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1威伯的借尸还魂推销术（第1页）

1．威伯的借尸还魂推销术

在推销中“故此言彼”，从客户最感兴趣的地方入手，先稳住客户，这就为你的推销开了一个好头，其实这种方法的运用，实质上就是“借尸还魂”的运用。

威伯到乡村去推销电。他来到一家人门口敲门，开门的是一位老太太，她一见是电气公司的代表，立即要关上门。威伯诚恳地说：“很抱歉打扰您，我知道您对电不感兴趣的，我不是来推销电，只是想来买几个鸡蛋。”

老太太消除了一些戒心将门开大了一点，把头探出来用怀疑的目光望着威伯。

威伯说：“我看见您喂的鸡很漂亮，想买一打新鲜鸡蛋回城里。”

听他这么说，老太太将门再开大一些并问道：“你为什么不用你的鸡蛋？”

威伯充满诚意地说：“我的鸡下的蛋是白色的，做起蛋糕不好看，我的太太就是要我来买些棕色的蛋。”

老太太于是变得和颜悦色起来，和威伯聊起了鸡蛋的事。但威伯却改变话题指着院子里的牛棚说：“我敢打赌，你丈夫养的牛还比不上您养鸡赚钱多。”

老太太高兴极了，她丈夫总不承认这个现实，而威伯却知道了。她便视威伯为知己，带她到鸡舍。

威伯参观过后赞扬老太太的养鸡经验，又随便说了一句，“如果用电灯照射，产的蛋会更多。”老太太不但不反感，反而问威伯，用电是否合算。威伯和她一起核算了一番，老太太得到满意的答复。两周后威伯在公司收到了老太太用电申请书。

威伯不是一开口就推销电，而是采取“借尸还魂”计，以买鸡蛋为托辞，使她打开了那紧闭的家门，然后再和老太太谈养鸡，称赞她的好经验使她养鸡比养牛还赚钱，才自然地说出“如果用电灯照射，产蛋会更多。”谈蛋是为了推销电，老太太不愿听的话，正是“借尸”之意在“还魂”。