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□ 抓住机会联系（第1页）

□抓住“机会”联系

除了定期寄出信件，有时附上一份通讯之外，你还需要充分地寻找合理的借口与潜在客户打电话或写信。记住：任何联系计划的实施如果做得过分都有可能惹恼客户。避免这种事情发生的最佳方法是在寻找理由与客户联系时，要围绕客户方生意上的成功，而不是以你的行业为主题。

因此要做有心人，注意商业杂志上出现的任何与你名册档案上的联系人有关的消息。实际上，在新闻上提到主管人员的消息时，最常见的是他离开了某家公司、被解雇了、被调职了或升迁了。有时候还会有他公司的其他消息，没有提他的姓名，但是有理由相信乘此机会与他本人联系是绝对有意义的——例如当他的公司购并了其他公司，或推出一种高利润新产品时。

当赢得了日本松下公司的业务时，推销员工作是促销他们的VHS像带。因此，这给了推销员一个绝好借口寄出有关公司的录像带，而又避免对方觉得自吹自擂。寄去的是120分钟长的VHS录像带，前10分钟是该公司自己录制的广告。附信上大致是这样的内容：

请用你家的录像机欣赏这盘有我们问候的日本松下牌录像带，如果你像我，那么你也常常会在电视开始放映某部影响片时到处找空白的带子想把它录下来。这盘带子的前10分钟是我们公司制作的广告样带。我们给你寄去了这盒带子。也许你会愿意看看我们的广告。但是，我们没有取掉防擦块，因此你可以在任何时候自由地覆盖我们的广告录像。不过，我们相信你会发现那些广告内容本身也能取悦于你。

还有，别忘记你目前的客户!如果你寄出像带、香槟、足球或其他别的东西，要确保给你目前的客户也寄上一份。