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第七章 引进最具创意的营销策略02（第2页）

①对于消费者有很强的吸引性。使其大量购买，使竞争品牌或竞争商店失去市场；

②可让消费者得到实实在在的好处，减少了便利商或经销商在流通渠道上截取利益；

③可将折价标价与商品陈列同时推出，凸显品牌；

④折价时间可长可短，而且其过程容易控制，不繁杂，较具弹性，促销成本也较易估算；

⑤制造商推出折价方案，使其更好实施；

⑥消费者的大量购买，对于营业额的提升确有助益。

（2）缺点：

①降价打折只能短暂地增加销售额，而无法从根本的上改变商家的经营状态；

②折价对于建立消费者的忠诚度毫无帮助，尤其对于初次购买者，其效果比不上其他促销方式；

③由于经常举办降价活动对其品牌形象，有所损害。如果降价期太长，销售量及效果会递减；

④折价活动进行期间，经销商及便利商须待别留意进货量，以免活动结束时，

遗留过多库存品。

总体来说，折价确实很容易使营业额提高，但是同时其平均利润也降低了。对于便利店而言，降价的方式应谨慎为之，以免损及自我形象。

6．加量不加价

此种方式一般适用于包装性产品，另一种情况是将数种商品组合在一起，重新包装。主要的方式有两种：

①在价格不变的情况下，适量加大原来的包装容量，此方法制造商较多采用；

②将多个商品（相关不相关）放在一起卖，而价格比所加总和的价钱便宜，多出的部分即算赠送，例如买二送一。此法一般可用在滞销品或新产品的促销上。

此种促销方法的优点是：提高销售额，使消费者一次购买的量大幅提高，并有对抗竞争品牌。为商品节省促销而且操作方便。

但缺点也不少，如对于吸引新的试用者无效，对于品牌形象的建立也无助益，且中间商易于将组合式包装拆开，从中获取赠品。

7．其他方式

除了上述常见的促销方式外，还有以下几种较少见的促销方式：

（1）回邮赠送：也就是消费者需拥有某种凭证，并填写资料寄回厂商，才可获赠品。此方式可和其他方式联合使用，并借以建立顾客资〖BF〗料，但其参与率相当低，较不适用一般便利店。〖BFQ〗

（2）退费优待：即消费者购买某一商品或某品牌的商品组合，购买的金额愈大，其退费愈多。例如买3袋食品退1元，买5袋退3元，依此类推等。或是制造商将折价券印在商品上，则消费者下次购买时，即视为代金券。

（3）凭统一发票个位数字来促销：其方法是在柜台摆一箱子，内有0～9的数字，当消费者购物完打出发票后，则由消费者柜台上的箱中摸出有0～9任一数字的卡片，若其数字和发票个位数或任意规定相同，则此次消费金额可打一定的折数。此方式须注意执行漏洞，防止店职员和顾客一起作弊，由于每位顾客都有机会抽取数字，不适合在尖峰时间采用。

上述的方法或多或少都能起到一定的促销作用，提高来客数或客单价，增加消费额。所有的活动均须在事前依序训练，教导店职员各项执行步骤，促销活动方能全面落实，以达成目标。

在促销活动期间，如果店职员能够在消费者进店或购买任一商品时，顺口介绍店内的促销活动或商品，则必能使促销活动事半功倍，这就是“面销”。同时，也可利用帽子、别饰等装饰或各种标语牌来诉说目前的促销，也能达到一定的效果。

连锁店与独立店搞促销的区别是什么？

连锁便利店在设计促销时，必须将整个连锁体系的条件及旗下各店的状况考虑在内。其主要包括：可运用的资源、管理方式、店数、别店的配合度等。对于连锁便利店，促销的设计，重要的是，执行面的落实。一个计划完善的促销活动，相当依赖前线人员的确实执行，否则“雷声大雨点小”，徒然落得事倍功半。

而独立店的促销，要求经营者多方收集资料，了解客层、客单价、来客数、滞销品、促销品种、可配合的店内商品数、供货商、竞争对象等基本商情。有了这些基本的商情资讯，那么在设计促销活动时，才不致方向错误，花了大笔冤枉钱及人力，却收效不大。

如何进行独立店的促销？

因为独立店店数少，谈判筹码也少，在促销运作上，大部分活动都转为厂商主导，独立店为了要运作促销往往必须大量进货，增加许多库存。

独立店在促销活动中的另一项制约，就是告知难以表达，无论是POP的印制，还是大众媒体的告知，都很难运作。同时独立店要自己办促销时，厂商的赞助有限，自身必须投入较多的经费。

但另一方面，独立店本身在促销执行上，比连锁店容易掌握，所以在游戏式促销方面有更大的发挥空间。

店内海报的作用有哪些？

POP，是英文PointofPurchaseAdvertisement或是PointofPurchaseMaterials的缩写，意为“购买点的广告物”，即店内海报，它可以布在便利店的任何角落，以吸引消费者对于某促销商品或活动的特别注意。

店内海报在现代的便利店中，有愈来愈重要的趋势，因为它是消费者在决定购买何种商品之前，惟一能够再度提供给消费者的广告。