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特征三 思索并不断寻求新的符合顾客需求的方法（第1页）

特征三：思索，并不断寻求新的符合顾客需求的方法

一旦了解顾客的需要后，你就要以不断思索作自娱，力求寻找出令产品更贴近客户需要的方法。

——比尔·盖茨

1、问问自己，该用什么去感染客户

客户一般只须8秒钟便可判断你是否值得与他交往。那么，8秒钟以里你又该干什么呢？

当无数的事实已让“客户就是上帝”的观点得到全球人的认可时，或许在职场上调整好对待“上帝”的尺度，就成了衡量一个雇员是否出色的重要砝码。但是，顾客是挑剔的，他们目光之独到，常在8秒钟便可判断你是否值得与他交往。那么，在这短短的8秒钟你又该干什么呢？

当然，立即吸引客户，马上发挥你的影响力是关键。这很正确，但要达到这一目的，自然需要不同的方式、方法。但什么方式、方法才是最根本的呢？还以我们大家熟知的微软为例，或许对**满怀的雇员更有说服力——

外界传言，微软在创办初期之所以取得成功，是和比尔·盖茨每次与客户谈判所表现出的良好的第一印象分不开的。事实是不是这样呢？比尔·盖茨本人并不完全赞同这种看法，他认为这不全面，也不准确。

微软创业之初，由于事务繁忙，比尔·盖茨不得不忘我地工作，根本就无暇顾及个人形象与衣着，甚至去和客户谈业务时，也常常不修边幅，头发乱蓬蓬的，衣服不合身，皮鞋也不亮，加上他脸上的雀斑，在外人看来，倒像一个十几岁的涉世未深的少年。

如果说，这个邋遢之极的形象在比尔以前学习编写软件时是一项有利条件——以一个小孩子的形象更能让编程高手打消戒心，让他们倾囊相授的话，那么此时此刻对他搞推销来说，却变成了很不利的因素！

那么，比尔·盖茨又是如何化被动为主动的呢？请注意，这无疑得益于比尔与众不同的思考！经过审慎的思索，他得出了如下结论：虽然这种孩子气的相貌会给人不成熟的印象，但大多数时候更容易使一些打算购买他们产品的人，打消疑虑，把不信任转向它的对立面——愉悦地接受。

当然，这也有赖于比尔·盖茨对业务的熟练与精湛，只要他一开口或稍加演示，顿时就能扭转局面：当买主听到他介绍产品时，他们会立即明白，这可是个行家，他的观点还会有错？！

比尔·盖茨曾对他太太梅琳达说：“如果别的销售员能和我一样对产品不断地进行思索，使自己成为大行家，而且考虑比我多一些优雅外表的话，那么，我现在的位置也许早就被人取而代之了！因此，思索对一个人来讲真是太重要了。”

梅琳达笑着反问道：“是吗？你是用第二印象取得成功的。也许别人没有你那么内行、善于用脑——他不是对自己公司的产品进行深刻的思索，但是，他也有办法让客户对他本人产生良好的第一印象，从而认可他的产品的。所以他也能成功，甚至能和你分庭抗礼，比如史蒂夫·鲍尔莫！”

比尔哈哈大笑，是的，情况确实如此，但他只承认梅琳达说对了一半。史蒂夫·鲍尔莫是他在哈佛结识的好朋友，微软创业之初，便被比尔游说过来共同打江山。史蒂夫具有商业经验和社交技巧，确实是个很了不起的人才。虽然这位尊神当时并不太懂电脑。但他凭着火一般的热情、令人信服的社交技巧，令很多难缠的钉子客户一到他面前便软如加州牛肉面！他果然成了微软最好的推广人。但是，人们往往被一些表像的东西迷惑了，而不能洞察更深刻的内涵，比如说史蒂夫·鲍尔莫那无比睿智的思索。

这当然瞒不过在比尔·盖茨。在他看来，他和史蒂夫不管是在处理客户的关系上还是其他事情上，都有一个本质共同点，那就是他们都能很快给对方留下一个良好的印象——即能快速地按下对客户发生影响力的开关，让客户在8秒钟内即对他们有深刻的认同感！虽然史蒂夫表面上是凭借他优雅的外表和社交的技巧，比尔则发挥自己的专业特长，利用对计算机软件的熟悉并将之诉诸于口才。但事实上他们无不是思索的高手、大智谋家。

当你透过表面现象明白了这些之后，也就完全理解比尔·盖茨为什么把“思索”列为优秀雇员的十大特征之一了！

事实也确实如此，别说要在竞争激烈的职场做到出色了，就算做到一般，你如果不会思索，也将很难。

就以一件小事为例，在职场上，有许多的人在穿着打扮方面打打咧咧，以为自己只要内秀就可以了，殊不知不讲究与职业配套的穿着其实就是再给打折扣，再给自己设置成功的障碍，给自己的工作增加了难度。小事上不善思索都会造成这么大麻烦，更何况大事？

因此，出色的员工总是愿意花时间思考如何修饰自己的外表的。因为他们懂得，毕竟人们——包括你的老板和同事，对你的了解只能是从服饰、仪表和风度上开始。而要了解你的内在才能和品德，则需要长久的过程，只有外在的东西才能一目了然。如果是因为你的拙劣的外表将你的优秀本质掩盖了，那将很难对别人产生积极的影响。这有多么得不偿失！

对思索的重要性，现代人正在引起越来越高的重视，他们甚至提出了一个响亮的口号：“我思索，我存在！”

是的，老板需要的不光是只知道埋头苦干的雇员，更需要善于思索、有内涵和富有主见的人才！在职场上，对公司的目标、经营机制和文化理念等都需要你去进行深入的、全面的思索，只有这样，你才能深刻地领悟它、执行它，从而使自己越来越接近出色！

一个出色的职员，不管你用什么方式、方法，要达到在最短的时间里让顾客感受到你由外而内的热情和尊敬，并在最短的时间里对客户产生深远影响，都无疑需要你的认真思考，也可以说完全有赖于你的严肃认真的思索——假如你真的很想出色的话！

2、蜗牛是渺小的，但思索能助它爬上金字塔顶

成功不是千篇一律的，去思索，总能敲开幸运女神的紧闭的门。

当我们确实深入到职场里边时，就会听到有很多雇员抱怨说：“现在的客户滑得就像条泥鳅，真不容易抓到手！”

是的，相信对此很多人都有同感，尤其是哪些长期在销售一线的雇员。但是，办法总是有的，任何奇招儿妙计也不会空穴来风的，关键就看你怎样去思索了。

不久前，比尔·盖茨跟他的忘年交——华尔街大亨沃伦·巴菲特聚会，这两大巨头的谈话颇能给人启发——

巴菲特说：“现在有太多的年轻人不能够把一壶水烧开，差不多都是烧到60℃就撒手不管了。还有不少的人是这壶水没有烧开，又跑去烧别的壶。这些人本来是很有才华、可以有些作为的。”

比尔也很为此感叹：“是的，我们每个人其实都好比是个烧水工，一个人终其一生也没有把一壶水烧开，是欠缺深入思索的结果啊。”

缺少了思索，即便你具备了前面的两大特征——好奇心和狂热感，也有可能一无所获。

微软营销部的推销员帕蒂斯先生带着介绍函，准备去说服一家公司的总经理购买微软的软件。

可是，不论帕蒂斯什么时候前去拜访总经理，对方不是没有回来，就是刚出去。每次开门的都是一个老人。并且老人总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”

帕蒂斯先生不得不一次又一次敲门问：“你们总经理什么时候出门上班，他大概几点在家？”老人回答：“他忽早忽晚的，我也搞不清楚。”不管帕蒂斯用什么旁敲侧击的方法，都无法从那老人口中打听出任何消息。他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”

就这样，在三年零八个月的时间里，帕蒂斯前前后后一共拜访了70次，每次都扑空。帕蒂斯很不甘心，尽管那位老头的态度越来越不好，而他还是想见到那位总经理，毕竟这是一种潜在的希望。

有一次，他又来到这里，碰上一位他们邻居家的老妇人，当问明来意后，她笑了，道：“你都来了70次，怎么不仔细思索一下，为什么你总是会遇到同一个老人呢？当你想明白的时候，你会发觉你干了一件多么愚蠢的事！”