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第五章 有特色就会有竞争力（第1页）

第五章有特色就会有竞争力

“人无我有，人有我优，人优我特”，这是餐馆取胜的永恒之道。没有与众不同的菜品、没友让顾客耳目全新的就餐环境，没有让顾客倍感新奇的服务，你的餐厅就不会充满活力和动力。在这个竞争激烈的时代，餐馆一定要学会打造自己的特色，挖掘各种资源，创造有个性的菜品，创造出特有文化范围，方可脱颖而出，成为餐饮市场上的佼佼者。

特色才是一个餐馆的灵魂

从经营角度看，特色是餐厅的立身之本。特色经营可以称作餐厅的灵魂，没有特色的餐厅是没有生命力的。即便社区餐厅也有它的特色，就是方便、价廉、贴近家常饮食习惯。因此说，特色是餐厅强身发展的第一要务，中小餐厅务必重视。

（1）特色就是餐厅的市场定位

中小餐厅如何设计自己的经营特色呢?餐厅经营特色设计要从消费者的需求和本企业的功能定位做起。餐饮经营特色总是紧紧围绕使消费者的满意做文章，让服务对象满意是经营者设计特色的出发点和终点。什么是特色?特色就是餐厅的市场定位，是餐厅针对某些顾客群体的服务专门化，是一种对顾客“量身定做”的服务营销。一家餐厅的开设，首先要找准服务对象。餐厅根据服务对象的消费习惯、品位、喜好等特点，结合本餐厅的经营特色不能单靠主观臆想，必须经过一段时间的市场考验，并与目标顾客实际需求磨合一致后才能真正形成自己的经营特色。只有顾客从特色消费中得到生理和心理的充分满足，餐厅经营特色才会有市场生命力，才能真正发挥特色经营的巨大潜力。

（2）特色的形成是一个系统工程

特色应依据餐厅自己的地理位置、硬件条件、人品素质、环境特点等诸多因素进行策划构思。特色大致从产品和服务两个方面来表现。形成特色的资源很广泛，可以从地域、民族、

历史、民俗、传统、文化、事件、人物等多种渠道来挖掘，演绎出各种畅销特色。无论哪一类特色，从形式到内容都必须和谐统一，有一个主题和完整的概念。一般餐厅或多或少都有自己的经营特色，关键是餐厅的经营特色是否被经营者有意识强化而形成竞争制胜的卖点。一些餐厅推出几样特色菜就以为已经有了自己的特色，还有一些餐厅改变了一下前厅的装修，模仿国内或国外的某些地方及民族风格就以为能赢得顾客盈门。其实不然，因为这仅仅是餐厅特色的外在形式，是特色表现的一部分而不是全部内容。对餐厅经营来讲仅有这些内容是远远不够的。单纯这样表现特色显得肤浅、单薄，难以持久发挥作用。特色不仅表现在某些表面形式上，更重要的是要体现经营者为目标顾客尽心竭力服务的意图，应该与餐厅文化、管理思想、经营理念结合在一起，表现出深厚的思想文化内涵，这样才能发挥特色对营销的促进作用。比如，麦当劳按照高标准的食品质量（Quality）、体现细心、关心和爱心的服务（Service）、工作过程的清洁（）和满意的消费价值（Value）四项原则展开经营（简称QSCV原则），这些原则既是麦当劳的经营理念又是麦当劳的经营特色，二者很难区别。这样显示特色既鲜明又厚重，能在市场产生深刻而持久的影响。

独具特色正是成功关键

开店无论大小，定要办得有特色、要惊人，要有“店不惊人死不休”的气概。

成功的餐厅都有自己的独特之处，特色是一家餐厅区别于别家餐厅的标志，也是占领市场的重要保证。因而成功餐厅往往很注重自己餐厅是否有特色，而且是否突出。

世界快餐之王麦当劳很注重企业的形象特征。麦当劳以红底黄色的“双拱门”标志树立了40多年，色彩艳丽的“麦当劳叔叔”形象更是家喻户晓。而“KFC”——肯德基快餐的创始人——和蔼可亲的老人山德士上校则成为每个肯德基餐厅的形象代言人。全球性的统一风格，使麦当劳和肯德基无论在何处，都会被一眼认出。

下面的这些成功餐馆，都是因其特征明显而给人留下深刻的印象的。

西欧有一个人想开家饭店，却又不想和别人的一样。他是那种有独创思维和巧妙点子的人。他认为只有：新奇、独特才能赚钱。新奇、独特引起人们的好奇心，好奇心引来无数顾客，顾客来了，他的计策也就成功了。他不想让自己的饭店成为普通饭店中的一员。这时，正值当地一家飞机厂处理一架旧飞机，准备将它拆散卖废铁……他就想这有没有什么可利用?有!他想了个十分独特巧妙的点子。他与飞机厂接洽，以很低的价格买下了这架旧飞机，经过一番装饰后，使之崭新如初。他又建了个高台，把飞机高高地托在上面。从地面上看，就像飞在空中似的。他在飞机上开了个餐馆!这个独特的飞机餐馆吸引来了无数顾客前来就餐。人们都怀着极大的好奇心，有来参观游览的，有来品尝飞机餐馆的饭菜有什么不同的，有从未坐过飞机来体验坐飞机的感觉的，有喜欢追求与众不同尝试新鲜体验的……滚滚的人潮带来了滚滚的钱潮。

雷同是经营销售一大忌讳，也是开饭馆一忌。新、奇、巧的餐馆才能赚钱。日本有家餐馆老板发现自己的餐馆没有任何特色，人们可来，也可不来，缺少一种特殊的吸引人的东西。他别出心裁地想了一个点子：限制客人吃饭的时间。这听起来很荒唐。但这位老板认为：一些人生活节奏紧张，希望很快吃完饭做别的事。如果顾客慢腾腾地吃，会影响顾客更新时间；另外，限制时间还可以吸引客人。怎么吸引呢?他在每张餐桌上放一只闹钟，从进店开始进行计时。客人如在规定时间内吃完饭，餐馆就给以优惠价。人们都觉得这一招很有趣，吃饭好像成了一场时间游戏。闹钟的另一作用是顾客监督店家，顾客进店后一分钟没有服务员接待，店家将赔偿500日元冷落费；点菜后三分钟没有上菜，将赔偿1000日元怠慢费；10分钟没上菜的将免费招待客人。后来此店改名为“一只钟饭店”，而且相当出名。单凭这一点，就吸引了无数食客，钱能少赚吗?

出点子最好能抓住人们的好奇心。青岛有家餐厅仅仅使用了一个小点子，就使原来默默无闻的小店闻名全国，吸引了一批又一批的消费者。这家餐馆就是“你自己定价”餐。经营者是位30出头的年轻人，他看到顾客有这种心理：菜价是店家定的，我是不是被宰了呢?因而都不敢放心点价钱高的菜。针对这种心理，他想了个一鸣惊人的方法。他打广告宣布：凡来本店的客人，饭菜价格由您自定。你觉得这份菜值多少钱就付多少钱。觉得今天吃得好就多付，吃得不好就少付。他在菜谱旁边标有别的餐馆的平均价格，请顾客自己决定要付给店主多少钱。结果来这里吃饭的顾客数不胜数，许多人都是来看新鲜的。实际上，因为店里的服务质量相当高，很少有顾客不满意的，几乎没有什么人少付钱。这个点子的真正新奇之处在于顾客能自己定价，而不在于多付少付那几个钱，因为这是全国第一家，也是独一家，因此使顾客感到自己受到店家信任，产生了巨大的吸引力。

一禁三分奇。人类对被禁止的事物更容易产生好奇心，非常想知道违禁之后的结果怎样。东京的新宿区有一家烤鸭店，顾客想进去品尝时，老板总是客气地说：“很抱歉，现已客满，请改日早点来。”店里确实坐满了人。被拒在店外的顾客，只能以羡慕的眼光望着店内就餐的人，店内吃烤鸭的顾客又感到一种特殊的优越心量。店外的人离去时都在想：下次一定早点来，不品尝这里的烤鸭绝不罢休!更重要的是，被拒绝的，没被拒绝的顾客都得到这一个强烈的印象：这家店的生意真是好得不得了!人们又都喜欢去凑热闹，以为这家店有这么多人吃，一定错不了。他们谈起这家烤鸭店时总是以告诫的口吻说：“要吃就早点去!”这说明了为了树立一个生意相当兴隆的形象同样很重要，适当的拒绝也是高明的。

餐馆要办得出奇，有特色，但是以迎合客人的心理为前提的，而且，国外有些奇特餐厅的做法在中国却得不到认可赚不到钱，如“同性恋餐厅”、“受虐餐厅”在中国甚至都不能开张。它们“奇吗?“奇”得能吓你一跳，可是它们不合中国的国情，所以在中国就根本行不通。

精心打造自己的特色菜

特色菜能让顾客留连忘返，使得餐厅生意长盛不衰。打造特色菜有以下几种途径：

（1）用特色的原料来塑造特色

所谓特色菜品一般分为两类。一类是地方特色菜品。地方特色菜品就是以当地特有的烹饪原料或是用当地独特的烹饪方法制作出的具有当地口味特点的菜品，因此又称地方风味菜品。这种菜品既适合当地人的口味，又满足了外地游客的新奇感。

比如江南的鲥鱼、大闸蟹、太湖三白，沿海地区的各种海鲜等等，只需用清蒸的烹调方法，保持它们的原汁原味，就是地方的特色菜了。再如发掘使用一些人们不常用的原料来烹制菜点，也能成为当地的特色菜点。如上海余山森林餐厅就是将稀有的余山茶叶制成茶粉后，与绿叶菜汁烹制成一道佘山茶虾仁的热菜，再配上佘山茶叶的典故介绍，就成为该餐厅深受宾客喜爱的一道特色菜。再如，浙江衢洲饭店的一道特色菜“烧兔头”，就是利用一般人们弃之不用的兔头，将其加工烹制咸具有浓厚地方风味的“烧兔头”，因这道菜选料特别，地

方风味突出，所以深受各方客人们的喜爱，成为该宾馆的品牌菜和衢州地区的特色风味菜。

另一类是餐厅自身的独创菜点。就是在同地区内，该餐厅烹制的几款菜点要比同地区内其他餐厅烹制的同样菜点质量高、方法新、口味纯，因而这几款菜点就成了该餐厅的特色

菜点。

如上海地区的“红烧河鳗”和“扣三丝”，大部分餐厅都会做，然而上海豫园商城的老饭店烹制的“红烧河鳗”和“扣三丝”，无论是造型、色泽与口味，在上海地区是最有名

的。因此“红烧河鳗”和“扣三丝”就成了该饭店的特色菜。同样的例子还有北京东来顺的，“涮羊肉”，全聚德的“北京烤鸭”，杭州楼外楼酒家的“东坡肉”与“西湖醋鱼”；上海绿

波廊的点心“眉毛酥”等等。另一种是因该餐厅烹制的几款菜点风格独特，而在同地区是其他餐厅所没有的，因此也成为该餐厅的特色菜点。再有当年上海的新雅粤菜馆创制了一道中

西合璧口味独特的菜肴“烟熏鲳鱼”，因在当时无其他餐厅能做，因此也就成了该餐厅的特色菜等等。

（2）用创新的烹饪方法来勾兑特色

独特的烹饪方法和技法，也能成为餐厅的特色菜肴。在烹饪方法上，利用声响引起顾客注意的菜品，如传统的有“三鲜锅巴”就是在菜肴上桌时，将滚热的三鲜烩菜当场

倒人刚炸好的锅巴中，引起的爆裂声给客人带来了听觉上的刺激，客人还将此菜戏称为“春雷一声响”，因而成为当时的一道特色菜。依此原理而出的特色菜还有“铁板系列菜肴”、

“桑拿虾”、“冰镇草虾”等。现在流行的“现场烹制”法也成为一种特色，这就是将原在厨房内“暗箱操作”的菜肴，如白灼虾等，放在现场的操作车上当着客人的面进行烹制，打