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第二节 合理规划商品离不开对顾客和销售的分析（第1页）

第二节　合理规划商品离不开对顾客和销售的分析

我们知道，专卖店商品必须要满足顾客需求，也就是说我们要找出商品结构，并使其与目标顾客的需求一致，因此商品必须针对顾客需要，根据专卖店的营业目标设计营业场所，然后再通过调查了解顾客的需要，知道顾客需要什么后，再去寻找商品。即要力求使商店的商品规划与顾客需要相结合。

调查顾客的需要，不能只看表面上的需要，还必须调查深层次的需要。在柜台刺激顾客的欲望，使朦胧变成自觉，促使其产生购买的冲动。专卖店用以下三个方法很有成效。

（1）整理日常各种记录，按内部资料进行调查。首先了解商店过去的活动情况，对将来的计划是很有用的。但只靠分析过去，还掌握不了行业整体的变化和不同营业方针的商店的趋势。一旦过去采用的方针有差错，其调查结构当然也是错误的，按照错误的实际成绩制订计划，当然是有问题的，实际上这也是一种销售分析，就是把过去的销售成绩，从各个角度进行调查分析，在详细地把握销售成绩的同时，观察过去至现在销售上的变化和趋势，了解其中包括的真实意义，根据它预测顾客未来需要的趋势。

（2）从各种机构发表的统计资料上进行调查。比如，人口统计、物价指数统计、国民收入统计、纳税成绩统计等。如果把这些资料很好地整理出来，就可以明确顾客市场收入的变化以及家庭生活支出的实际情况等，也可以掌握市场的发展趋势和经营上的特性，把它和商店的实际进行对照，就能得到制定计划的有效资料。

（3）配备意见簿，派遣调查员调查收集外部的材料。比如，顾客的范围、对本店的评论和希望、顾客的职业、收入程度、平均每月的购买额等。根据商店需要的项目，从各个角度，把这些调查情况填入意见单进行研究。

实际上商品规划过程也就是专卖店经营者对销售以及市场的分析过程，在获得适当的分析结果后，经营者对于如何规划商品自然也就会有一个明确的认识，原本看似复杂的规划就自然变得轻而易举了。