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理论基础（第1页）

理论基础

让我们假定你在谈判购屋事宜。你要买的房子并不是处在最佳位置，屋价早已反映出此点，可是你认为还是可以做成对己更为有利的交易。你知道还有其他的人对此房子有兴趣，可是你觉得你的立场独特。你想买此栋房子，不是做住宅，而是一项投资——此投资是你的会计师极力向你推荐的，因为你需要减税。没错，购房做住宅的买主，对卖价也和你一样感兴趣，不过他们会对其他的考虑更感兴趣——像地板的美观、墙壁、油漆颜色和其他项目。而且你知道这栋房子是以抵押品给予融资的——每年不只是要支付利息，而且要分期返还本金，直到抵押品到期。像这样的抵押品对绝大多数的住宅买主来说都没有什么用。另一方面，这种抵押品对你将是有用的。在售房时一并出售给你，那将对你更有裨益。基于此点，交易的进行速度将大为增快。

你可以把这些有力的论点带到你的谈判中，因为此屋的屋主想要退休了，所以希望尽快成交。然而，像绝大多数的屋主一样，他对自己的房子很有情感，认为它们的价值不止于此，你所开的价少几千元。你告诉他你想符合他的报价，不过你计算了使房子恢复良好状况所需的整修费，故而你开的价钱要比他的报价少了几千元。你所做的是件公平的事，因为采取了折中办法。接着你很快地结束讨论，告诉他，很自然，他需要一些时间考虑你的提议，你让他担心其他买主是否能出更好的价钱。这时房主对他的房子的真正价值也不敢确定了。结果可能是你会接到电话，那房主接受了你所出的价钱。

要成为成功者，就必须了解自己的个性、长处及弱点。忠实地自我评估是成功运用杠杆作用的关键。而忠实的自我评估的关键正如流行于中世纪哲学家的一句警语所说，简单地说就是“拥有好的人生，如何在不利、无奈的情况下求得好结果，好好地去做非做不可的事是件值得嘉许的好事”。这就意味着，如果你有某一个性，承认它，并运用它为你谋利。

１?郾柔道策略

它是运用你的敌人的力量为己谋利，简而言之，它意指面对强大的对手要获得自己所想的时，不要与他硬碰硬。要像老练的斗牛士，诱使斗牛往你的方向冲来。不过在双方即将撞击的一刻，你却巧妙地闪到一边。在你与咆哮、漫骂、具攻击性的对手进行谈判时，最简单的方法是运用柔道策略。这些人，不管是什么原因，总是想要跟人一决雌雄，而他们的谈话充满攻击性，过于坚持自己看法，惹人不快，好像他控制了谈话是件了不得的事。

对付这种人最不明智的做法便是使用同样攻击性的策略。此种处理方法的结果是致使不快的情绪升高或积压，或者是更糟。处理此情况的最好方法是运用对手的力量对待他自己。不要气恼，只要平心静气地告诉他：“先生，我向你保证，我来这里是做生意而不是来跟你一决雌雄。我想我还有些重要的事要做。我也知道你有不爱浪费时间的美誉。我们为什么不先达成协议，然后，如果愿意的话，再决一胜负亦不迟。”

由于你的忍辱负重，你会让你所讨厌的、具攻击性的对手消除敌意。如果他诚心谈判，你们就能平心静气地谈生意。不要忘了，许多人相信制胜之道是采取强悍姿态使敌人畏惧。事实上攻击性行为可能只是装出来的。不过不管怎样，你的处理方法是先站稳自己的立场，表现出自我来。记住，没有任何交易是值得你失去自我尊严的。

２?郾谈判就是沟通

有这样一个例子，一个名叫特纳的先生刚开始进入社会时，当了挨户推销缝纫机的销售员。对一位挨户访问的销售员来说，刚开始时他有一项严重的障碍——他有着很明显的兔唇。但很快地他便利用此障碍，使其成为他的销售噱头的一部分。他对他的顾客说道：“我注意到你在看我的兔唇，女士。哈?选这只是我今早特别装上的东西，目的是让你这样漂亮的女士会注意到我。”特纳先生很明显地是位很成功的推销员。虽然他的货品在改变，可是他的推销方法不变。他同时推销、贩卖自己和各种货品——兔唇和其他产品。

一位从事多年教学工作的老师，决定改行从商。他是个有效率的老师、数学家，是个足智多谋的人。他对任何公司都应该是有用的人才，可是没人愿意给他机会。没过多久，这位教师便明白了自己的方法不对，所以改变了处理方法。很显然他成为好老师的技巧可运用于商业界，可是他将来的雇主不这么想。这位教师曾是位助理校长。在他教书的小镇，此一职位是正式的。他以履历表篇幅的９０％论述了这一职务及所做的领导工作。他详尽说明他和学校学生社团、雇员及供应商的交往，以便观看履历表的人给自己下结论。

运用此新方法一个月之后，他获得了工作，他运用自己拥有的一些长处和经验为自己谋得想要的职位。企业界对教师有些偏见，他则以不会引起那偏见的方式推销自己。那位教师现在在一家大饮料公司工作。如果应聘时他让此家公司仅以表面价值评估他的话，他就不可能获得此机会。

３?郾巧妙运用杠杆作用

有一位代收欠款的律师，他的目标是让债务人偿还一部分款项。他知道收款可由法庭帮忙，但是程序很缓慢。而且某些情况下纵使法庭判决之后，还必须找到扣留、查封的资产。因此他进行催款时，态度极为友善。他知道如果能使每个客户付些款项的话，即使是小数目，对他也是有利的。然而这不意味着他不会遇到不合作的客户，他在一番努力之后，对方若还不合作的话，继续讲理是没有用的。此时谈判破裂，跟着而来的就是传票。这是自然的。催款律师也是人，如果他觉得受到客户恶劣态度的凌辱、冒犯的话，他也会采取严厉措施诉诸法律的。务必事事以理性来缓和谈判的目标，不要凡事做绝了。

运用杠杆作用使自己占优势是一项强而有力的谈判技巧，就像任何强大的工具一样，必须小心使用。如果你运用杠杆作用为自己取得有利位置时，千万不要滥用你的优势。相反的，你必须在舒适的气氛下达成目标，怀着友善达成协议，这将有利于改善对手和你的态度，平静地去进行谈判。