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□ 客户为什么会拒绝（第1页）

□客户为什么会拒绝

成功的推销家都知道，客户的拒绝乃稀松平常之事，推销原本就是从拒绝开始的。问题是，在遭遇拒绝时，能化危机为契机，把绊脚石变成垫脚石，化拒绝为接纳，这是推销员对拒绝应有的基本态度。客户为什么会拒绝推销呢。

△出自习惯

大多数的人在推销员出现时，都会觉得受到干扰，感到自己的隐私受到侵犯，因此自然而然采取防卫的态度，借故排斥与推托。久而久之，这种态度就变成习惯。每当推销员来访时，他很习惯地马上武装自己，采取对抗的态势，提出拒绝。

△不愉快的被推销经验

人性很容易迁怒，就象平常如果开车受到某部公车的无礼超车或硬挤，很快就会厌恶（或瞧不起）这一家公车的所有司机。客户只要有过一次不愉快的被推销经验，就会把这笔帐算在所有推销员的身上。因此，对来访的推销员，一概拒绝。

△抗拒改变

大部分的人拒绝改变，安于现状。因为改变必然会破坏现状，威胁到他们既有的安定或是既得利益。当有人来推销产品时，倘若他接受的话，就意味着必须改变已经习惯的购买方式。为了维持现状，最简便的反应就是拒绝推销员。请注意，这种客户并非拒绝推销员或推销员所推销的产品，他只是抗拒改变罢了。

△不了解产品的好处

客户在不了解产品的好处之前，最直接与正常的反应，就是拒绝推销。

△没察觉潜在的需要

许多客户会拒绝购买推销员的产品，主要因为他自己没有察觉有此需要，而那个需要潜伏在客户的心中。举例来说，目前的主妇都一致认为洗碗机并不需要，用手洗就行了。有一天，主妇发现用洗碗机每天至少可多出一小时来做其它的事情时，需要就浮现出来了。

△选错访问对象

有权、有钱、有需要三者是客户的基本条件，当访问对象不具备这三要件时，就是找错人了。没有决定权的人，既无权买，也无权不买，这种人必然会拒绝你；没钱的人，即使对产品再中意，也买不起，他也会拒绝你；没有需要的人，纵使你说破了嘴，也是对牛弹琴，他更会拒绝你。