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第一节 专卖店的促销方式（第1页）

第一节专卖店的促销方式

1853年6月，美国一家帽店，曾做过这样的销售活动，凡购买该店生产的某品牌帽子的顾客，均可免费拍摄一张戴帽子的照片，留作纪念。当时照相机还不普遍，顾客对出示戴帽子的照片给亲友欣赏感到自豪，因此，活动一开始就吸引了大批顾客，甚至数十公里外的也来购买。时间不久，该店销售的帽子在当地就家喻户晓了。

自此可见，促销这个手段由来已久了，不同的商店有各自不同的促销策略，如果能审时度势，抓住机会，再加上一个好的创意，就能取得很好的效果。

而专卖店的促销策略则应该在吸收零售商店一般的销售经验的基础上结合专卖店的特征突出专卖店的特色。

专卖店的促销策略是一种长期的不间断的营销手段，能够直接提高专卖店的销售额，而且容易聚集人气，提高专卖店的影响。

促销的具体方式有：样品、优惠券、付现金折扣、特价包装、赠品、奖励、免费试用、商品保证、打折促销、销售现场展示和表演。

1。样品

样品是指免费提供给顾客或供其使用的商品。样品可以挨家挨户地送上门、邮寄发送、在商店内提供、附在其他商品上赠送。

2．优惠券

优惠券是指一纸证明，持有者用它来购买其特定商品时可少付钱。一些资料表明，美国95％以上的小商品公司已使用赠送优惠券的办法，而且有2／3的美国顾客在日常购物活动中使用优惠券。

宝洁公司将“福佳”牌咖啡打入美国匹兹堡市场时，通过邮寄的方式向该地区的家庭提供一种优惠券。当他们购买一磅重罐装咖啡时可获得35美分的价格折让，并在罐内装有一张减价10美分的优惠券。

3．付现金折扣

付现金折扣与优惠券差不多，不同的只是减价发生在购买之后，而不是在零售店购买之时。顾客购物后将一张商店提供的“购物证明”寄给生产商，生产商用邮寄的方式退还部分购物款项。

4．特价包装特价包装是指以低于正常商品的价格向顾客提供商品。这种价格通常在外包装的醒目位置予以标明。

5．赠品

赠品是指以较低的代价或免费向顾客提供某一物品，以刺激顾客购买某一特定品牌商品。一种是包装内附赠品，将赠品附在包装内。美国魁克麦片公司在它的“健尔·拉森”牌狗食的包装内放人了价值500万美元的金币和银币。

6．奖励

奖励是指顾客在购买商品时，向他们提供获得物品、现金或旅游的机会。例如，健力宝公司用罐装饮料盖下图案与报纸上宣布的图案相一致的办法向顾客提供获得现金的机会。

7．免费试用

它是指将商品送给一些顾客，让他们免费试用，以刺激他们对该品牌的兴趣。

8．商品保证

在顾客对商品质量越来越看重的情况下，商品保证则是一种非常有效的销售促销方式。特别对一些技术含量较高的耐用品，如空调、电脑等商品，应承诺保修期，有条件的实行一定时期内包换或免费维修，这就解决了消费者的后顾之忧。

9．打折促销

专卖店的价位相对都比较高，利润率也维持在一个相对较高的水平，适时推出系列打折促销，效果非常明显。特别对那些购买力不足又追求名牌、精品的消费者有极大的**力，中国的真维斯服装专卖店换季打折，折扣由1～5折不等，打折期间，“真维斯”专卖店门口的队伍排到好几十米长。

10．展览会、展销会

美国每年平均举办的商品展览会超过5600次，吸引了大约8000万顾客。参加的经营者可望得到如下一些好处：如开创新的销售渠道，维持与顾客的接触，介绍新产品，结识新顾客，向老顾客销售更多的商品，用印刷品、电影及视听材料说服教育顾客。对于专卖店，这种方法很有吸引力。

11．时装表演

时装表演属于一种立体说明，用真人实物、轻盈的姿态、飘逸的风采、细微的表情，达成说服效果。尤其是材料的质感、色彩的微妙，如用其他方式来表达十分不易，但是经过时装表演则是可能的。对于精品服饰专卖店，不失为一个好的销售策略。