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第三章成交的技巧商品介绍（第3页）

当然如果客户已经决定成交，就没有必要再向客户展示材料。那样做只能是画蛇添足。

技巧七介绍应该接近客户

业务员究竟应该站在什么立场上介绍产品是推销之前必须弄清楚的问题。对这个问题的回答，一般有三种不同的意见。

第一种意见认为，业务员应该站在企业的立场上介绍产品。毕竟业务员是为企业服务的，为了实现企业的价值，业务员必须站在企业的立场上，尽全力为企业谋求最大的利益。这种意见从根本上是错的，它还是生产观念和推销观念的结合。产品能不能实现价值并不是企业说了算，而是市场说了算。如果企业生产的产品不符合市场的需要，产品肯定就不能实现价值。业务员不应该站在企业的立场上介绍产品，客户没有理由为了企业实现其价值而购买自己并不需要或者并不喜欢的产品。

第二种意见认为，业务员应该站在自己的立场上介绍产品。毕竟对于单个业务员来说，推销是业务员的谋生手段，这种观点也是错的。如果业务员生存与否和客户是否购买产品在客户眼中是没有任何必然联系的，这种联系只存在于业务员眼中。

第三种意见认为，业务员应该站在客户的立场上介绍产品。因为市场为买方市场，交易之所以达成是因为产品能够满足客户的需要。这种观点指出了推销的本质，推销就是将客户需要的产品通过人员介绍的方式传递给客户。

综上，我们不难得出这样的结论，业务员在进行推销的过程中必须站在客户的立场上考虑问题。

产品的介绍必须接近客户。产品介绍的重点不是产品能够为企业和业务员本人带来多少利益，而是能够为客户带来多少利益。将这种利益加以量化，然后传递给客户往往能够得到客户的迅速响应。

但是在现实中很多蹩脚的业务员在产品介绍时，一个劲地强调企业的利益和个人的利益，这样的说辞往往是企业亏本大甩卖之类。其实企业是否亏本大甩卖和客户没有任何关系，即使业务员分文不取也和客户没有关系。这些说辞的根本立足点就是企业和业务员个人，因此自然得不到认同。

虽然我们无法否认，交易达成后企业和业务员会得到部分利益，甚至这些利益相当可观。但是这绝对不应该成为业务员在进行推销时所说的内容。因为在客户看来，企业和业务员所得到的个人利益是和客户的利益互成消长关系的。客户唯愿企业和业务员个人毫无利益，这样他们才觉得价格公道，符合心理预期。这也是为什么很多出厂价产品受到欢迎的原因。因此业务员在进行推销的过程中，一定要忘记企业和自己的个人利益，而应该时刻考虑到我是在为客户谋求最大利益，以这种观念来指导行为往往能取得更好的效果。

技巧八不同产品应该有不同的介绍方法

不但不同的业务员有不同的推销方法，就算是同一业务员在推销不同产品时也应该采用不同的方法。

推销耐用消费品时，要以客户的实际需要为出发点，所推销的产品要对客户有利，以产品的质量和性能博得客户的信任。耐用消费品最重要的特点就是经久耐用，能够长时间地服务客户，而且价格较高，因此强调质量和性能是业务员推销的重点。

推销办公设备时，要不断注意客户对低级产品的需求，从低价位的产品销售开始，逐步使客户产生购买高价位产品的愿望。要注意客户不断变化的产品需求。办公设备的主要特点是当一个企业长时间使用了一种办公设备后，往往会对其行为一种习惯性购买，因此高价位的新产品最终很有可能受到低价位旧产品的使用者的欢迎。

推销家用电器时，要强调售后服务，要做到耐心、细致和周到，多为客户着想。家用电器价格越来越低，但电器的维修却是个相当麻烦的问题。推销电器必须向客户强调售后服务和质量保证。

推销汽车时，要懂得这个行业的制胜之道和熟悉这个行业的发展变化趋势。向客户介绍各种购买汽车的理由，同时还可以拓展其他的服务项目。汽车走入家庭是流行，也是世界未来发展的趋势。推销汽车的重点就在于熟悉行业发展趋势，能向客户侃侃而谈自己对汽车行业发展的预测，并得到客户的认同。

推销书籍时，关键要针对不同的人群介绍不同的书，采用不同的推销策略。业务员本身要比较博学多才。推销书籍的重点就是将客户分类，不同类型的读者有不同的读书要求。但是不论是阳春白雪，还是下里巴人，都会有市场，找准相应地市场组织推销往往成为成功的关键。

推销玩具时，儿童是最终产品消费者，但是爸爸、妈妈、爷爷、奶奶是产品的购买者。在推销玩具时可以将介绍的重点放在提高儿童智力方面。当然成年人的玩具也是可以推销的，但是这种推销的重点应该是减轻生活压力。

推销服装时，要注重服装的款式和流行方面的介绍，要和客户保持较好的个人友谊。因为一般的服装消费并不是一次性消费，老客户往往能够带来稳定的利润。

推销钟表时，要以新产品代替旧产品为工作重点，做好对钟表的宣传和售后服务工作。

推销药品时，健康安全是第一重要的，针对产品详尽的介绍能够使药品的推销工作迅速开展。

技巧九不要蔑视竞争对手的产品

企业和竞争对手究竟是一种什么样的关系直接决定了业务员在推销产品的过程中对竞争对手的产品所应该持有的态度。

我们不赞同以前理论学派人物所认为的竞争对手是企业利益的争夺者，企业必须除之而后快。我们认为是竞争对手成全了企业的成就。没有竞争对手的企业对市场的反应是盲目的，行动也是相当臃肿的。竞争对手往往成为了企业前进的方向。在和竞争对手的较量中，企业获得了较快的成长。

因此对于业务员来说，对竞争对手的产品应该尊重，要认真了解竞争对手的产品，采取有针对性的产品介绍，然后获得市场。

对竞争对手产品的尊重表现在以下三个方面：

一是不要对竞争对手产品不屑一顾。某些业务员被问及竞争对手产品时往往表现得不屑一顾，十分轻蔑。“他们能生产出产品来，简直是笑话？”是不是笑话不是业务员说了算，而是客户说了算。如果客户掌握了竞争对手产品的有力资料，往往会对该业务员产生不好的印象，即使没有掌握详实的资料，客户也会对业务员的这种态度不敢恭维，因为业务员过于傲慢。

二是不要主动提及竞争对手产品。当客户没有询问业务员竞争对手产品时，业务员最好是不要主动提及。因为主动提及往往会对竞争对手产品有一番比较，这种比较显然是对本企业产品有利。而且主动提及竞争对手产品无疑是告诉客户，该产品在市场上还有替代品，显然这为客户拓展的购买范围。

三是要十分熟悉竞争对手产品。熟悉竞争对手产品不仅要熟悉其产品的优点和特色，而且要熟悉其产品的弱点和缺陷。只有知己知彼，才能百战百胜。尊重竞争对手产品并不是要求业务员夸大竞争对手产品的优点，为竞争对手产品作宣传，而是要业务员实事求是地对竞争对手产品作出评价。业务员要掌握说话的技巧，尽量让客户觉得虽然竞争对手产品有优点，但是不是主要方面。主要方面的优点还是集中在业务员推销的产品之上。

技巧十不要夸大产品的价值

产品的价值是有限的，产品没有最好，只有更好。业务员向客户介绍产品的每一句话都可以看作是业务员对客户的一个承诺。既然是承诺就必须实现。如果业务员对客户说产品好，就应该拿出详实的资料来证明产品确实好或者通过实验来证明产品确实好。如果业务员对客户说产品比竞争对手的好，就要拿出资料来证明竞争对手产品不如本产品的地方。

在业务员进行推销的过程中，很容易犯恣意夸大产品价值的毛病。这种做法从根本上来说是错的。这类业务员不了解客户的心理。客户固然希望产品的价值很高，用途很多，如果在很低的价格水平下，汽车又能当潜水艇，客户肯定是喜欢的。但是客户所能记住的价值只有一个，能吸引他购买的产品价值也只有一个。业务员只要突出这个产品价值就行了，没有必要再浪费经历去挖掘其它的产品价值。而且对于业务员来说，对产品价值挖掘得越多，所做的承诺就越大，承诺无法履行的风险就越大，业务员所承担的责任就越多。因此业务员没有必要竭力地证明自己的产品无所不能，无处不在，这样只会让顾客不信任产品。

对于产品的价值，业务员所要做的不是夸大而是强调，强调客户所希望的产品核心价值，强调该产品能够更好地满足客户的需要，强调该产品在满足这方面需要是行业中的第一，让客户感觉到这种产品就是为客户定做的。

定位理论认为企业在市场中生存就必须满足具体细分市场的特定需要，要给企业一个核心的定位，成为细分市场的第一。同样业务员所要做的产品介绍就是要给产品一个定位：本产品虽然不是万能的，但是本产品确实能够满足您的需要，而且它是在现存产品中最能满足您需要的产品。