20小说网

□ 潜在客户应具备的要素（第1页）

□　潜在客户应具备的要素

潜在客户是指对产品或服务有需求或购买愿望的个人或公司。寻找潜在客户是业务开展的第一步，也是销售循环的开始。打算把你的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买你的产品，谁就是你的潜在客户，它具备两个要素：一要用的着，二得买得起。

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要你的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如小型交换机的用户对象是集团、社团、企业等组织，有谁会去买个交换机放在家里呢？

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，你再多的努力也不能最后成交。即便是保险业，人人都希望买保险，但保险销售人员却在从事着最辛苦的寻找潜在客户的工作，购买保险的群体必定具有一个共同的特征，你把保险销售给一个维持最低生活标准的家庭，按理说他们太需要保险，但无论你的技巧有多高明，你的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。

在保险行业，有人将潜在客户即准保户应具备的条件总结为五点，称之为保户的锁链（）：

●Character：即关心家庭的个性，亦即责任感，一个有心保护家庭的一家之主，才是购买保险的重要条件之一。

&h：标准的健康状况。

●Approach：能接近晤谈的人，才有可能促成保险。

●Ine：经济收入足够负担保费。

●Need：保险需要，分为保障需要与经济需要两种。

寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是对刚从事这个行业的业务员来说。只有主动出击、把握商机，才能在销售之路上无往不胜。