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第一章成交的基本方法（第1页）

第一章成交的基本方法

方法一请求成交法

请求成交法又叫直接成交法。它是指业务员主动提出成交要求，要求客户购买商品的成交方法。业务员直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。使用请求成交法的最好时机主要是在以下五个情景。

一是业务员和老客户。由于老客户已经购买业务员的产品，因此对于采用业务员提出的成交要求一般不会反感，至多是在价格上有所要求。这种情况下，业务员既要掌握说话技巧，同时也要有对价格作一定范围内调动的权力。如果价格实在无法下调，业务员可以对老客户一个许诺，许诺在将来的产品销售中给予必要的补偿。

二是当客户对产品有好感，流露出很强的购买意向，但又拿不定主意，吃吃不愿成交的时候。如果客户对产品有强烈的购买意向，但是又拿不定主意，往往是因为有优柔寡断的性格，这个时候请求成交往往能促使客户下定决心，不再犹豫。

三是客户对推销的产品很感兴趣，但是思想上海没有成交的意识。这时候就需要业务员认真回答客户提出的各种问题，增进其对产品的了解，然后果断地提出成交请求，这个时候往往不容易被人拒绝。

四是当周围的人都认同该产品时。围观者是一股强大的力量，它能左右客户的购买行为。当围观者赞叹该业务员推销的产品时，往往是请求成交的最佳时机。从客户角度来考虑，如果客户认为产品还是有些缺陷，但在围观者对产品的一致称赞中，客户往往不会逆众意而行，他只可能认为自己的想法是错的或者是在吹毛求疵。因此很多业务员在进行推销时，总是不时地询问旁观者的意见，一来是因为旁观者能够左右客户的购买行为，二来是因为旁观者给出的评价往往是赞扬，他没有必要贬损业务员的产品。当然有些不道德的业务员利用这种心理，找了一些人来假装成旁观者，纷纷对产品表示赞扬，效果是有的，但是不是能长久的办法。

五是当客户的主要疑义被消除时。客户对产品提出的质疑，如果得到了业务员比较令人满意的回答，业务员就可以趁热打铁，向客户提出成交要求。从客户角度来看，当他对产品提出质疑的时候，他将全部的注意力集中在业务员的回答上，而没有时间再去思考新的质疑。业务员回答完质疑以后，完全可以乘胜追击，迅速达成交易。

使用请求成交法的优点主要有：

一是能够迅速完成交易，毕竟达成交易是推销是否成功的最基本标准。

二是能够节约成交成本，达成交易所需要的时间越长，所需的成本就越大。

三是减少成交风险，成交时间越长，不成交的可能性越大，也就是成交风险越大。

四是节省成交所需要的时间，迅速成交能够大大节省成交所需要的时间，避免成交延迟。

使用请求成交法还存在相当的局限：

如果成交的时机不对，成交请求往往会破坏和谐和友好的范围。我们可以很简单地打个比方：提出请求之前，业务员是试图和客户建立一种朋友之间的友谊，但是请求成交以后，业务员和客户之间多了一层利益关系。这种利益关系在很多客户看来是非常令人升厌的。他们会认为：原来你和我套了半天的近乎，就是为了让我买你的产品。在这个时候，业务员的诚信往往就大打折扣，因此对于请求成交来说，最重要的是选择好成交的时机。

方法二假设成交法

假设成交法又称为假定成交法，它是指业务员在假定客户已经接受了销售建议，同意购买的基础上，提出一些具体的成交问题，直截了当地要求客户购买的方法。

通过给客户一个想象来推销产品是业务员必须具备的技能。业务员时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什么样的利益。如果业务员不能说服自己客户使用了该产品会带来很大的利益的话，又怎么能够指望他说服客户购买呢？

业务员应该有充分的想象能力，不仅能够想象成交一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。一次成交只是刚刚及格，只有和客户建立稳定、友好和长远的关系，才能算作优秀。但是要想让客户满意，就必须让客户不但在购买过程中感到满意，而且在购买后的使用中也不断得到满意，因此业务员就必须考虑到客户的购后的满意。

在推销的过程中，业务员可以通过各种描述来说服客户购买产品。其中最重要的描述就是购买使用后会出现的状况。化妆品当然是让人越来越漂亮，越来越青春；保健品当然是让人越来越健康等等。通过各种煽情的描述可以让客户很快地认同该产品，同时也节省了推销的时间，减轻了客户的成交压力。

在假设成交中，最容易出现的问题就是过于煽情。业务员对客户做的任何描述都是一种承诺，如果业务员所做的描述无法实现就是信誉的破产，就违背了推销的最基本原则：诚信，其推销事业肯定是不能长久的。

常见的假设成交法还有一种，这就是假设客户已经成交。这种成交方法是一种较为高明的技巧。如当业务员询问客户是喜欢红色的还是蓝色的车子时，客户回答说是蓝色的。这个时候业务员就可以进一步询问：我是今天下午给您送呢，还是明天？客户在这种情况下往往会说个确定的时间。其实在整个过程中，业务员并没有向客户提出成交要求，他是在假定客户已经同意成交的前提下，通过跳跃式的提问来实现产品的销售。当然有些情况下，客户对这类问题置之不理，这时候业务员就不要再提同样的问题，以免被客户认为是强卖，影响成交效果。

假设成交法的优点在于可以减少业务员和客户的成交压力，通过描述未来来获得客户的满意。但其缺点也是相当明显的。很多业务员在进行推销的过程中不能把握描述的度，信口开河，做出了不可能实现的承诺，影响了业务员诚信体系的建设。

方法三选择成交法

选择成交法是通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其中一种购买的方法。在吃饭礼仪中，一般不要问别人喝什么？如果别人要喝人头马或者其他的饮料，而饭店没有，是最大的失礼。因此经常可以问：先生，您是想喝百事可乐还是七喜？这样能将主动权控制在自己手上，而且也不会失礼。

在业务员推销的过程中，采用选择成交法往往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的问题。业务员要换位思考，考虑客户的实际情况。当业务员和客户第一次接触时，客户需求是一定的，但是他的选择是多样的。因此必须界定其考虑范围，将范围限定在业务员已有的产品上。如问客户：您是喜欢红色的还是蓝色的车子？这样客户一般不会问是否还有白色的车子，他往往只会在红色和蓝色中作个选择。当然如果客户需要白色的车子，该业务员也应该向客户提供相应的信息，还可以适度地暗示一下红色和蓝色可能比白色更适合客户。

运用选择成交法必须注意以下问题：

一是给客户的选择项不要太多，太多的方案会让客户思路发散，无从选择。因此最佳的选择项应该是两个，要客户择优而选。

二是不要给客户拒绝的机会，业务员向客户提出的方案中，应该包括所有可选方案中大部分内容，最好是让客户在提供的方案中作一个选择。

三是如果遇到客户的拒绝，业务员只应该适当暗示一下他所提供的选择方案是最优的，而不要和客户争执什么是最优方案。同时如果确实无法提供客户指明需要的产品，业务员应该尽可能向客户提供他所知道的产品信息，这样往往能够赢得客户的信任。