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第五章虚实结合诡辩术（第3页）

而日本这家汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄，大胆推出了买一辆轿车便送一辆轿车的令人震惊的办法，果然取得了很好的效果，使得很多对这种广告不以为然的人眼前一亮，结果一传十，十传百，顿时火了起来。这家厂的经销部一下子门庭若市。过去一直以来没有销售出去的轿车很快就以30亿日元一辆被顾客买走，当然该厂也兑现广告中的承诺，免费赠送一辆崭新的“南方"牌轿车。

然而，也有很多员工担心，采取这样的销售办法，等于每辆轿车少卖了5万日元，是不是亏了血本呢？

然而，结果并不是像他们想的那样，这家汽车厂不仅没有亏本，反而还通过这种销售方式得到了多种好处。因为这些车都是积压的库存车，仅以积压一年计算，每辆车损失的利息、仓租以及保养费等就已接近了这个数目。而现在，不仅积压的车全卖光了，而且资金迅速回笼，有利于扩大再生产。另外，随着“日多卡"牌轿车使用者的增多，该品牌的市场占有率迅速提高。其名声变大的同时，另一个新的牌子"南方"牌也被带出来了一这一低档轿车以“赠品"问世，最后开始独立行销。

从此，这家汽车厂起死回生，生意兴隆起来。

只有善打心理战，才能成为精明的商人。“能猜察到别人的心理想法，是做生意的一大奥妙。”这是胡雪岩的名言，这里面也潜藏着“暗度陈仓”的意思。

在这次推销活动中，商家以表面上让顾客占了便宜的方式作为“明修栈道"的策略，以此来迷惑顾客，使滞销的汽车重新有了销路，同时还没有让顾客看出一丝的破绽，但暗地里却使资金迅速地得到了回笼，扩大了再生产，同时使生意起死回生，顺理成章地实现了自己的意图。这种以明掩暗，暗中获利的做法着实让人钦佩。

不仅如此，“以明掩暗"同时也可以理解为利用潜规则暗中行事，在对方没有察觉的情况下悄然获胜。

唐玄宗时，有两位丞相共同辅佐朝政，一位是李适之，一位是李林甫。李林甫阴险狡诈，一心想排挤李适之，独揽大权。为了达到这个目的，李林甫想出了一个好的计谋。

有一天，两个人在一起闲谈，李林甫装出一副十分诚恳的样子对李适之说：“华山是出产金子的地方，如果国家能派人去开采，肯定能给国家增加大量的财富。老兄何不向皇上上奏，请求恩准呢？这样国家既能增财，又可使老兄博得皇上的好感，岂不是两全其美的好事？”李适之一听，觉得能否博得皇上的好感是次要的，但这件事确实是一件利国利民的好事，而且长久以来，他也一直对李林甫以友相待，所以也没有多加考虑，马上就按李林甫的意思上了一道奏章。

但唐玄宗十分信赖李林甫，凡事总是会和他商量，于是，当皇上拿到这个奏章后，随即召见了李林甫商议此事。皇上向李林甫说了此事，然后说：“爱卿，对这件事有何看法?"李林甫故意装出一副十分忧郁的样子，回答道："微臣常为陛下的贵体担忧，深怕陛下贵体发生异样。开采华山对陛下来说太不利了！微臣曾召见道士探测，确证华山的方位为陛下本命所在，地下隐伏着王者之气。开采华山金矿，虽然是利国利民的好事，但这对皇上的身体不利啊。因此，请陛下万不可如此，以使众臣心安。'‘唐玄宗听了李林甫的话，很是感动，从此对李林甫更是宠信有加。对李适之则渐渐疏远了，最后免去了他的官职，使得李林甫成了皇宫中唯一的丞相。

在这场夺相的战争中，李林甫借着“开掘华山利国利民”的明修栈道之略对李适之晓之以理，而后，面对着皇上却以“华山的方位为陛下本命所在，牵动皇上的贵体安康”为由的暗度陈仓之法阻挠开掘华山，博得皇上的宠信，达到了排挤李适之的目的。

在人生的舞台上有时为了夺取胜利，我们不妨把自己真实的目的隐藏起来，然后在暗中抓住机会，迅速出击，以明掩暗，获得胜利。

伪装起来，分散对手的注意力，集中目标，攻其一面。

6。笑里藏刀——刚内柔外的韬晦之术

“笑里藏刀”之计不仅运用广泛，也是一种无师自通的计谋。笑容，本是人类一种表示美好的表情，俗话说，拳头不打笑脸。然而笑里藏刀之所以能够成为一个百试不爽的计谋，就是因为“笑”是最好的伪装，最好的迷彩，所以它击中了人性中最常见的弱点，也最容易成功。

“笑里藏刀"是一种表面上装出谦恭敦厚，和蔼可亲，以假好人充当真好人，而实际上骨子里却无比阴毒，使对方在不知不觉中陷入自己预先设定好的圈套，暗藏杀机的谋略。可以称得上是一种刚内柔外的韬晦之术。

春秋时期，魏王赠给楚王一位美女，楚王非常喜欢这个美女，可是，楚王的夫人是个有名的醋坛子，楚王正在思索该怎样和夫人说这件事。然而出人意料的是，当楚王的夫人知道楚王十分钟爱这个女子之后，她不但没有吃醋生气，反而比楚王更加喜爱这个女子，无论在任何事情上都记挂着这个女子，甚至很多事情不用楚王和女子张口，她都会置备齐全。楚王知道自己的妻子也十分钟爱这个美女后，心里很高兴，说：“我的夫人知道我喜欢美女，所以，她的喜欢更胜于我，这如同孝子赡养双亲，忠臣奉事国君一样。'‘此时，夫人意识到楚王并没有发现自己怀有嫉妒之心，已经对自己完全放心。她心里很高兴。

一天，她来看望美人，对她说：“大王非常喜欢你，但大王告诉我，他很讨厌你的鼻子。”

美人听后，十分着急，说：“那我该怎么办呢？"

夫人听后说：“别着急妹妹，为了使妹妹能长久地得到大王的宠爱，我想到了一个办法，以后你再见到大王的时候，就用手帕遮住鼻子，那么大王就会长久地喜欢你了。”

于是，美人听了她的劝告，以后在见到楚王的时候，经常用手帕遮住自己的鼻子。楚王看到这种情况，感到很奇怪。

一天，他对夫人说：“美人看见了我常常遮住鼻子，这是为什么呢?”

她回答说：“我不知道啊。”

楚王继续追问她，在追问几次之后，她说；“不久前，美人曾说过讨厌闻到大王身上的气味，所以就”

楚王听了很生气，说：“我要割掉她的鼻子。”就这样美人的鼻子被楚王割掉了。

兵书上说：“敌方的言语谦卑，而实际上是在加紧战备，这意味着他将要进攻……没有相约而主动来请求媾和的，则是一种阴谋。'‘所以，凡是敌人花言巧语的行为，都是暗藏杀机的表现。楚王的夫人用花言巧语来蒙骗美人，又用假意逢迎之计来蒙骗大王，使之坠入了她的温柔乡中，对她失去了防备之心，结果美人的鼻子被割掉。从中可以看出“笑里藏刀”之计的灵验。

现实生活中笑里藏刀的事例也很多，比如有些地位高的人因为一件事与比自己地位低的人发生不愉快之后，地位低的人往往会装出一脸笑意，说：“这不怪您，是我没把事情办好。”然而暗地里却伺机报复，而且往往这种报复要毒辣很多。再如一些商场中，商人在很多情况下需要合作，以获得更大的利益，但商人之间的合作，往往总是与利益相联系，所以双方之间不可能完全相信对方，可是在合作的时候，商人们仍然会装出一副友善的面孔，面带微笑，显得很大度的样子，使对方心中的戒备降到最低点，但暗中却策划着对自己有利的事情使自己一举成功，收获巨大的利益，以此达到自己发财的真正企图和目的，而这也正是笑里藏刀中“刚"和“柔"的并用。

然而，无论是在任何场合、任何事情中，“笑里藏刀”都是刚柔相济

的一种运用，但刚柔相济也是一种艺术，它其实已经超越了性格养成的范畴，而成为中国人特有的认识世界、理解世界的规律。“有无相生，难易相成，长短相形，高下相倾，音声相和，前后相随，恒也。”也就是说对立的双方总是相互依存而又相互融合的。绝对的刚强和绝对的柔弱一样，既不可能存在，也不可能持久。所以说，“刚”和“柔”并没有绝对的界限，只是人们在做事情的时候，往往根据当时的环境来取舍两者之间的多寡，因此，才有了对于一个人众说纷纭、褒贬不一的说法。但如果将刚柔相济用在“笑里藏刀”这个计谋中，我自认为“柔”所占的分量更多一些，因为在“柔”施行了多次之后，才使施用此计的人最终用“刚”来收尾，当然仁者见仁，智者见智，但万变不离其宗的就是此计中刚柔二者是合一的，正是因为有了“刚”和“柔”，才有了“笑”和“刀”。

7。抛砖引玉——以虚探实，不败的博弈法则

“抛砖引玉”一语从古至今广为流传，作为三十六讦的计谋之一，它使用的地方也是很广泛的。

政治活动中也常用抛砖引玉之术，而且抛砖的方式多种多样，引玉的方法则通常比军事上的武取要文雅得多、含蓄得多，但通常要狠得多。古人云：“士为知己者死。'‘这句话反过来看，是抛砖引玉的极好例证。士，以天下兴亡为己任，弘毅刚强，威武不屈，富贵不**，不追求名利、美色与权势，只求有人知道自己的心迹与志向，有人理解与支持自己的理想和抱负。于是，聪明的上司懂得运用策略使下属对自己产生一种“知己者"的感觉，由此，下属将会有为报答“知己者”而奋勇拼搏、努力工作的意向，这也是一种驾驭下属的高明手法。

日本有一个叫畑中伸夫的青年，在京都花3亿日元建立了一所“京都贵妇人大饭店”。

他的经营手法和别人不同，在开业典礼时，没有招待任何一位同行的老板，雇用的员工全都是20岁左右的充满朝气和活力的年轻人。他对员工们说：“这个大饭店是个可以容纳150人的旅馆，员工只有12个人。与国内的其他旅馆业一间套房平均有员工L5人相比较，确实够少了。但是我会给你们优厚的薪金，你们自己事实上就是老板。”

“士为知己者死"。这种不把员工当下人的经营手法收到了显著效果。

本来要50名员工才做好的工作，因为这些年轻人被老板看重，所以他们都心甘情愿地拼命工作。因此，12个人把工作做得尽善尽美，每个月的营业额直线上升。自然这12个年轻人的奖金比他们的薪金还要多很多。收入多了，即使非常累也不计较了。

很会用人的烟中伸夫，在百业竞争激烈的今天赚了大钱，被人们称为“视员工为老板的老板。”

我们再来看，聪明的拳击手在比赛时，一般先不主动出击，而是在对方攻势中寻找其拳术的破绽，出其不意地将对方打倒。老练的谈判高手往往不急于在谈判中先表态，特别是在期限、条件和价格等问题上，常常让对方试提一下，这样做既是出于礼貌，显示出自己对对方的尊重，又可从对方的只言片语中窥视其心理活动，以赢得调整思维、部署新方案的机会。

买卖双方讨价还价是商业谈判中最常见的现象，那么在谈判中如何才能掌握谈判的主动权呢？如何牵制对方的实力？又该在什么样的时机下出手呢？

有一家日本公司到美国去进行贸易谈判，日方派出的第一个代表团，一下飞机，就跟美国人谈，在谈判中，美国一方滔滔不绝地把自己一方的条件和产品都讲了出来。但面对美方的妙语连珠，日方却鸦雀无声，而是拿出纸和笔把美方所讲的内容都记了下来，直到美方闭口不谈的时候，日方才发表了几句无关紧要的言论，然后，拿起东西离开了。面对日方这样的态度，美国人想他们是想合作，还是不想合作呢？