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第五章 应对拒绝有诀窍（第2页）

通常，拒绝马上购买的原因背后，还有隐藏的真正原因；顾客只是在拖延而已。

此时，您可以问他：“是否还有别的问题?”或是再向他重述一遍您刚刚解说的重点，最好是他曾经提过的问题，再解答、整理一次，并说明为何现在购买是最佳的时机。

（5）拒绝价格。

这是最常见的拒绝类型。很多人认为价格是销售过程中最需克服的障碍。

常见的情形有：

①顾客经济能力负担不起。

②认为价格太高。

③不愿买高价位的东西。

④希望降价。

顾客在拒绝价格时，一种是真的喜欢产品，只是负担不起；另一种则是想讨价还价。对于第一种类型，可给予各种分期付款的方法，或分析“就算不买，钱也会花掉”的事实；而针对后一种顾客，则要加强产品品质的宣传。

此外，以下几个方法也能有效解决价格拒绝的问题：

①询问顾客，拒绝的理由为何。

“您是否愿意告诉我，为什么觉得价格太高?”这样，顾客就会吐露出问题的症结所在，而且也开始认真思考这个问题。

②确定顾客比较的立足点相同。

顾客往往会与其他品牌的价格比较，而此时，您就必须指出您的产品是较好的，因而才会有不同的价格。甚至很多顾客只凭自己粗略的判断、或不清楚市价行情，而对产品价格的心理估价错误，直销员就必须详加说明才行。

③说明产品利益。

为顾客作简单的“成本效益分析”，然后恳切地指出，此产品的确物超所值；购买产品不能只看产品本身的价格，更重要的是产品带给顾客的效益。

④强调售后服务。

即各种产品的附加价值，其中以售后服务一项最能博得顾客芳心。告诉顾客，长期的服务对他而言，比些微的产品价差更有意义。

改变顾客拒绝的有效方法

（1）同意顾客的表面看法，再深入解释真正涵义。

当我们要说出某个人的缺点时，当面直接批评是最不好的做法。

我们应该先称赞他其他各种的优点，然后说：“可是，你有一点小缺点，如果能改进，就更好了。那就是……”这样，对方一定乐意接受。

同样的道理，在顾客提出对你产品的意见时，你也必须先同意他大致的看法，等他表达完毕之后，再挑选其中的关键点解释清楚。

“与顾客站在同样的立足点上”，避免一开始就针锋相对，因此当顾客批评时，不要立即反驳，听听看，顾客的道理何在，再予以说明。例如：

顾客：做直销似乎总是让亲朋好友受害。

直销人员：我们的确是先把产品介绍给最熟悉的朋友，但是我们都认为直销是一个正当而合理的制度，亲友们非但不是受害者，反而是因而受利呢!

（2）礼貌性地反问顾客。

顾客常会在传统的错误印象、或过时的思考模式下，下意识地判断是否需要产品。

此时，若能针对顾客的疑点，反过来询问顾客他为何会有这种看法时，就能找到问题所在，而化险为夷。例如：

顾客：我们家应该不用滤水器吧。

直销人员：你为什么会这样觉得呢?可以告诉我吗?

（3）把问题转变为答案。

有时候很巧妙地，顾客拒买的理由竟是后来交易的成因，因此，不要小看了顾客所提的每个问题。

通常，一件事实都有正、反两面的说法，就像“橘化为枳”的故事一样；