趣的。”

（3）不要确切地回答

不确切回答是指回答模棱两可，弹性很大。通常都是用比较的语气回答：“据我所知……”先说明一件类似的情况，再拉回正题。或者借喻他人、他事来委婉地说对方，这样通常为自己和对方就某种意向达成一致，留有充分的余地。避免一旦把话说死，把事情搞僵，再想挽回就不容易了。

5、说服要做到左右逢源

一个谈判者，只有掌握高明的说服别人的口才技巧，才能在变幻莫测的谈判过程中，左右逢源，达到自己的目的。

说服，即设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见。这是一项十分重要的技巧。同时，这又是一项很难掌握的技巧，因为当你试图说服对方之际，你将处于同样的被人说服的地位，因而必将遇到重重阻力，你必须克服这重重阻力，才能达到说服对方的目的。

（1）说服技巧的几个环节

①建立良好的人际关系

谈判桌前，当一方考虑是否接受对方意见时。一般总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，关系融洽，对方就比较容易接受你的意见。因此，如果要在谈判中达到说服对方的目的，必须先与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。

②分析你的意见可能导致的影响

首先，向对方诚恳说明他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦为你说服将产生什么利弊得失。其次，坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。这样，对方觉得你诚实可信，会自然而然地接受你的意见；反之，如果你不承认能从谈判中获得一定利益，对方必定认为你话中有诈，缺乏诚意，从而拒你于门外，你将无法取得说服对方之功。

③简化对方接受说服的程序

当对方初步接受你的意见的时候，为避免对方中途变卦，要设法简化确认这一成果的程序。例如，在需要书面协议的场合中，可事先准备一份原则性的协议书草案，告诉被说服者“只需要在这份原则性的协议书草案上签名即可，至于正式的协议书我会在一周内准备妥善，到时再送到贵公司请您斟酌。”这样，往往可当场取得被说服者的承诺，并避免了在细节问题上出现过多的纠缠。

（2）运用说服技巧的基本原则

①不要只说自己的理由；

②研究、分析对方的心理、需求以及特点；

③消除对方的戒心、成见；

④不要操之过急，急于奏效；

⑤态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点；

⑥不要一开始就批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点强加于对方；

⑦说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理；

⑧承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。

（3）说服的具体技巧

①谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题，这样容易收到预期的效果。

②多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。

③强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化与对方立场、观点、期望的差异，从而提高对方的认识程度与接纳程度。

④先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。但要注意避免只报喜不报忧。要把问题的好坏两面都和盘托出，这比只提供其中的一面更具有影响力。

⑤强调合同中有利于对方的条件。

⑥待讨论过赞成和反对意见后，再提出你的意见。

⑦说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。

⑧结论要由你明确地提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服的目标。

⑨多次重复某些信息、观点，可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。

⑩充分了解对方，以对方习惯的、能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。