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第七章 练就直销金口才（第1页）

第七章练就直销金口才

直销员应该讲究说话技巧

直销员是靠嘴来拉生意的，所以必须讲究说话的技巧。如果口不择言地随便乱说，很可能会得罪顾客；如果喜欢吹牛，说些不切实际的话，便得不到顾客的信任。所以，直销员应该特别注意说话的技巧，务必使顾客对你有个良好的印象。

一般情况下，大家对自己所说的话，往往不太注意，但是直销员需要说话的时候很多，所以应该多多观察别人的说话技巧，来进一步端正自己的说话态度和提高说话的技巧。

从大量的谈话实例中，我们可以总结出如下12项说话时应注意的事项：

（1）要以和颜悦色、温文尔雅的态度说话。

（2）说话的声音不要太大也不要太小，以让别人能听清楚为宜。

（3）音量和速度要有起伏变化，抑扬顿挫，不可平平板板，显得单调。

（4）对顾客感兴趣的事物、话题要表示注意和关心。

（5）重要之处要特别予以强调。

（6）表情要自然诚恳。

（7）在别人说话时，要以适当的“嗯、嗯”的声音来表示注意和赞同。

（8）不要自己没完没了地说，重要的是还要适当引出对方的话题。

（9）不要说一些使人听不懂或不沾边不入流的活。

（10）要察言观色，选择适当的话题。

（11）当对方说话时，要仔细倾听，不要随意打断。

（12）不要轻易反对别人的意见。

不要使用口头禅

几乎人人都有自己的口头禅，老是不自觉地说出来，比如那个、那个；是吗、是吗；可不是嘛，可不是嘛；哈、哈……而直销员也都会说些使人听起来觉得不舒服的口头禅，这种毛病会使顾客产生反感。

请看下面的两个实例：

直销员甲：“也就是说，当我来到您家时，也就是说，您夫人不在家，也就是说，她出去买东西去了，这样子，也就是说，……”假如你听到这种车轱辘般的口头禅，是不是觉得特烦、特可笑呢?

直销员乙：“总而言之，关于这件事的具体情况，我已经跟厂长汇报过了，……总而言之，他就是这个样子……总而言之，最后他又改了主意。”你听了他的话以后，是不是有受不了的感觉呢?

几乎每个人都有自己的口头禅，这其实是无可厚非的，但如果说得太多了，就会转移顾客的注意力，使他不听你说话的内容，反而专门数你说了几次口头禅。这样一来，你就白费口舌了。

中国人较普通的口头禅有：“那个”、“啊”、“真是的”、“关于”、“总而言之”，“大概”、“就是说”、“这么说吧”……这种实际意义不大的口头禅，最好是多加注意，尽量避免。

要用适当的声音来说话

适当的声音，概括地讲，就是音调要明朗、咬字要清楚、语气要有力，但是许多直销员说话时，却不善于运用适当的声音，所以我们列举出几项要求，供大家参考。

（1）发音要清晰，让顾客所得一清二楚。

（2）发音的高低要合适。

（3）说到一定段落时，要有停顿。

（4）说话要有节奏感。

根据以上四条，我们来做一下更详细的说明。

发音的清晰与否，决定于嘴张开的大小、舌头运用的程度，以及呼吸的情况，一定要各方面配合得当，才能发出好听的声音。

如果你觉得自己的声音不好听，最好的方法，就是像播音员和歌唱演员一样，每天花一些时间来吊吊嗓子，练练发音。只要不间断地持续练上一个月，保准你的声音会变得好听一些。

假如你把发音练好了，可是说话还是不清楚，这就是速度的问题了，所以建议你刚开始时慢慢地练习，等到发音已经很清晰、准确了以后，再将速度加快，这样就可以克服说话不清楚的现象。