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第四节 7Eleven的产品供应和畅销产品培养（第1页）

第四节7—Eleven的产品供应和畅销产品培养

7—Eleven不仅是日本最大的连锁便利店，而且也是获利最丰的零售商，同时更是在日本的每平方英尺的销售额最高的便利店。

7—Eleven最为成功的地方在于其供应链管理。7—Eleven已经创建了坚实的信息系统，可使公司对市场需求及时全面地获得反馈，并与供应商及物流服务提供商建立了强大的合作网络。整体物流系统极为灵活，可一日三次向各店输送鲜活易坏产品。这使得7—Eleven与其竞争对手产生了很大区别：在产品补给和新品开发方面，7—Eleven拥有将数据转换为有用信息的智能程序。

7—Eleven数据系统面广，能够收集到详细的销售点数据，包括产品识别、数量、购买时日及对客户的年龄和性别的估计等等。这些数据在ISDN线路上集合并且传送到7—Eleven总部，控制便利店全部电脑设备和外设的便利店计算机系统就会对数据进行处理。便利店计算机系统可以让经理对每小时销售趋势及客户群体的全部库存单位脱销率进行分析。

7—Eleven总部往往使用统计方法对这些详细数据进行分析，找出其中关联性、趋势、便利店和产品的特殊关系。这些结果往往会由高级管理人员每周进行审查。该种分析有助于确定上架哪些产品、补充计划、种类管理、货架摆设以及一些商店的特别送货要求。

此外，7—Eleven还通过使用其统计分析法对POS数据进行分析，向供应商提供产品情况。有关客户喜好的预测及趋势信息往往会和供应商共享，以便于共同制定引进新产品、进行货源补给的计划。

便利店经营活动是一个资金流、商流、物流、信息流相互协调的运动过程，是零售经营商品从订货采购到实现销售的系统运动过程。

物流是通过有效地安排商品的库存、运输、转移和管理，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。对于便利店来说，物流活动不仅要服从零售经营过程的需要，更要围绕市场需求提供物流服务、积极开展物流经营。便利店物流经营就是通过经营各种物流资源和功能要素为商品经营活动过程提供有效的物流服务。

在经济全球化和电子商务发展的影响下，零售经营方式和市场竞争格局发生了很大的变化。便利店也开始从追求规模化客流的经营转向追求规模化物流的经营，需要运用现代物流运作管理实现商品经营与顾客需要的协调。便利店经营的商圈在不断扩大的过程中，因此需要现代物流运作管理来支撑和强化其市场竞争。如果便利店脱离了现代物流管理就很难取得竞争优势。

便利店的物流经营活动基本上是以商品经营为中心展开采购、运输、验收、保管、包装、配送等物流运作的。便利店物流经营不仅要具备提供基本作业的服务能力，而且还应具有为零售经营过程提供物流运作系统设计、从事物流系统管理的能力。

便利店物流经营过程分析可以通过过程活动图分析法来进行。过程活动图分析法就是指便利店对物流经营过程进行全面记录并采用图解方式进行相关分析的方法。便利店经营者首先要把握过程的总体考察；其次要做好每次过程的详细记录，包括时间、人员、移动距离、设备及场地面积等；最后对物流过程分析和物流价值判别以及物流过程的再思考，尽量减少物流中的成本消耗。

从便利店经营服务过程来看物流经营方式，主要包括自我物流服务方式、协作物流服务方式和第三方物流服务方式。

便利店自我物流服务方式就是指利用自己的物流资源，通过采用先进的物流管理系统和物流技术，不断优化物流运作流程，为零售商品经营过程提供高效、优质物流服务。

便利店协作物流服务方式就是在已有的物流资源难以满足零售商品经营活动需要时，与一些零售商品供应商和其他商店联合起来共同解决物流问题，主要是开展物流服务协作。

便利店第三方物流服务方式就是将零售商品经营活动所需的物流服务外包给第三方物流企业完成的。便利店将不具备供应能力的物流服务需要交给专门的物流企业，往往能够集中经营资源，培育和形成零售经营的核心竞争能力。

要达到高效精简的物流，就要求便利店做好以下几个方面的工作：

首先保证物流活动过程的顺畅流动。要让完成物流经营活动的某一项所需步骤以最优的方式联接起来，形成连续流动。要明确流动过程的目标，使价值流动方向明确；同时要把价值流动的所有参与环节和企业集合起来，以最终顾客的需求为共同目标，共同探讨最优物流路径，消除一切不经济的行为。

其次以顾客需求为物流动力。便利店经营活动的流动基本上是靠顾客需求的来拉动的。在实际操作中，对需求稳定、可预测性较强的，可以采取准确预测进行物流组织；而对那些需求波动较大、可预测性不强的，则可以采用延迟技术，以避免损失。

最后物流管理要不断改善物流活动的过程。整个物流应该是一种动态管理，对物流活动的改进和完善也应该是不断循环的，每一次改进都要形成新的价值流，以便使物流总成本不断降低，实现全面物流管理的目标。

便利店物流应该坚持精益化物流的思想，其核心就是以越来越少的投入（较少的人力、较少的设备、较短的时间和较小的场地）创造出尽可能多的价值。

便利店的经营活动是围绕如何以其商品和服务来满足消费者的需求这个中心环节来进行的。便利店要生存和发展，需要提高消费者对商品的满意程度，也就是说要提高商品对消费者需求的满足。为了适应消费者需求变动和市场发展趋势，便利店应该及时调整自己的商品策略，不断更新经营品种，大力引进和培养畅销商品，形成自己鲜明的商品特色。这样便利店能够增加经营利润。

畅销商品是指那些在市场上销路很好、没有积压滞销的商品。要培养畅销商品，首先必须明确导致商品畅销的因素。

商品畅销市场的原因主要是因为它对消费者有吸引力，能更好地满足消费者需求，主要取决于以下因素：

一是商品功能，商品的用途对于消费者来说至关重要，缺之不可而又不能被很好替代。

二是商品质量，同类商品中质量方面的佼佼者，最有可能成为消费者欢迎的畅销品。

三是商品价格，在质量得到保证的前提下，价格便宜的商品往往容易畅销。

四是商品包装，包装上体现便利性和舒适感的商品往往容易被消费者接受。

五是著名品牌，名牌商标是商品畅销的市场通行证。在同类商品差别化逐渐缩小，市场出现大量不同品牌的今天，商标知名度更成为了左右消费者购买行为的重要因素。

六是售后服务，售后服务是商品销售的延续，服务做得好可以打消消费者的各种后顾之忧。

在便利店中选择畅销商品，有以下几种方法：

方法一：打分法。把多种因素，比如销售额，按照不同程度折成数字来评估某一新上市商品，高于某一水平就可以列入便利店培养的畅销对象。

方法二：历史记录法。便利店过去销售统计资料是选择畅销商品的主要依据之一。便利店可以将每一时期排列在前十位的商品作为畅销商品来培养，同时还应该建立商品淘汰制度，将每一时期排在最后几位的商品定期清除出场，并不断补充新的商品。

方法三：借鉴法。从竞争对手的产品推广中选择畅销商品，便利店的竞争对手很多，这些商店也面临着培养开发畅销商品的问题，它们一定会按照自己的销售记录来将最好销售的产品放在最显著的位置。因此便利店经营者可以去竞争对手店里去观察，以便自己更为全面地了解畅销商品。

需要提醒的是，便利店的畅销商品并非一成不变，往往会因为季节的变换、供应商供货等等因素的变化而有相应的变化。

选择出了畅销商品，那么应该如何对待畅销商品呢？对待畅销商品要坚持四个优先的策略。

首先是采购优先。便利店在制定采购计划时，应充分保证畅销商品供货数量的稳定性和供货时间的准确性，保证商品不会断档缺货。为了实现这个优先，在采购资金上也应该实行优先，便利店要与畅销商品的供应商建立良好的合作伙伴关系，并承担及时足额付款的义务，以保证充足的货源。

其次是物流优先。要将最好的库存位置让给最畅销的商品，要尽量保证畅销商品在储存环节中物流线路最短，这可以节省便利店的物流成本。在配送方面，也应该优先安排畅销商品的运输。

再次是陈列优先：畅销商品一般应该配置在便利店中的展示区、主通道两侧货架的磁石点上，同时应该根据销售额目标来确定摆放面积。

最后是促销优先，畅销商品的促销应成为便利店卖场促销活动的主要内容，各种商品群的组合促销也应该突出畅销商品。