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第四章 培训诚可贵激励价更高（第6页）

④面谈的技巧。直销必须通过面谈，因而谈话的技巧是直销员很重要的基本功。不过，所谓谈话技巧不是谈话的模式，而是谈话的一些策略。

A．开场方式。好的开场白可让谈话更容易展开。通常可采取以下几种方式：

赞美方式：以赞美主人、主人的房间、主人的事业等来开场。

介绍方式：以自我介绍开场。

幽默方式：以一句能让人发笑，又与客户无关的话来开场。

延续方式：以前次会面时未谈完的话题开场。

热点话题：以当前大家都关心的一个现象、一个问题或一部文艺作品的评介开场。

提问方式：以可能引起购买欲望的一句提问开场。

B．谈话方式。对直销员来讲，好的谈话方式有以下几种：

提示法：直接提示销售重点或间接提示销售重点。

刺激法：利用有关联的刺激物作为谈论对象，暗示要推销的商品的优点。

演示法：一边演示商品的使用，一边介绍商品的优点。

反激法：利用激将的方式激起顾客的购物欲望。

面谈绝不能反驳顾客的说法，也不能为了证明商品的优点而与顾客争执。如果这时你非要强迫别人接受你的观点，就有可能在顾客的心理上筑起了一道阻碍购买的屏障。

⑤突破销售的屏障。有些刚刚进入直销员行列的人上门推销，总想着把商品销售出去。这虽然无可非议，但从思维方式上讲并不正确。很多极富经验的老直销员往往会这样说：“不要把推销看做是卖的过程，而要看成是买的过程。”这话非常富有哲理。只有这样，才可促使直销员从顾客的角度考虑问题，也才能真正找到并排除销售的屏障。因此，一旦遇到了客户决定不购买时，切记不要着急，要从对方的立场来设想，并找出原因，与对方一起来解决。

⑥签订协议或订单的技巧。无论给人留下多么好的印象，无论谈话进行得多么顺利，没有与对方签订预约书或订单，那直销员的工作就没有什么意义。因此，要为签订单的瞬间做好一切准备，这是一项非常重要的技能。

在直销活动中，由于是面对面的交谈，因此会有不少顾客对签名盖章存有相当的戒心。直销员这时要特别注意不要喜形于色，也不要贪多而对顾客加大推销其他产品的力度。这时，直销员可以坦诚地说：“小姐，如果您还有什么考虑的话，可以先试用这件产品，我过几天再来签订单。”顾客可能会觉得不好意思，反而把订单签了。直销员在顾客已经答应购买产品后，不要再劝诱顾客购买其他产品，因为这有可能增加顾客的抗拒心理。

如果顾客在即将签订单时说：“我再考虑一下……”或者说：“我还得和我先生商量一下……”这就是说在家庭决策中还有一点点工作未完成，在这种情况下直销员一定不要忘了附和对方的意见：“对，是应该再和先生商量一下。”

在签订单时，一定要向顾客将订单内容介绍清楚，而且，应着重介绍有关的保证条款，以此来打消顾客的一些顾虑。

2．人才招募的技能

在直销中，一个优秀的人才胜过一大堆无用的庸才，人才招募的技能和商品销售的技能同等重要。

做一个成功的直销商比做一个成功的推销员难得多。在国外直销企业中，对直销商进行不断的培训，正是为了使他们更具有魅力，能够向世人证明直销商这种生活方式是值得仿效的。直销是一种乘法法则的活动，即它的扩张是呈几何级数增长的。直销商个人的招募活动正是这种几何增长的组织发展的基础。

人才招募技能，主要包括以下几个方面：

（1）识别目标对象的技能

直销商招募人才的第一步是先把适合做直销的人找出来，然后再继续做他的工作。寻找对直销工作有兴趣的人，从本质上讲是寻找那些对赚钱有兴趣的人。

假如对方是经别人介绍认识的，那么你的话题不一定非得从“赚钱”谈起，还可以讲更多一些的内容，可以强调直销对人们生活、事业的重要性。比如，可以从对方对工作感到乏味谈起，也可以从增加工作的挑战性谈起。

（2）吸引与会者注意力的技能

即通过举办直销方面的小型演讲会将与会者的注意力全部调动起来，由于与会者已经向直销员行列迈进了一大步，但是后边还有更重要的工作要做，让他们有“不干不行，非得一试”的感觉。对于直销商来讲，这是一种高明的技能，一般人很难做到。如果认真训练，完全可以掌握这种技能。

后援是指对自己所发展的直销员进行培训和训练，将他们训练成为优秀的直销员，以便让他们去发展更多的人进入直销行列。直销商只有发展更多的人加入直销行列，才可能使自己的收入不断提高。一个优秀的选手并不一定能够成为一个教练，因此，一个好的直销商还必须学习后援的技能，争取使自己发展更多的下属。

后援的技能一般包括如下三个方面：

（1）发现有素质有能力的直销员

如果你已经发展了一些直销员，不必对每个人平均使用力量去培养，而要对那些有发展前途的人重点培养。用二八定律来说明就是，如果你有十个直销员，只要能真正培养两个好的直销员就行。

（2）保持个性的直销文化

直销组织是由一些独立经销商组成的，要真正使这样的组织不断发展壮大，光靠佣金是不可能维持长久的，世界上许多直销企业都是因为过分注重佣金而陷入困境的。因此，要多渗透一些文化因素，以增强直销商对直销事业的投入感。

对直销员的训练看起来是一件很容易的事，其实却是一件极难的工作。因为让人们习惯用直销的思维方式来考虑问题和来指导行为，并非一朝一夕之功，因此做一天直销员不难，难的是一直做下去。培训的方式虽然可以多样，但目的只有一个，就是让那些直销员们自己习惯起来，逐步接受直销的思维方式。