20小说网

第五章 应对拒绝有诀窍（第5页）

“真对不起，门一拉就开了。”直销妇人很大方地解释道，随即爽快地到门里，把包袱从肩上卸下来，简直像是走亲戚似的。

“太太，我今天给您带来了海带，是海底野生的，不是人工养殖的!很好吃的。”话语之间让人感到是曾经专门托她带来的似的，而事实上根本不是这么回事。接着，她还从包袱里拿出了花生、蚕豆、鱿鱼干等等可以当下酒菜的东西摆在门厅的地板上。

“今天我只带两包，第一包一下子就卖完了，这第二包您要买了就全卖完了。”

“哦，一个人背两包东西很沉吧?这些很快就能卖完吧?”

“不仅是很快，马上在这儿就能卖完了，是不是?太太……”

她的言语充满着自信心和说服力，让你从感情上觉得不买说不过去，只有买下来才能对得起她，好像她是自己的老友似的。

这位直销妇人从一开始就给人以一见如故之感，而且自始至终她都能控制着销售气氛和过程，不是实在高明吗?

从这位走街串巷的直销妇人妙趣横生、技巧绝伦的直销事例可以给我们直销员一些很好的启示：

（1）不要太客气，要使顾客对你一见如故。过分的客套反而拉开你与顾客问的距离。

（2）不要光顾说话，要把握时机来展示你的商品，让他去听、去看、去摸……把她的兴趣很快变成欲望。

（3）不要说“买不买……”，要像这位妇人的语气：“我给您带来了……”，“这个现在就卖完了……”言语间充满了暗示和诱导。

（4）不让对方有机会说“不”，要从头到尾控制着买卖的气氛和过程，就像这位妇人似的。

瞄准女性弱点

有位日本人辞去电视脚本执笔的职务，穿上日本传统服装来到纽约，打着“东洋神秘”的招牌，到处为人看相算卦并以此糊口。

然而在纽约总见不到任何一家的总经理，因为每次都被秘书小姐挡出来。

“有没有预约?”

“没有。”

“未预约不能见总经理。”

每次他都是这样被拒绝。于是，他绞尽脑汁，思索怎样让秘书小姐引见。因为如果再不成功，他的生活就将成问题。

这一天他又被秘书小姐拒绝了。可是他并末气馁。

“小姐，我给你带来了东方的神秘，我可以立刻算出你的烦恼，我今天优待你，免费为你看相。你现在正为男友而烦恼是不是?……”

就这么一句话，使她大为惊异，立刻对这位知晓她命运的人肃然起敬。

“哦，请等一下。”说着，便立刻告知总经理，造成了他的面谈的机会。

事后别人问他怎么知道那位小姐的苦恼，他笑着说：

“哎呀，像她这样的年纪，而且又像老小姐的样子，要是嫁得出去，结婚生儿子，还在那儿做秘书小姐?她怎能不为异性而烦恼呢?”

女人比男人忠于职守，安分守己，坚守岗位，而且听话，你教她做什么做什么，适合做秘书工作。但女人的心理却非常不稳定，情绪变化莫测，易怒、易忧，更容易受到**，容易相信别人而受骗，一点小恩小惠就让其改变“初衷”。这是女人本性的缺点和弱点。

因此，讨女人的欢心也是不难做的，比如你做出出人意外的举动，做出别人做不到的事情，言语正中其怀，就很容易得到她的信服和倾倒。一旦她对你产生好感，她会忘了上司的命令，或甘心为你做出违抗命令的事。

善于运用人际关系

“人是社会关系的总和。”生活在社会中的人，每天都处于各种人际关系之中。现代社会中，人们只有借着分工合作的人际关系来确保自己物质生活的满足。即使是人们精神生活也是互相依存的。我们平常所讲的要培养“独立生活的能力”，“独立思考的习惯”，都只是在极小的范围内而言的，是相对的。一个人的知识、思想、观念、爱好，以至对简单事物的判断，都是受着其周围人的暗示、明示及其他形形色色的影响。一个人从小受着家庭、社会、学校的教育，且这种教育的影响一直在他身上起作用。可以说一个人一出生就与众人隔离，那么他会成为非人，不具备正常人的特性了。事实上，从来没有真正纯粹的独立思考的人。所谓独立思考，只是指他能根据自己平时吸收的知识、观念、见闻来对事物作出自己的判断，而不是囫囵吞枣、人云亦云。

正因为如此，我们的宣传广告、直销活动才会存在，并起着不可取代的作用。学校是传播知识的地方，但学校永远无法取代广告直销，因为学校教的知识都是抽象的，而广告、直销活动却能把具体的东西呈现在你面前。比如学校教你照相机的原理、操作方法等，但不会告诉你应该买哪种牌子的照相机。

现代生活中指导人们进行消费活动得要靠宣传广告和直销活动。公司广告自然会登出，而具体的直销活动则是直销员的事。

那么，直销员如何让顾客相信你所说的都是可信可行的呢?正因为直销员的职业特点，人们向来对直销员的话会产生疑虑或者半信半疑。

在商店里可以看到这样的场面：营业员在向一位女顾客销售羊毛衫，不停地说着这羊毛衫如何质料好、样式好等等，顾客却总是半信半疑，犹犹豫豫。拿不定主意。如果与她同来的一位好友，也跟着说好，那么生意便成了；如果她的好友列出这羊毛衫的几个缺点，那么随营业员怎么苦口婆心，甚至这羊毛衫真的货真价实，这桩生意也很难做成。这不是因为这位顾客优柔寡断，没有主见，而是因为不存在什么“独立思考”。这就是社会关系中的人。

直销员必须善于利用顾客的人际关系，身为直销工作者的你也是如此。顾客的亲朋好友很可能是你商品的忠实能干的下线，其作用之大绝不容你忽视。

如果在你极力吹嘘你的商品的时候，能得到顾客周围人的几句美言，那么你成交的希望会增加很多。