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第六章 讨价技巧荟萃（第2页）

首先，把对方的报价与你的报价相比较，你马上就会发现双方在直销立场上相距多远，以便及时调整你的报价策略。

如果你发现你的报价和对方的报价相差很大时，你可以大致上拒绝他的报价，同时给他一个令他同样无法接受的报价。

如果对方真的报了个你差不多可以接受的价格，那么你一旦回价，双方的差距就可以立即缩小，直销的成功就在眼前。

其次，让对方先报价，有时你会得到意外的惊喜，对方给了你一个比你愿意成交的条件好得多的条件。比如公司经理给了只想要5000元的爱迪生40万美元。

再次，你可以在磋商过程中迫使先报价方按照他们的路子谈下去。

（2）“先人为主”同样具有很大影响力。

不要以为让对方先行报价一定都有利于你。也可能因为让对方先报价而使他抢得了先机。先行报价的有利之处就在于可以主动扩大己方的影响，使整个直销在思想上划一个框框，把对手束缚在一个特定的范围内，从而达成最终协议。服装商贩就是得尽先人为主之利的典范。

因此，不是任何时候都让对方先报价。是先报价还是后报价，应视直销的具体情况而定。

如果你对直销准备得比较充分，对对方的情况了解得比较透彻，你就可以抢先报价，以抢得先机；如果对直销了解不足，行情不熟。则让对方先报价，以静制动，后发制人。

在高度冲突的直销场合，先报价会使你处于有利的地位；在高度合作的场合，先报价还是后报价没有实质性差别。

如果对手是行家，你也是行家，那么先报价、后报价均可。

如果对手是“行家”，自己是“门外汉”，则应让对方先报价。因为通过行家的报价，你可以扩大自己的视野，及时调整报价策略。

如果对手是“外行”，自己不论是“行家”还是“外行”，都应该先报价，因为你的报价可对“外行”的对手产生诱导作用。

报价要从高到低

报价是讨价还价的开始，作为一个合格的直销者，千万不要忽略了报价的重要性，更要掌握报价的技巧。

在谈判桌上，讨价还价双方的最初要求总是最高的，或者说比他们想得到的要高。在价格方面，对于买方来说，他的开盘价是最低的可行价，而对于卖方，他的要价总是最高的。

开盘价的高低对于卖方尤其重要，这不仅仅因为开盘价的高低对最终的成交水平有实质性的影响，开盘价一经确定就为卖方的要价定了一个最高限度，卖方不可能在讨价还价中要求对方接受更好的价格，相应的要求和目标越高，最终能得到的好处就越多；更重要的是，开盘价的高低往往会影响到卖方提供的商品或劳务的印象或评价。合理的价格估计常常存在于行为分析的领域之中，而不是存在于对费用的精确测算之中。在买卖市场的任何一个部门中，估价总是与那种“一分钱一分货”的思想联系在一起的，人们总是将高质量与高价格、低质量与低价格联系在一起。因此，卖方在叫价时总是尽可能地叫高价，以便在某种程度上可以增加其竞争力，同时也能为以后的磋商留下充分的余地。

有一个简单但极富戏剧性的案例，许多直销大师都喜欢用来说明为什么应当把开盘价定得高一些。实际上这个例子的最终成交价格完全可能在低至10万元、高达85万元或其间的任何价格。当那些直销人员用这个案例进行练习的时候，确实曾得到过这两种极端的结果。有一次，两个小组谈判时的最终成交价格是85万元，而另一次练习时，虽然所有的背景材料都保持不变，只更换了直销人员，结果他们是以10万元的价格成交的。

当然，洽谈人员的直销结果，大体上会落在一个平均值的附近，这个平均值大约为30万元，但其结果，占30％比例的成交却低于20万元或高于40万元。这是为什么呢?原因很多，其中一个最基本的原因，是洽谈人员对价格的期望过高，惊叹他人竟会从低到40万元的报价开始直销；较为悲观的人，比如说从30万元开始报价的直销者，事后会同样惊奇地听说有人竟从高达100万元的报价开始直销。

你是悲观还是乐观?问问你自己吧。

别把报价看成一件无关紧要的事情，认为没有人会乖乖接受自己的报价、最终的成交价与报价有很大差距而毫不在意。这样的直销者，绝对是不成熟的。

直销者经常听到这样的忠告：假如你是买主，出价务必要低；假如你是卖主，喊价要高。不过千万注意，出价或喊价务必要合理，不要失之轻率而毁坏整个交易。你的报价虽然很高，或者你出价很低，但它们必须是合乎情理的，要能够讲得通。如果报价过高或出价过低，讲不出原因，这势必会有损直销的进程。如果在以后阶段的直销中，对方提出质问，你将无言以对，丧失信誉，很快就不得不被迫做出让步。你非但没有得到多些，还可能失掉原本应该得到的一部分，因为你的要求太过分，超出了合理的范围。

有时，买方对于成交的需求十分强烈，卖方则应当寻求一切可能把价格提到尽可能高的水平的机会。但是，利用这种杠杆要谨慎。如果这只是一种“一锤子买卖”，买卖双方今后不再会彼此见面了，那么不妨使用这种杠杆，尽量抬高价格。

当然，也可以使用一条长远的策略。如果与对方存在合作的可能性，你应当尽量把伙伴关系延长，不要急于马上同意眼前的交易，告诉对方，你做成这笔生意，只是因为你仅对长期交易感兴趣，才去按正常价格成交。询问一下对方可以在这方面给你帮什么忙，然后在同意提供对方急需的东西之前，把关于这种长期交易的协定先敲定下来。如果你不能从对方那里取得相应的优惠作为回报的话，就不要给予对方特殊的优惠条件；而当你终于有可能达成一笔大得多的交易时，就不要急于利用眼前的短期获利机会。

“最高可行价”不是一个绝对的数字，而是取决于特定的具体场合的相对数字。特别是，它与对方进行交易的方式和态度直接相关。

报价通常要包括一系列内容。商务直销的开盘价，不单是价格问题，还要包括交货条件、支付手段、质量标准和其他一系列内容。每个单项的开盘价，都应当是最高可行价，在我方设法为自己谋利时，对方肯定要迫使我方在一两个项目上让步；只有到了磋商阶段，我方才知道他们会在哪些项目上迫使我们让步。因此，我们必须在所有项目上报出高价，以便有足够的余地进行周旋。

记住：在谈判桌上，你要求的愈多，所得到的也愈多。

讨价还价技巧的4项选择

假若你是买主，你想买一幢房子，你告诉卖方：“这是我对房子、家具的底价，你有三天时间考虑，如果你不同意，就把支票退还给我。”要表达买主的这种意思，有很多不同的说法，但是，说法不同，意义就会稍有改变，下面是讨价还价技巧的4项选择：

（1）“内容”的选择。（目前正在谈的问题。）

①这是我对房子、院子、家具的底价。

②这是我对房子的底价（其他东西假设以前已经讨论过了）。

③这是我在做了通盘考虑后，所提的底价（所谓通常考虑可能包括契税费用、税务转嫁额等等）。