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与客户办事的分寸02（第2页）

1956年，日本组建第一支南极探险队，举世瞩目。“东天”立刻意识到，这是一次宣传产品的绝佳机会，不能错过。

经过一番准备，“东天”以支持慰问为由特地试制了一批口香糖送给探险队。为了扩大宣传，“东天”特意举行了赠送仪式，郑重其事地邀请报社、电台的记者作现场采访报道。赠送仪式在报纸、电台、电视台刊登、播出后，立刻引起强烈的社会反响，“东天”立刻身价倍增，成为广大顾客的最佳选择。

当探险队回国时，“东天”又利用诸传媒报道，“东天”口香糖即使在一50℃的酷寒环境下也不会变质，质量上乘，为东天口香糖做了一次有力的宣传。

由于“东天”对南极探险的支持及赞助，也赢得了颇多圈内人士的赞叹，对其产品销售的影响也就不言而喻了。

前面，我们从语言、谈话说服及一些商业活动方面对声东击西的使用作了一些说明。

自然，声东击西在战场上是最有用武之地的。采取声东击西的方法，意在此而先行夺它；将欲西，而示之以东，隐蔽自己部队的意图和行动方向。

运用声东击西计策的方法很多，或制造谣言、混淆视听，增加对方的顾虑，迷惑其意志；或故布疑阵，使对方力量分散，削弱其防范；或利用对方多疑善变的心态，故意暴露自己的不足，但本身的意图和行动却要绝对地保守秘密，时刻都要争取主动。

秘密和主动是销售人员做事的最高手段。不秘密等于不设防，让入攻之不费吹灰之力，且使客户掌握了你的真实意图，在你行动的路途中为你准备好一张又一张大网，必败无疑。

主动是声东击西的重要环节，在行使自己计划的时候，必须先公开暴露自己的佯动方向，令对方产生错觉。计划开始后，收放自如不能让自己为对方牵制，应能主动地忽东忽西，进退自如，进可攻，退可守，永立于不败之地。

不管在商场、战场还是政治舞台上，“声东台西”的策略随时可见，形式多样。在错综复杂的人际交往中，“声东击西”也不失为’一把利器。

我们时常可以看到或遇到一些“不通情理”的客户，与他们

交往，万事很难遂愿。他们好像故意与你为敌，你要东，他偏给你西。你让他向这边走，他偏向那边走。碰到这种人，你干脆来个声东击西，打算要他向东，却说要他向西，令他在不知不觉中被你牵着鼻子走，身不由己。

与客户互动的几个重要环节

1．初次见面要留下好印象。

作为一名销售人员，你一定要懂得销售商品有一定的步骤，

其中包含促使客户决定购买的心理步骤，其中第一步：与客户约定见面。第二步：见面后，留下好印象。第三步：商谈。第四步：取得订单或契约。那么，第一步中如何取得见面的约定呢?首先是要找出见面的对象。进行多层次销售时，切忌一头猛栽进去，以免吓倒对方。这种作法的效率奇差，通常100个客户中没有一个会成功。

做生意时，初次的见面对象，应以靠介绍为来源，由于有一种关系存在，在获得对方信任上，较能得心应手。

为此，先要懂得如何说话。除了朋友介绍之外，还要请买过和没有买过的客户介绍。虽然没有买，但是只要肯定商品的效用，对自己颇有好感的话，就可以为你介绍客户。

不论以何种方式获得介绍，仍然要用电话预约见面时间。最好的办法是请介绍人代为约定，但是更多的还是靠自己。如果能当天见面，不应该将重点放在如何销售商品而是放在如何获取好印象上。所以，表明自己的态度，是相当重要的。

“我绝不是为了卖商品来打扰您”。

“我有一个您听了一定会喜欢的提案，听过之后如果您没有什么兴趣，那就不再耽误您的时间。”

“某某知道我的状况，所以才把您这么好的朋友介绍给我。”

运用以上几种开场白，再配以良好的态度，应该很容易得到对方的信任。当然，见一次面就能购买商品的例子并不多，如果太过强求，反而容易失败。第一次也许没有一个结论，但只要留下较好的印象，以后还有见面的机会。

2．销售过程中要小心谨慎。

见了一次面，你对客户的接触就进入了销售阶段，在销售的过程中，你应注意到以下三点，方可称得上是一次良好的出击。

你首先要介绍销售的商品性质和种类，并且出示标牌，你还应挂上公司的证件，或是个人相关证件、名片等，以取得客户的信任。与此同时，在客户订购时，必须向客户提出详细说明记载其内容有：商品价值，销售人员的姓名、住址，销售年、月、日和商品名、数量。另外，你有义务让客户知道，在签约后的多少天内，可以无条件取消契约。一般客户多半不知道有这种权利，如果你主动告诉客户，相信一定能获得客户的信赖。

最后，你要反复检查并改正自己的销售行为，它包括下列内容：

拜访客户前我做好了一切准备工作吗?哪些工作准备不足?是否太匆忙?

拜访客户时你有明确的目标吗?

你的会谈计划是否有漏洞?建议和销售方案是否合适，你的销售要点选择是否合适?是否切中对方的要害之处?

你是否在礼节、衣着打扮以及言谈举止上有不妥当的地方?

你是否无意中得罪了客户?

你说出并证明了销售品的优点及购买产品的好处吗?

你考虑了客户的问题没有?发现了他的潜在需要或新需求没有?

你有没有倾听客户的发言?是否遗漏了什么重要内容?

你有没有与客户争论或争吵?你是否有不尊重客户的地方?

你的话是否通俗易懂?是否使用了对方难以理解的词汇（包括专业术语）?你是不是没有注意到对方的购买信号?你是不是由于心理障碍而错过了销售成交时机?如紧张、不安、激动等。