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知己知彼 办事这样说服对方（第1页）

知己知彼：办事这样说服对方

有个出租车女司机把一男青年送到指定地点时，这个男青年掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕的样子交给歹徒３００元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出２０元找零用的钱。见女司机如此爽快，歹徒有些发愣。女司机趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见司机是个女子，又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让女司机把他送到火车站去。见气氛缓和了，女司机又不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，女司机继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，女司机又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把３００多元钱往女司机的手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。

在这个事例中，女司机巧妙地运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说服对方的目的。

“说服”是一门让人们认同你的观点、展示个人魅力的影响艺术，同时也是一种让他人能够听信于你、为你办事的个人能力。具有说服能力的人大多是善于运用自己独特个人魅力的人，他们总是表现出信心十足、精力充沛的风貌。他们不但能把握自己的情绪，也能把握他人的情绪，从而使自己始终处于主动地位。

“如果我是你”

有人说，要想让别人相信你是对的，并按照你的意见行事，那首先需要人们喜欢你，否则你就无法获得成功，可如果你不能设身处地站在别人的角度，找到别人的兴奋点、热点，又怎么可能说服他呢？

有家电视台，每周设有一次关于人生问题讲座的节目，据说收视率要比其他同时段的节目高出许多。收视率之所以偏高，当然有许多原因，但其中或许有人们都喜爱观看他人遭遇不幸的残酷心理。不过，最主要的还是因为节目中巧妙的对话，使人百看不厌。

大多数有疑难问题而上电视请教的观众朋友，在开始时，多会对解答者所作的各种忠告提出反对意见或辩解，并且显得十分不情愿接受对方所言。但久而久之，不觉对解答者所说的每一句话都会频频点头称是。见了这些画面，真是比起在电影院中观赏一部电影的感受还要深。

凡电视台的主持人或问答者，无不是精挑细选才产生出来的，所以光是听听他们的说服方式也获益不少。

对于不易说服的人，最好的办法就是要使对方认为你也与他是站在同一立场。通常出现在探讨有关人生问题的电视节目的观众朋友，离婚女子占多数。此时，负责解答疑难者说的一句话是：“如果我是你的话，我会原谅他的，而且绝不与他分手。”

千万别认为话中的“如果我是你”只是短短的单纯的一句话而已，殊不知它能发挥的效力是不可限量的。而这也就是由于人人都有认为“自己是最可爱”的心理所致。

如果你在说服别人的过程中，无意中使用了一些不太得当的言词，但由于你巧妙地运用这句“如果我是你”，从而弥补了你言词上的过失，不仅如此，它还能促使对方做自我反省，使对方终于感觉到惟有你的忠言，才是对自己最有利的。

让我们再看看美国心理学专家卡耐基是怎样做的吧。

卡耐基曾用某家大礼堂讲课。有一天，他突然接到通知，租金要提高３倍。卡耐基前去与经理交涉。他说：“我接到通知，有点震惊，不过这不怪你。如果我是你，我也会这么做。因为你是旅馆的经理，你的职责是使旅馆尽可能赢利。”紧接着，卡耐基为他算了一笔账，将礼堂用于办舞会、晚会，当然会获大利。但你撵走了我，也等于撵走了成千上万有文化的中层管理人员，而他们光顾贵旅社，是你花五千元也买不到的活广告。那么，哪样更有利呢？经理被他说服了。

卡耐基之所以成功地说服了经理，在于当他说“如果我是你，我也会这么做”时，他已经完全站到了经理的角度。接着，他站在经理的角度上算了一笔账，抓住了经理的兴奋点——赢利，使经理心甘情愿地把天平砝码加到卡耐基这边。

汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功秘诀的话，就是设身处地替别人着想，了解别人的态度和观点。因为这样不但能得到你与对方的沟通和理解，而且更为清楚地了解了对方的思想轨迹及其中的“要害点”，从而做到有的放矢，击中“要害”。