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第五章 应对拒绝有诀窍（第6页）

利用顾客的恐惧心理

电视广告画面一：两位年轻漂亮的小姐在打字，一位总是在聚精会神地不停地敲着键盘，另一位在使用Y眼药水。接着，画面现出使Y眼药水的小姐还是眼明如镜；另外一位却架上了一副老气的眼镜。画外音以恐怖而悠扬的声调说道“疲劳是眼睛的敌人，保护你的灵魂之窗，请用Y眼药水。”

电视广告画面二：两位年近花甲的老人在爬天桥赶火车，其中一位步伐矫健，“蹭蹭”地钻进车内，脸不红、气不喘，手抓吊环充满活力；而另一位气喘吁吁，好不容易上了车，环顾四周，尽是些无精打采的老人。画外音：“你想保持老人的活力吗?请赶紧服用F补药。”

这两则广告都是利用我们生活中屡见不鲜的事例，加以生动渲染，夸大了恐怖效果，使观众惧怕起来：“我要那样就糟了。”

于是一定有人在想：

“我的眼睛也经常疲劳，得用用Y眼药水了。”（惧怕眼睛用坏）。

“我爬楼梯也是气喘吁吁的。”（惧怕自己衰老。其实谁爬楼梯都不会跟走平地似的那么轻松。）

“我也经常是无精打采、疲惫不堪。”（谁累了都不会神采奕奕。）

总之，广告利用了人们希望健康、充满活力地活下去，不希望受病痛之苦的共同心理，夸大了人们日常的身体不适，使观众产生恐惧心理：“我可不能变成电视上那种糟糕的样子，用一用Y眼药水、F补药吧。”于是这两种药品的销售量显著增加。

你也可以利用顾客的惧怕心理进行有效的销售。

有位手腕高明的直销员就是如此。

“太太，现在鸡蛋都是经过自动选蛋机选出的，大小一样，很漂亮，但常常会出现坏蛋。”

这样曾买到坏蛋的人自然产生共鸣。

“附近有一小孩，因他妈妈不在家，想吃鸡蛋，就自己煮了吃，没想到吃了坏蛋中毒，差一点丢了小命……你瞧，这些都是今天刚刚下的新鲜鸡蛋……”

恐怖之余这位太太买下了这些鸡蛋，但等直销员走了，她才纳闷起来：“我怎么知道这些鸡蛋是新鲜的呢?”

如此利用消费者恐怖心理达到直销成功，当然不是十分“光明正大”的手法，但对有些商品（药、防盗门……）的直销，利用顾客的恐惧心理确是一个直销技巧。

破釜沉舟

“拒绝是不可避免的，不要灰心泄气。”上司总是这么不断地鼓励你，可是一上“商场”便是孤独的战士。胜了，也是满身是伤；败了，则罪不可逃。所以，接二连三地吃闭门羹，而别人还是叫你去努力，怎能不灰心丧气，要想再精神抖擞是很难很难的。

直销员每天都是如临大敌，然而最大的敌人还是自己。如果自己灰心丧气，临阵脱逃，躲进咖啡馆里，去同病相怜了，岂不是“不打自败”了。

可是逃避毕竟不是办法，逃兵和逃犯的生活还不如被抓进监狱里过牢狱生活踏实安稳。除非你改行，否则要想当一名优秀的直销员就要破釜沉舟，使自己无路可逃，义无反顾地去登门直销，接触顾客，直面拒绝，接受挑战。

对于一个成功的直销员必须坚守两条原则：

（1）切断自己的逃路和退路；

（2）以钢铁意志勇往直前。

那么怎样切断退路和逃路?又怎样使自己意志刚强、勇往直前呢?

有一位业绩优秀的直销员谈他的成功之道时说：“我订了一本小册子，每页划上20个方格，每访问五家，就在方格内填一个正字，20个方格填满了就表明我一天的访问目标（100家）完成了。”

还有一位成功直销员是做了许多卡片，每张卡片上有100个方格，他每访问一家就划掉一个格子，这样正如他所说：“不是为了直销而访问，而是为了划格子而访问了。”

不管是20格还是100格，不管是写正字还是划格子，都是一个督促达到目标的手段。它能切断你的退路、逃路。使你明白已访问了几家，还有几家未访问，从而你就会鼓起精神，继续向前!

采用这种手段是需要极强的意志的，只有不辞劳苦，才能写完20个正字、划完100个方格。那么，要战胜自己的懒惰，避免三分钟热度，就要坚守以下4个信条：

（1）不要跟自己讨价还价。一天100家就是100家，没有通融余地，达不成，披星戴月也要坚持。

（2）欠债必还。今天只完成95家，那么明天目标便是105家。

（3）随时随地直销。时间是从不赊账的，今天就是今天，昨天就是昨天，明天绝不会加上你的昨天，那么就要抓住一切时机进行直销，哪怕在你的旅途中。

（4）会休息的人，才会工作。人不是铁打的，人劳累了就要休息，休息不好就消除不了疲劳，人一疲劳就没有精力，而直销员必需精力充沛，所以不要过分逼自己去完成不切自己实际的过高的目标。