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卷十 善说 不会说话是庸才（第1页）

卷十善说不会说话是庸才

一、进入角色，蓄积说话的气势

孙卿说：“说服的方法，要仪表端庄以展示良好的形象；要态度诚恳地对待对方；要坚信自己的观点；要用打比方的办法来阐明事理；要透彻分析因果以让对方明白利害关系；要恰到好处地运用喜怒哀乐的情绪来打动对方；要让对方感到自己的意见宝贵、新鲜、奇特、巧妙。像这样进行说服，没有行不通的。

鬼谷子说:“一个人有错误想帮了矫正过来，太难了！说出的话对方不接受、提出的意见对方不听从的原因，可能是道理没有讲清的缘故；如果道理已经讲清了，对方还是不接受，可能是你并不坚信自己的观点；你坚信自己的观点，对方还是不接受，那就是你说的话不合对方的兴趣。道理讲清了，你又坚信自己的观点，你的意见又人合乎对方的兴趣，你的话又巧妙、新鲜，明白易懂，能打动对方的心，象这样进行说服还行不通，天下闻所未闻。”这就叫做善于说服。

子贡说:“表达观点提出建议，关系到自身得失和国家安危。”

《诗经》说：“说话有条理，听者不违背。”语言是人们交流的工具。

主父偃说:“一个人不善于说话，还有什么用处呢？”所以，不可不修炼口才，不可不擅长说服。

特别提示：进入角色，是说服的第一要点。即使像演员一样讲假话，也要想象成真的，然后才能打动人。

精彩链接：福勒是美国一位黑人家庭里七个孩子中的一个，他曾为一家肥皂公司当推销员达12年之久。后来，这家肥皂公司决定拍卖，要价15万美元。福勒很有信心经营好这家公司，但他只有2。5万美元积蓄。为了抓住这个机会，他拿出全部积蓄作保证金，并表示将在十天之内交清余下的12。5万美元。接下来，福勒积极筹钱，到第十天时，他从众多朋友那儿借到了11。5万美元，也就是说，只差1万美元了。但是，他再也没有地方可以借钱了，时间也不多了。如果不能在明天早上将12。5万美元交清，他就得不到这家肥皂公司，他的2。5万美元保证金也将化为乌有。

这天夜里11点钟，福勒驱车在芝加哥61号大街上漫无目的地行驶，在心里一遍又一遍地对自己说：“我一定要借到一万美元！我一定要借到一万美元！”

驱过几个街区，他看见一所承包商事务所还亮着灯，一个满脸疲惫的男人正在写字台后面忙于工作，看样子是个老板。福勒走下车，站在门口调整了一下情绪，然后自信满满地走进去，用一种确定无疑的口吻对这个承包商说：“你想赚1000美元吗？”

承包商抬起头，惊愕地看着这个不速之客，下意识地说：“当然！”

“那么，请给我开一张1万美元支票，当我奉还这笔钱时，我将另付1000美元利息。”

承包商用疑惑地目光打量着福勒。他从福勒的脸上看到的只是坦然和自信，没有一丝欺诈的神色。这时，福勒又将他跟肥皂公司签订的合同，以及他向别人借钱的凭据拿出来，然后向承包商解释了他的冒险计划以及目前的处境。承包商一来欣赏福勒的勇气，也对这整件事充满了好奇心，当即给福勒开了一张1万美元的支票。

福勒如愿以偿地买到那家肥皂公司，后来进一步成为拥有七家公司的大老板。他当初能说服一个陌生人借给自己1万美元，可以说归功于一种“一定要成功”的气势。

齐宣王到社山打猎，社山父老十三人一齐来慰劳齐宣王。齐宣王说:“父老们辛苦了！”又吩咐左右官吏:赏赐父老们的田地不缴祖税。父老们都道谢，只有闾邱先生不道谢。

齐宣王说：“父老们认为赏赐太少吗？”又对左右官吏说：赏赐父老们的家庭不服徭役。父老们都道谢，闾邱先生还是不道谢。

齐宣王说:“道谢的人可以离去，不道谢的人请上前来。”

闾邱先生走上前来。

齐宣王问：“我今天到这里来看看，感谢父老们来慰劳，所以赏赐你们的田地不缴租税。其他人都道谢，只有您不道谢。我认为赏赐太少，又赐父老们不服徭役。其他人都道谢，只有您又不道谢。难道是我做错了什么吗？”

闾邱先生答道：“我们听说大王来游猎，之所以慰劳大王，是希望从大王这里得到长寿，希望从大王这里得到富有，希望从大王这里得到尊贵。”

齐宣王说:“人的死生有定数，不是我能给您的，没有办法使您长寿；国库虽然充实，是用来防备灾害的，也没有办法使您富有；大的官位没有空缺，小的官位又比较低贱，也没有办法使您尊贵。”

闾邱先生说：“这不是敢奢望的。希望大王选拔善良富裕人家有修养的子弟做官吏，使法律制度执行得公平合理，这样，我们就可以多活几年；春夏秋冬，按季节征用民工，不要影响百姓的生产，这样，我们就可以多增加一点收入；希望大王制订法令，让年轻的尊敬年长的，年长的尊敬年老的，这样，我们就可以多得到一点尊贵了。现在大王赏赐我们不交田租，如果都这样，国库就要空虚了；赏赐我们不服徭役，官府里就无法从事公益事业了。这些都不是我们敢奢望的。”

齐宣王说:“说得好！我想聘请先生做宰相。”

特别提示：心中没有私心杂念，持公平之论，最见气势。