20小说网

第七章销售精英必知的销售技巧（第5页）

有一位销售人员，为了销售百叶窗帘，他知道某公司的经理与某局长是老相识，便打听到经理的住处，提一袋水果前往拜访，彼此寒暄后，他说出了几句这样的话：“这次能找到你的门，是得到了王局长的介绍，他还请我替他向您问好……”“说实在的，第一次见面就使我十分高兴……听王局长说，你们的公司还没有装百叶窗帘……”

如果你想要成功的销售产品，一定要善加使用“借”，问题是往往是借什么和怎么借。其中借什么是个难点，想到了就不难，怎么借可能就会在思考中水到渠成。难的是很多人想不到该借什么，这需要对事物规律有正确的判断，对人性和市情有深刻的体察。

学会倾听客户的心声

在这个充满激烈竞争的时代，只有让客户真心信服，你才算真正抓住客户的心。那么究竟怎样才能使自己的表达更具魅力呢？

如果你要想拥有卓越的口才，首先必须学会仔细地倾听。也就是说，你必须抱着虚怀若谷、海纳百川的态度聆听他人的谈话。销售人员的角色，只是一名学生和听众；让客户出任的角色，是一名导师和讲演者。

????许多销售人员不愿倾听，那就自然无法与客户进行顺畅地沟通，进而影响了销售的效果。通过倾听，双方的思想可以互相渗透和相互融合，慢慢地凝聚力也就集聚起来，客户就会把内心的问题、想法、意见和要求毫无保留地向你倾诉。

????在沟通过程中，如果一方一直滔滔不绝地高谈阔论，那么他沟通的质量必然很差，因为这样的谈话已不是对话，而是像演讲或培训讲座一样，客户的感觉一定非常不好。你要试着成为一位倾听者，认真倾听客户的谈话，静下心来，定下心来，像个友好、友善、积极、热情的恋人一样，像听取世界上最美妙的声音，倾听客户的所有意见和建议。只有这样，你才能从客户的言行举止中，冷静地去思考，了解并领悟客户所传达的信息。当你真正地了解客户的想法时，你与客户之间的沟通才算真正开始。

????乔?吉拉德被誉为当今世界最伟大的推销员，回忆往事时，他常念叨如下一则令其终身难忘的故事。

????在一次推销中，乔?吉拉德与客户洽谈顺利，正当马上就要签约成交时，对方却突然变了卦。当天晚上，按照客户留下的地址，乔?吉拉德找上门去求教。客户见他满脸真诚，就实话实说：“你的失败是由于你没有自始至终听我讲的话。就在我准备签约前，我提到我的独生子即将上大学，而且还提到他的运动成绩和他将来的抱负。我是以他为荣的，但是你当时却没有任何反应，而且还转过头去用手机和别人通电话，我一恼就改变主意了！”

????此一番话重重提醒了乔?吉拉德，使他领悟到“听”的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的内容，认同客户的心理感受，难免会失去自己的客户。

有一次，一位销售员带上经理去见一位生性木讷的老板。这位老板是个纸张批发和生产行业的头面人物。他从做销售员起步，经过不懈的努力成了纸张批发商，以后叉开办了自己的造纸厂，他是造纸业中最受尊敬的人物之一。他还是一个很少说话的人。相互介绍后，他们开始谈正事。经理向他讲解他所拥有的地产和生意与税收之间的关系，在听的过程中他看都不看经理，自然经理也看不见他脸上的反应，他是否在认真听也就无从知道。在这种情况下经理讲了三分钟，然后就停了下来，这似乎是一种窘迫的沉默。经理靠在椅背上等着。

对那个陪经理同来的销售员来说，这段时间太长了，这情形使他如坐针毡。他怕经理在这样重要的人物面前失败，他必须打破僵局，于是他要开始说话。见此情形经理真恨不得在桌下踢他一脚。经理向他摇头示意让他停下来，所幸他明白经理的意思，没再说下去。就这样义窘迫地沉默了一分钟，那位老板抬起头，他看经理正舒服地仰靠在椅背等着他说话。

他们对视着，都希望对方开口。事后那个销售员对经理说他从没见过这样的场面，简直没法理解当时的情况。随后那位老板打破了僵局。经理知道只要你等的时间够长，对方总是先打破僵局。通常他是一个不善言淡的人，可这次他说了足有半个小时。在他说的时候，经理尽量不插嘴是让他说。他说完了。经理说：“老板，您告诉丁我一些非常重要的信息，您所谈及的事比大多数人更有思想。我来此最初的想法是在帮您这样一位成功人士解决问题的，可通过您的谈话得知，您已为解决这些问题花了两年时问。即便如此，我还是愿意花些时间来协助您进一步把问题解决得更好，下次我再来的时候，我一定带些新主意来。”这位经理得知老板真不需要什么，再加一些有针对性的问题。就让他了解了事情的全貌了，也就知道了老板到底想要什么。这次见面给经理带来了一单大生意。

????最有价值的人，不一定是最能说的人。老天给我们两只耳朵一个嘴巴，本来就是让我们多听少说的。善于倾听，才是成熟的人最基本的素质。其实只有少数人掌握了听的艺术。好多人在抱怨人们不听他们说话，但是他们忘了自己本身也没有听别人讲话。集中精力听别人在说什么，不要有任何的分心。倾听以了解他人，倾诉而被人了解，从双方的共同点开始沟通，始终记住，沟通的主角不是言语，而是人。

????大多数的人都喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的销售人员，认为只有“说”才能够说服客户购买，但是客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。你如果不了解客户的期望，你又如何能达成您取得订单的期望呢？

销售人员在运用倾听技巧时，要注意以下几点：

1。倾听的专注性：销售人员要排除干扰，集中精力，以开放式的姿势，并认真思考，积极投入的方式倾听客户的陈述。

2。“听话听声，锣鼓听音”，销售人员要认真分析客户话语中所暗示的用意与观点，整理出关键点，听出客户感情色彩，以及他要从什么方面来给你施加混乱。

3。注意隐蔽性话语。销售人员要特别注意客户的晦涩语言，模棱两可的语言，要记录下来，认真质询对方，观察伴随动作，也许是他故意用难懂的语言，转移你的视线与思路。

4。同步性。当在倾听时，销售人员要以适宜的身体语言回应，适当提问，适时保持沉默，使谈话进行下去。

在销售过程中，销售人员最有效、最重要的沟通原则与技巧是成为一位好听众。如果销售人员能专注倾听客户说话，自然可以使客户在心理上得到极大满足与温馨，有利于促成销售成功。

帮犹豫不决的客户下决心

有的顾客在购物过程中，对于商品的选择往往是优柔寡断，千挑万选却又无法决定，不知如何取舍，此类顾客即是犹豫不决型顾客。当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用把话说到顾客心里去吸引住他的技巧。

例如，当顾客说出我要考虑一下时，通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚某一细节或者没有决策权，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

一位大爷在咳嗽用药货架前研究了半天，再三比较下，终于拿了几样比较“顺眼”的药品，便向店员询问哪种药更好。这时店员发现其中有一种是公司规定的主推品种，便机灵的指着说：“这种不错。”

大爷半信半疑地说：“我看这种药最近广告打得挺好，而且是某明星代言的，效果应该也不错。”

店员立即附和：“是的，这个也蛮好的！”

大爷又指着其中一种说：“这个是糖浆，服用挺方便的，而且是老牌子，应该也可以的。”

店员立刻点头说：“确实是。”

由于接二连三的提问都得不到明确的答复，大爷也失去了选择的能力，最后只得放下药品对店员说：“等医生开了药方我再来买。”

向顾客灌输量化的观念

作为销售人员要不断重复产品的优点和顾客的利益。因为有的时候一次说话，别人很容易没有听到，所以你要注意不断的重复而且事实善于雄辩，就是你可以拿以前顾客写给你们的感谢信或者是利用统计的资料等等各方面来证明你们公司的产品确实是受人欢迎的。我们把这种方法叫做向顾客灌输量化的观念。

举一个例子，美国有一个做自行车的厂家，他生产的自行车比别的自行车贵一点。一般自行车的价格在美国150美元左右，结果他们的自行车要卖186美元钱。为什么他们的自行车比别人的贵呢?是因为他在刹车系统方面做了特殊的设计，他的成本比较贵。而且安全考虑比较好，所以比别人贵。结果呢?他们销售了很久，业绩并不好。产品卖得不多，他们去找一家顾问公司，请帮助分析为什么他们的产品打不出市场来?这个顾问公司经过了解，知道他们的产品比别人优越的地方，也知道价格确实不能降下去，降下去以后，成本各方面跟销售的核算不值得，所以价钱必须还得维持这个水平。于是顾问公司研究出一个模式，帮助这个产品作了很好的销售。怎么样的模式呢?就是让所有的销售人员在销售他们这种自行车时，首先用问话的方式：“您觉得一辆自行车什么东西最重要呢?是不是安全最重要？”第一，用问话，但是给了答案，因为他们如果问一辆自行车什么最重要，别人一下子说不上来，这样会让对方困惑，有种挫折感；或者，如果答出来的不对的话，就没有达到他们的要求。所以第一句话便问对方：“您觉得一辆自行车最主要的考虑是什么呢?是不是安全呢?”对方会说：“是呀，当然是呀。”“那么什么东西最影响自行车的安全呢?是不是刹车呢?”对方说：“是啊，是刹车。”他们说：“您觉得一辆自行车大概使用多久呢?3年?5年?10年?”又是问话，又给答案。对方会说：“至少能够用3年，好的可以用到5年、10年。”“好吧，我们就拿最短的时间——3年来说吧，1年有12个月，3年有36个月，我们的自行车只比别家多36块钱，你除以36之后，其实你每月只多花1块钱你就买了安全系统又好，又耐用的一辆自行车，您看这多值得呢!而且这辆自行车用的更长的话，其实你一个月只要花几角钱、几分钱，就能买了。”一般人不能够接受这个东西比那个东西在100多块钱的价值上贵了36块钱，但是能够接受这个东西一个月只比那个东西贵一块钱。所以，作为销售人员，你一定要善于抓住顾客的心理，来销售产品。