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第二章 胡雪岩的营销绝学02（第1页）

第二章胡雪岩的营销绝学02

2．6市面越平稳越好

我们做生意赚了钱，要做好事。我们做好事，就是求市面平静。好事不会白做，我是要借此扬名。——胡雪岩

从微观层面来看，胡雪岩维护市面平稳的策略，就是通过行善事来达到实现市面平稳的目的。

这个策略可谓十分高明。胡雪岩是企图通过做许多公益事业，来改善老百姓的生活，以稳定人心，从而做到社会稳定。与胡雪岩宏观层面的策略相比，他的微观层面的策略更为有效，而且手段极为有艺术性，目的与手段都实现了统一．

所以，他常说：“我们做生意赚了钱，要做好事。我们做好事，就是求市面平静。”

他说要做好事，也就真的常做好事。他对于行善做好事，常常是能做就做，从不吝啬，而且做的都是利于平民百姓的很实在因而也很实惠的好事。

胡雪岩在湖州的大兴丝行开张后，七月里他到了湖州。

一到湖州，他就吩咐他的丝行“挡手”李仪做一件能够给人以实惠的好事：时令在七月中旬，正是“秋老虎”肆虐的时节，丝行要在自己店前向路人施茶、施药，而且说做就做，当天就办。李仪知道胡雪岩的脾气，做事要又快又好，钱上面很舍得，于是当天就在大兴丝行门前摆出了一座木架子，木架子上放了两只可装一担水的茶缸，装在茶缸里的茶水还特意加上清火败毒的药料，茶缸旁边放上一个安了柄的竹筒当茶杯，路人可以随意饮用。另外，丝行门上还贴了一张广告，上写“本行敬送辟瘟丹、诸葛行军散，请内洽索取”。如此一来，丝行门前一下子热闹起来，上午就送出去两百多瓶诸葛行军散，一百多包辟瘟丹。丝行“挡手”李仪深以为患，一怕如此下来花费太多，难以为继，二怕前来讨药的人太多，影响丝行生意。

但胡雪岩却仍然坚持照此办理不辍。他的意思很明确，施茶施药是件实惠的好事，既已开头，就要做下去，再说一来丝已收得差不多了，生意不会受大影响，二来前来讨药的人虽多，但实际花钱有限。再说，丹药不是银子，越多越好，讨过药的人会不好意思再来讨，施药的第一天人多是一定的，过两天必然会逐渐减少。

事实上，胡雪岩坚持施茶送药，成了他的丝行收丝时节必有的节目，后来还扩大到药店。而且不仅如此，他还做了许多好事，比如饥荒战乱年景他设粥场、发米票，天寒地冻之时他施棉衣、舍棺材……，胡雪岩做的这些好事，使他在江浙一带获得了一个响当当的“胡大善人”的名声。

胡雪岩为一个善人的名声如此地散财施善，似乎有些让人不好理解。生意上将本求利，一分钱的用度总要有一分利的回报才是正理，连胡雪岩自己都说“商人图利，只要划得来，刀头上的血也要去舔”。散财施善，分文不取，用自己从刀头上“舔”来的血仅仅换来一个善人的名声，何苦来哉!因此，如胡雪岩似的赚了钱能去做好事、善事，实际上为许多生意人所不为。

其实，胡雪岩说做生意赚了钱要做好事，正显示出他的超出于一般人的见识和眼光。他做好事，无疑有他行善求名，以名得利的功利目的，比如他自己就说过：“好事不会白做，我是要借此扬名。”但他做好事还有一个十分明确的目的，那就是因为“做生意第一要市面平静，平静才会兴旺”，因此，他做好事也是在“求市面平静”，也是他做市面的一种方式。

从经营的视角来，生意人有了钱想着去做点帮穷济困的好事，其实也是为自己更好地做生意创造条件。比如因为自己的帮穷济困，使一部分陷入饥寒落入困顿的人得到某种必要的救助，起码能起到一定的安定社会、平静市面的作用，为自身商务活动的正常开展创造一个较好的外部环境。俗话说“饥寒起盗心”，处于饥寒交迫之中无正常生路可走的人，在一种求生本能的驱使之下，自然要千方百计为自己谋一条生路，这是很正常的。比如历史上的农民起义，其实都是处于饥寒交迫之中的百姓无奈之中的揭竿而起。而失了生路又无救助的人一旦起了“盗”心，真正要“吃亏”的还是有钱人。因为此时，穷人已经没有什么可以失去的了。

学而思之：胡雪岩维护市面稳定的手法确实有高超之处。一方面为自己的生意做了无偿的宣传，用胡雪岩的话：“招牌又镏金了”，另一方面，又安抚了百姓，在一定程度上让老百姓得到了一定的实惠，从而安定了老百姓的心，从而为自己的生意营造了一个比较安定的社会环境。所以胡雪岩说：“行善益多，市面越稳”。

2．7市面需要众人围

大家只有齐心合作，才能真正地稳定市面，才能够共同发财。——胡雪岩

胡雪岩在做“市面”时有一条金律，即“市面需要众人围。”其意思是指市场的安定繁荣与发展是需要大家共同的努力与合作。从现代的角度来解构胡氏这一金律，就是胡雪岩深刻明示了在做市面、做营销时，团队的协作精神十分重要。对于现代的企业家，是十分注重团队精神的作用。

那么何谓团队精神呢?到目前为止，还很少有明确的界定，但是人们对团队精神的内涵却不乏切身的体会：它包括成员各方之间的强烈归属感与一体感、成员间的相互协作及成员各方之间的尽心尽力和全方位的投入。

当然，作为在一百多年前的胡雪岩不可能有现代企业家那样对团队精神有如此深厚地理解与把握，但他至少朦胧地察觉到团队精神的作用并在实际的商业运作中实施之。

其一是体现在他对自己钱庄和其生意的经营上，他对自己的挡手（员工）团体关爱有加，十分注重大家齐心协力办事。在与其他同行做生意时注重贯彻互惠互利的双赢理念，更注重大伙儿的团结合作，共同发财。所以胡雪岩的“市面”做得越来越火红。

更能体现胡雪岩“市面需要众人围”的经营理念的一个例子是，他在做上海的市面时，不遗余力地介入朝廷与洋人的争端，试图在朝廷与洋人之间充当调停人的角色，让各方握手言和，团结协作，共同把上海的“市面”做好做大。胡雪岩之所以如此做，是因为他深知：上海的市面靠他一个人是做不起来的，需要朝廷和洋人各方的团结合作，共同努力才能如愿。

胡雪岩产生这个念头，是因为胡雪岩要在上海创下除销洋庄以外的更大的事业。他要在上海设立阜康分号，他要在上海做房地产生意，他要在上海开米行，他甚至还想在上海开戏院、茶楼。不过，所有这些生意，都必须有一个基础，那就是上海一定要保持繁荣的势头。而要保持上海的繁荣，首先必须设法使上海安定。

但实际情形是，上海此时很不安定。上海不安定的因素主要来自两个方面：其一，上海有小刀会起事。当时的上海实际分为两个部分，一个是上海县城，一个是外滩的外国人租界，也称“夷场”。虽然因为外国人曾经接济过小刀会，租界因此并不受战火影响，但小刀会起事以后占领县城，终成掣肘之患。其二，由于洋人接济小刀会，与太平军从事军火交易，惹恼了朝廷，朝廷于是决定对洋人在上海的生意采取限制，颁布了禁止丝茶运往上海的禁令，并决定在上海设立内地海关，增加关税。而洋人似乎也在与朝廷较劲，关系弄得很僵。

有这两个因素起作用，上海的进一步安定与繁荣自然也就要受到影响。

不过，这时也不是没有能够加以转圜的余地。能够加以调停转圜的关键，在于实际上洋人和朝廷都不想长久僵持下去。对于洋人来说，如果一定要与朝廷僵持，他们在上海的生意就将全面受到影响，比如现在他们急需的丝茶，因为货源断绝，就只能在上海高价购进。而朝廷主要也是恼恨外国人资助小刀会和卖给太平军军火，才发出禁令。从实际利益来说，假如真正断了洋商的生路，朝廷也断了一首财源，起码关税就要少收许多。禁制之举，实在也叫万不得已。

正是因为这些情况，促使胡雪岩要充当调停人的角色。胡雪岩认为，朝廷与洋人的争端，决不会长久，搞下去，洋人固然要受损失，但上海市面也要萧条，最终两败俱伤。他想要做的是，在朝廷和洋人之间从中转圜，把彼此发生争端的原因拿掉，叫官场相信洋人，也叫洋人相信官场，“这样子才能把上海市面弄热闹起来”，那时开戏院、茶楼也好，买地皮也好，都会无往不利。

于是，胡雪岩做了两件事：一件事是他决定把自己囤积的生丝尽快脱手。这本来是他准备在销售的过程中用来控制市场、垄断价格的一批丝，他要这个时候脱手，无非是要向洋人做出一个友好的姿态，因为洋人要在中国做生意，一般来说还比较重视中国商人的态度。另一件事则是去苏州拜见现任苏州学台的何桂清，想搭上官场的路子，在官场找到人来出面调停。在胡雪岩看来，如果有得力的人出来做这件事，平息朝廷和洋人之间的争端，并不是办不到的。

功夫不负有心人，胡雪岩实现了其个人的愿望，让朝廷与洋人共同体战，握手言和，共同协作维持上海“市面”的稳定和繁荣。