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第三节 巧用奇招吸引顾客（第1页）

第三节　巧用“奇招”吸引顾客

近年来下岗、升学等顾虑困扰着众多家庭，从而导致了零售业的萧条，尽管近来有所转，但这一趋势在将来仍会困扰商家。而密集型开发策略就是一种迅速在数量上尽可能扩大顾客群，而暂时不考虑顾客人均购买额的战略。

采取这种战略对有些专卖店是比较合适的。比如珠宝专卖店，虽然平时顾客稀少，似乎生意清淡，但是经营效益却出入意料地好，这是由于它们经销顾客个人购买额大的商品。并且珠宝专卖店的低价商品，对经营其他种类的商品的商店来说，也是些昂贵之物。虽然珠宝专卖店并非有意歧视，但是无意识中可能对购买低价商品的顾客照顾不周。如果一家专卖店过分看重个人购买额，就会忽略顾客数量。若长期持这种经营态度，就会逐步失去顾客，一旦经济不景气，店铺将陷入经营困境。下面我们就从各个方面阐释该策略，以期为专卖店经营者找出较好的“吸客战术”。

某钟表专卖店将顾客人数视为测试自己店铺声誉的尺度，它采用重视顾客数量的营销战略，认为只要顾客人数未减少，即使销售额下降也无关紧要。现在，整个经济处于不景气的大环境中，他们照样能使顾客数量增加。

钟表店更换电池的营业项目是方便顾客、增加顾客数量的附带服务项目。该店抓住了这一良好的商机，开设了更换电池的服务项目，每日平均有30位顾客来店铺更换电池。该店决定每年至少搞一次优惠酬宾活动，以表达对这些换电池的顾客的谢意。于是，店方创意了“钟表纪念日特价换电池”的酬宾活动，即在钟表纪念日的6月10日，换电池只需半价。酬宾活动于6月9日开始，共3天。活动的第一天，在该店10点钟开门之前，竟有10人左右在门外排队。该专卖店顾客通常较少，在开店之前有顾客排队，这是前所未闻的事情。来专卖店参加酬宾活动的顾客几乎都带来了数块手表。顾客看了该店的广告单后觉得大好良机不能错过，于是将丢弃在抽屉里的手表统统带来换电池，巨大的数量使得该店利润不菲。本来这是店方为了向顾客表示谢意才策划的优惠酬宾活动，结果却未料到活动带来的利润也十分可观，店方与顾客两方面都皆大欢喜。这也正是因为该店坚持贯彻“善待顾客以增加顾客数量”的营销方针，方才取得成功。

任何一家专卖店都不会不对销售进行管理，然而，不重视顾客数量的专卖店却不少。特别是那些经营昂贵商品的商店，容易轻视顾客数量，未把握住顾客数量的变化，使得自己陷入了极被动的境地。