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第一章 做人要人脉到位（第3页）

康德利面包公司是纽约一家高级的面包公司，这家面包公司的老板康德利一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店，一连5年，他每天都要打电话给这家饭店的老板，他也去参加那个老板的社交聚会，为了争取到这个客户，与饭店老板成交这笔生意，他还在该饭店订了个房间，以便找机会与老板谈谈。但是经过长时间的努力，用尽了一切办法，他都没有成功。康德利开始反省自己，他决定改变策略，便收集了这家饭店老板的个人资料，从他的喜好着手，为他建立了一个“朋友档案”。终于找出这个人最感兴趣、最热衷的东西。这个老板是一个叫做“美国旅馆协会”的旅馆人士组织的一员，由于他的热情，还被选举为副主席以及“国际旅馆协会”的秘书长。不论会议在什么地方举行，他都会出席，即使他必须跋山涉水也决不落下。给他建立一个小档案后，康德利再见到那个饭店老板的时候，就开始谈论他的组织以及他的工作。康德利得到的反应令人吃惊，那个老板跟他说了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满热情，并且一直在笑着。在康德利离开他的办公室前，他还把他组织的一张会员证给了康德利。

在交谈过程中，康德利一点都没有提到卖面包的事，但过了几天，那家饭店的厨师长打电话给他，要他把面包样品和价目表送过去。那位厨师长在见到康德利的时候，说：“我不知道你做了什么手脚，但你真的把老板说动了!”后来，康德利与这位老板成了无话不谈的好朋友，他说：“想想看吧!我缠了那个老板5年，就是想和他做大生意。如果我不建立他的个人小档案，不去用心找出他的兴趣所在，了解他喜欢的是什么，那么我至今也不能如愿。”

建立和善用“朋友档案”是一种深刻了解人，并与之保持有效联系的方式。掌握了这样一种方法，并善加利用，自然免去了“人到用时方恨少”的苦恼。

通过互换获取双赢

当两个人交换一块钱时，每个人都只有一块钱；但当两个人交换人脉资源时，他们就可以都拥有更加丰富、完善的人脉关系网了。

每个人都有自己的人脉关系网。这种人脉关系网是通过自己在社交中的沟通而获得的。没有人可以限制你的人脉关系网的发展空间，唯有你自己可以决定，它可以无限大，也可以无限小，这要看你的努力程度了。

每个人的人脉关系网是不一样的，你的人脉关系网中的每一个节点，都能为你带来一条人脉的线。这就如同数学的乘方，以这条主线来建立你的人脉关系网，速度是十分惊人的!

假如你认识一个人，但你却不一定认识他的朋友，但那个人说：“下星期我们有个聚会，你来参加我们的聚会吧。”你到了那个聚会，你就会认识一些来自五湖四海的本不相交的人。带了圈内朋友来的人和没有带来的人的附加价值是不一样的。我们知道在人脉关系网中，朋友的介绍相当于信用担保，朋友要把你介绍给其他人时，就意味着朋友是为你做了担保。基于这一点，你可以请你的朋友多介绍一些他的朋友给你认识。就像我们做客户服务一样，如果你的新客户是一个很熟识的老客户介绍的，这位新客户一下子就会接受你或你的服务。

你会发现这样积累人脉资源的成本是最低的，你不需要花更多的时间去做自我介绍，也不需要花更多的时间去请客吃饭，这一切都可以省下来了。

李维汉有一家自己的公司，在商界打混了很多年，也算是交友广泛。但是由于自己公司经营项目的限制，自己结交的都是一些和公司开发项目有关的人士。最近李维汉正为打通科技方面的人脉而发愁。因为公司新研发了一个项目，但有一环节却苦于没有人脉而不得不搁浅。正当发愁之际，王总给他打来电话，让他请广告界的一位老总来参加自己举办的宴会，原来王总公司要推出一个新的品牌，需要广告界的支持。在宴会中王总也给他介绍了几位科技方面的人士，对他的帮助简直是太大了。

要靠别人壮大自己的人脉关系网，首先必须有一个前提，我们与别人交换人脉资源如同做生意，也是一种平等交换。我们跟朋友之间之所以可以维持互动关系，是因为我们各自有可以提供给对方的东西，而且这种交换是不同价值的交换，是通过交换来弥补各自的需要的，而且这对双方都有意义的。

你有一个橘子，我也有一个橘子，如果彼此交换，还是各有一个橘子；但是，倘若你有一种思想，我有一种思想，而彼此交流这些思想，那么我们就各有两种思想；你有一个非常好的人脉关系网，我也有一个非常好的人脉关系网，如果我们互相交换，那么你就有两个人脉关系网，我也拥有两个人脉关系网。所以，多与别人交换人脉资源是扩展人脉资源最有效的方法。

善于与他人进行合作

人与人相处是一件很平常的事，人本来就是群居动物；人与人相处能够美好而又和谐，却又是一件很不容易的事。

人不可能孤立地生活、发展。只有在人的群体中才能发挥自己，做自己想做的事。

欲成就一番事业，必须学会与人合作，一方面可以弥补自己的不足，另一方面可以形成一股合力。

团结才有力量，只有与人合作，才会众志成城，战胜一切困难，产生巨大的前进动力，说合作是生存的保障实不为过。所以，养成良好的合作习惯，就关系到青年人的前途大业。

一盘散沙，尽管它金黄发亮，也仍然没有太大的作用。但是如果建筑工人把它掺在水泥中，就能成为建造高楼大厦的水泥板和水泥墩柱。如果化工厂的工人把它烧结冷却，它就变成晶莹透明的玻璃。单个人犹如沙粒，只要与人合作，就会起到意想不到的变化，变成不可思议的有用之材。青年要学会与人合作，掌握这种才能，从而领导自己的事业向前。不是所有人都能有效地与人合作，善于团结人的人!天生就是一个领袖人物。他能引导其他人进行合作，或者引导他们团结在自己周围，完成一项共同的工作，他善于鼓舞他人，使他们变得活跃。通过他的协作，他完成了单靠自己无法完成的工作。在他的协作下，以他为核心的这些人给社会提供了更加有效的服务。

有些人天生是服从者，他们不知道一件事情牵涉的范围有多大，不知道该如何面对和处理棘手的问题。但他们也有与人协作的愿望。只是他们的协作是一种消极的协作。他们会说：“你看，我适合干什么，只要你安排了，我就会尽心去做。”所以，通过是否善于合作，可以区分出一个人是不是一个可成大事的人。

成功人士有极强的号召力，能鼓舞并指挥他属下所有的人员获得比在没有这种指挥影响力之下更大的成就。要想成功，必须拥有这种精神。为达到这一目的，可通过自愿的方式，也可通过纪律的强制。个人不断修正自己的想法，与他人达成谅解与合作。成功人士最赞赏的一种人际关系是和谐发展，为什么?人和万事兴。人与人相处是一件很平常的事，人本来就是群居动物；人与人相处能够美好而又和谐，却又是一件很不容易的事。

三教九流，人也各异。惟有和谐相处，生活才会美好，因为和谐是美的最高境界。而这种境界是需要用良好的合作来维持的。

21世纪是一个合作的时代，合作已成为人类生存的手段。因为科学知识向纵深方向发展，社会分工越来越精细，人们不可能再成为百科全书式的人物。

每个人都要借助他人的智慧完成自己人生的超越，于是这个世界充满了竞争与挑战，也充满了合作与快乐。合作不仅使科学王国不再壁垒森严，同时也改写了世界的经济疆界。我们正经历一场转变，这一转变将重组下一个世纪的政治和经济。将没有一国的产品或技术，没有一国的公司，没有一国的工业。至少将来不再有我们通常所知的一国的经济。留存在国家界限之内的一切，是组成国家的公民。

在21世纪的今天，世界化的科学与技术的合作早已超越了国境线，许多大公司开始做出跨国性联姻，财力物力与人力的重新组合，导致了生产效率提高和社会物质财富总量的增加，必将使科学技术的成果在更广泛的范围内造福于人类。

每个欲成就一番事业的人要懂得学会合作，与人共处有着深刻的内涵。学会共处，首先要了解自身，发现他人优点，尊重他人。教育的任务之一就是要使学生了解人类本身的多样性、共同性及相互之间的依赖性。学校开设的诸种科目，无论是社会学科还是人文学科，都是为了传递人类的思想文化遗产，增进对于本民族和其他民族的了解，认识各自的文化特性和共同价值。了解自己是认识他人的起点和基础，正所谓“设身处地”。同时，教育作为个体社会化的过程，也注重从了解他人、他国、他民族的过程中更深切地认识自己，认识本国、本民族，这种了解和认识，始自家庭，及于学校，延至社会，推而广之于国际社会和各国人民及其历史、社会、经济、政治、文化、价值观念、风俗习惯、生活方式等等，并从这种深入的了解之中，培养人类的尊严感、责任心、同情心和对于祖国、同胞和人类的爱心。

那么，我们该如何培养自己的合作原则呢?请看：

做什么事情都要有个原则，合作也一样。与人相处，要坦诚相见。以平和的心态去对待周围的矛盾!无须在一些无所谓的问题上争个你死我活，过于“精明”，就会落得“人至察则无徒”的结果。青年人在养成与人合作的习惯的同时，更要注意合作也是有原则的。

不仅如此，还要知道社会是复杂的，它不像学校里那么简单。

个人即使为协调人际关系作出了很多努力，事实上仍然不能完全免除同别人的冲突。人与人之间发生交往，产生矛盾，这是由人的天性所决定的。

也许由于观点、趣味的不同!也许因为感情、个性的抵触，从而误会，产生纠纷。我们要正确认识这——切。产生矛盾的原因有很多，但是归根结底还是由于诸如狭隘自私、敏感多疑、刚愎自用等人性的弱点造成的。人们思考和处理问题往往习惯于从自我出发，平时疏于同别人沟通，因而出现矛盾后，总认为真理在自己这边，别人都是错的。

发生这样那样的冲突应该说对双方都是不利的，必然会对各自产生消极的影响。一个想成就一番事业的人，必须想方设法避免不必要的冲突，千方百计地消除各种矛盾，使自己有一个宽松和谐的工作和生活环境。

让自己成为值得结交的人

惟有拼命说着“我要建立良好人际关系”的人，有时会抛下自己份内的工作不做。然而，果真希望广结益友，只有自己能够先成为别人眼中的良友，人们才会愿意接近你。因此，建立人际关系的第一步，乃是先使自己拥有成为他人人际关系的价值。倘若聆听中学生及高中生的烦恼，大致以“想结交朋友”或“周围没有好朋友”两项居多。然而，如果自己本人无法让别人感觉“和他在一起心情就愉快”、“可以听到有趣的事”、“可以学到有益的东西”、“常有妙点子”，是很难交到朋友的。

因此，在哀叹自己周遭缺乏良好人际资源之前，无论如何，都应该以培养自己本身的魅力为一大要务。如果想结识风趣的朋友，自己应该先变成风趣的人。每逢和人碰面时，“昨天，发生了这么一回事吧!”总是喜欢和人分享有趣事物的人身旁，必定经常有人围绕着。反之，如果像新闻记者似地，每次见到人劈头就问：“最近有没有遇上什么有趣的事啊?”的人，必定让人敬而远之。光是和这种人站在一块，连自己都会感到神经紧绷。