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第五章 应对拒绝有诀窍（第3页）

君王：（故意刁难），看这个犯罪的人啊，是贵国人!

晏子：我听说橘子在不同的地方生长，就会长成不同的果实；这个人在敝国不犯法，怎么到了贵国就犯法了呢?

举这个例子，只是告诉读者，问题本身可能就是解答。当然，在回复顾客时，别这么针锋相对。

顾客：这么多人在做直销，还有什么利润空间?

直销人员：就是因为直销这么吸引人，才会有这么多人愿意一直加入。

（4）正面告知。

若顾客的批评太过不实，或是无法反驳时，不妨用直接肯定的语句。例如：

顾客：我不想从事直销这种老鼠会的东西。

直销人员：哦，先生，我想您误会了。根据公平交易法或者是：

顾客：每天喝纯水，会缺乏钙质。

直销人员：嗯，您很有健康的概念。但是根据医学博士×××先生的说法，人体需要的矿物质是来自于食物，而不是水。

（5）诉说心态。

常常有的时候我们表面上在争执一项事实，但其实我们心理是有其他的想法存在。这时，把心理正确的感觉、与真正要表达的意念与顾客沟通，能收到令人意想不到的效果。例如：

直销人员：我刚刚说明的例子，只是想让您了解，这项事业对您的重要性。您好像一直不能接受?

直销人员：噢，是的，我总认为……我不适合。

直销人员：您别担心!关于这点，我以前也曾经这么想。

（6）优点多于缺点。

没有一项产品是完美的。顾客举出的缺点，有时真的不能否认。但千万别在此时就哑口无言，只要让顾客感觉优点能盖过缺点，就成功了。

例如：

顾客：我不需要从事直销。

直销人员：的确，我可以了解。但是隔壁的王先生同样拥有良好的事业、家庭，他在从事直销后，人变得更朝气蓬勃了。上次他还跟我说……

以退为进

从事直销的人可以说是与拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，便是直销成功的人。

在战场上有两种人是必败元疑的。一种是幼稚的乐观主义者，他们满怀杀敌热情，奔赴杀敌战场，硬冲蛮打，全然不知敌人的可怕，结果不是深陷敌人的圈套，便是惨遭敌人的明枪或者暗箭；还有一种是胆小怕死的懦夫，一听到枪炮声便捂起耳朵，一看见敌人便闭上眼睛，东藏西躲，畏缩不前甚至后退，一旦被敌人发现便是死路一条，这是战场上的原则和规律。

怯懦终将导致失败，那么怎样才能战胜敌人呢?孙子云：“知彼知己，百战不殆。”所谓知己，对于直销员来说便是要知道自己商品的优缺点和特点及自己本人的体力、智力、口才等，并加以适当发挥。所谓知彼，就是要了解对方会有什么样的拒绝，以及其需要和困难是什么。

有些直销新手往往一出门便满腔热血：“今天一定会一帆风顺的。”“这家不会让我吃闭门羹的吧。”尽往好处想，根本没有受拒绝的心理准备，上阵一交锋便被顾客的拒绝打得措手不及，仓皇而逃。把什么事都想得一帆风顺，心中一点不做被拒绝的准备，甚至以为家家户户都会笑脸相迎，端茶递烟。那么希望越大失望也就越大。

试想要是顾客都像那些直销员所想，一看到直销员都笑容可掬，“欢迎，欢迎，您来得正好!”“真是雪中送炭。”便当即掏腰包成交。果真如此，还要直销人员干嘛?但事实并非如此，一名直销员从举手敲门、顾客出来开门、与顾客的应对进退，一直到成交、告退，每一关都是荆棘丛生，没有平坦大道可走。直销员必须具备一种顽强的职业精神，要靠自己的职业奋斗精神去为公司赚钱，而不是光花公司钱。公司或国家为你已支出了庞大的教育培训费、工资福利费和交通费、公共关系费等。你赚了钱皆大欢喜；赔了钱，公司倒霉，你自己也会对自己越来越没信心。

“失败乃成功之母。”再说，“失败乃兵家常事”。一个战士没有充分的心理准备，一上阵就会心慌意乱、措手不及。直销员与其逃避拒绝，不如抱着失败的心理，好好研究一下对方怎样拒绝、为什么拒绝以及你如何对付拒绝等问题。

商品不卖人情在

日本直销家二见道夫曾对378名直销员作了如下调查：“当你受到一名直销人员访问时，你是如何拒绝的?”（职业直销员也有被作为直销对象——顾客的时候。）结果见下表：序号回答内容类别人数百分比（％）1有明确的拒绝理由7118．7％2没有明确理由，随便找个理由拒绝6416．9％3因为忙碌266．8％4不记得是什么理由，好像是直觉17847．2％5其他3910．4％

从上表可以看出，有70％的人都没有什么真正明确的拒绝理由，只是泛泛地反感直销员的打扰，便随便找个理由把其打发走。因此，我要请每个直销员记住：拒绝你直销的公司或个人之中有2／3以上是在说谎。

仔细回忆一下你直销时受到的拒绝，再根据经验把顾客的拒绝理由加以分析和归类，结果一定与上述统计数字接近。

人之常情，一般人说谎心里都会有一丝良心不安和谴责，这便是这里所说问题的要害之处，抓住这个要害，就为你直销成功搭起了“鹊桥”。

关键是如何抓住这个要害。顾客没有真正明确的拒绝理由，便“自欺欺人”，这就在其良心上扎上一针谴责，使良心不得安宁。而你若能抓住这个要害，抱定“不卖商品卖人情”，那么只要顾客买你的账，必然会接受你这份人情，并买下你的商品来还你的人情。

“人情”是直销员直销的锐利武器，也是所有工商企业人士的锐利武器，要想做成生意，一定少不了人情。