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第七节 正确评估产品派送（第1页）

第七节　正确评估产品派送

因为派送是一种代价比较昂贵的促销手段，因此在实施过程中必须严格控制，待派送完成或进行至某一阶段时，要对派送的效果进行分析、评估，看看是否达到事先设定的营销目标，派送选择的对象是否与目标消费群体相一致，这就是派送评估。评估的常用指标一般是指品牌回想率、消费者的重复购买率等，但是笔者认为，品牌回想率适宜于软性产品，而对于绝大多数常规产品而言，派送的主要目的（作用）是销售量的增长，因此衡量派送是否成功的指标也应该与市场销售量的变化相联系，举例如下。

某一产品在未进行派送促销是在市场销售量Q1，在时间T1—T2段内进行了派送促销，待经过一段时间后，销售量上升并稳定在平台Q2，此时对派送效果的评价指数（u）为

u=（Q2-Q1）／〖派送成本（T2—T1）〗式中：Q2-Ql为促销前后销售量变化的绝对值。派送成本为进行派送投入的各种费用总和；T2-Tl为派送持续时间的绝对值。其中，T2-T1又称为市场反应时间，消费频率高的产品，这两者的时间间隔非常小，反之，对于消费频率低的产品，两者的时间间隔较大。