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０４７ 避免争论（第1页）

０４７　避免争论

约翰·墨菲是一个汽车销售人员，他正在向可能买主奈特介绍一辆赛车。

墨菲：“奈特先生，这辆赛车是非常舒适的。”奈特没有作出回答。

墨菲意识到自己的口误，忙说：“请坐到汽车驾驶员的座位上试一试吧?芽”奈特坐进驾驶室。“您坐在里面感到舒适吗?芽”

奈特：“舒服极啦?选”

墨菲：“您觉得座位调得如何?芽您坐在方向盘后面舒服吗?芽”

奈特：“行，挺舒服的。不过，驾驶室太小了。”

墨菲：“还小?芽您是在开玩笑吧?选”

奈特：“我说的完全是实话。我感觉在里边坐着有点憋气。”

墨菲：“但汽车前舱的空间有２英尺啊?选”

奈特：“不管怎么样，我还是觉得有点憋气。”

墨菲意识到他的错误，就停止了反驳：“当然了，这辆车比不上大型车辆宽敞。但正如您刚才说的那样，坐在里面还是很舒服的。您可能已注意到这辆车的装潢还是相当不错的，使用的装潢材料是皮革。还有比皮革这种材料更好的吗?芽”他并没有提出具体理由来进一步证实为什么使用皮革材料来进行装潢。

奈特：“我不懂得什么皮革不皮革的。但我觉得皮革夏天太热了，冬天又太冷。”奈特向来不喜欢皮革。

墨菲本来可以也应该在事前了解清楚顾客对各种材料做的座位外套有什么看法。不过，这仅仅是一个无关大局的细节问题。因此，他决定避开它。“对，那仅仅是个人爱好问题。其实，我明白您的意思，在炎热的夏天，皮革确实有点热。但在这个国家，夏天从来都不是太热的。应当这样看待这个问题才是。您说呢?芽不管怎么说，皮革肯定要比塑料凉爽得多。您同意这个看法吗?芽”

奈特：“那或许有可能。但有些时候，我要在夏天开车到其他国家去。”

墨菲本可以进一步指出，他不可能把车开到赤道去，另外，开车到国外的时间相对来说是短暂的。但他觉得这样谈下去会把话题扯得太远，并且会引起争执。“好吧，我们来谈一下其他问题吧。您准备用这辆车来干什么?芽”墨菲又准备回到汽车的主要用途上，并打算以它来证明，这种汽车的前舱空间还是足够的。

奈特：“我准备开着车去上班和到我们的乡村别墅去。”

墨菲：“路程远吗?芽”

奈特：“不特别远。”

墨菲：“家里人口多吗?芽”

奈特：“我们有两个小孩，都在念书。”

墨菲：“那么说，你是想要一辆节省汽油的汽车了，是不是?芽”墨菲为了绕开汽车大小问题，又换了一个新话题。不过，他还远远没有脱离危险区，因为他又转到汽油价格这样一个人人关心的中心话题上了。“您知道汽油的现价吗?芽”

奈特：“价格还可以吧。但关于节油的种种说法都是靠不住的，事实上，每一辆汽车所耗费的汽油量总要比说明书上规定的多得多。”

墨菲：“当然了，耗油量的大小取决于您怎么使用您的汽车。”

奈特很生气：“你这话什么意思?芽”

墨菲：“车开快了就需要经常更换档位，这样耗油量就大一些。”

奈特：“在很多情况下，宣传说明书上所说的都是不可靠的，不是事实。说明书上说，行驶２０～３０英里才耗费１加仑汽油。我们就按照说明书购买了一辆汽车，结果呢?芽还没有行驶１５英里就耗费了１加仑的汽油。‘宣传归宣传，事实归事实。’我的一个好朋友对我说……”接着，他讲了一个很长的故事。

墨菲控制住自己：“好吧，我们可以在试车的时候检查一下这辆车的耗油情况。奈特先生，您可以亲自开车，好吗?芽”

奈特：“好的。”他们开动了汽车。

墨菲：“您的夫人也会开车吗?芽”他准备把这辆车便于操作这一点作为推销要点。

奈特：“她准备去听驾驶课。”

墨菲接过新话题：“我们有自己的驾驶学校。如果您需要的话，我可以帮助您夫人联系上课的事。”

奈特：“不用了。”

墨菲刚准备有所表示，但及时地控制住了自己。“不管怎么说吧，对您夫人来说，开小车要比开大车容易，您说呢?芽”

奈特：“我想是的。”奈特又想出了一条反对的理由：“像这样一辆小车怎么那么贵呢?芽”

从奈特这一问题，墨菲意识到车的大小问题并不很重要。所以，他不准备更多地讨论车的大小问题。如果反驳奈特的这一看法，并且指出汽车的价格不高的话，那么他们就有可能发生争论。所以，他决定不直接地讨论价格问题。“奈特先生，您开车是很有经验的，嗯?芽”